虽然数字是把三个300%硬加出来的玩笑，但它能刷屏，是因为大家隐约觉得，背后的生意是真赚钱。
也确实赚钱。宠物殡葬只服务失去宠物的家庭，这群人窄到很多人一辈子只用一次，但就这么窄，纪念品的毛利率能到90%以上，一个成本30元的骨灰盒，门店能卖300元。
其实很多时候，你越想卖给所有人，最后越容易谁都记不住你；反而只围绕一小群人做生意，更容易把钱赚到：
只服务一小群人，就不用跟巨头抢大盘了。大盘拼的是钱和渠道，小商家进去基本是陪跑；人群一窄，对手也跟着少了。
人群窄，传播密度反而高。服务对了人，一个人买，同一个圈子的都看得见，口碑在熟人之间传，比广告快，还不花钱。
现实里，就有非常形象的例子：日本有一款叫MATCH的碳酸饮料，做了一件很反常识的事：它主动放弃了97%以上的人，只做287万的高中生的生意，该人群只占总人口的2.32%。
就这么一小群人，MATCH销量同比增长10%，连续第二年打破年销量纪录。
所以，真正值得想清楚的问题不是「我还能卖给多少人」，而是：
有没有一群人，你能比别人服务得更深？
为什么只围绕一群人，钱反而赚得多
一门生意能做多大，就看三件事：多少人买，每人买多少次，能买多少年。
做宽的生意，主要赌第一件事，不断找新客。做窄的生意，则是把后两件事做深，让同一批人多买几次，多买几年。
而一旦客群变窄，商家最先发生的变化，不是客户少了，而是你突然知道该怎么做生意了。
比如lululemon。
1998年做瑜伽裤起家，它没有想把裤子卖给所有女性，而是先圈定一批非常具体的人：30岁上下、收入不错、受过高等教育、练瑜伽的职业女性，创始人把她们叫做「超级女孩」。
窄到这个程度，每个决定都有了答案：店开在这群人住的街区，面料选她们愿意多花钱的。他相信这群人愿意花三倍的钱买一条更好的裤子，后来事实证明愿意的人不少。
人群一窄，营销的钱也不用撒给所有人了。
比如酸奶品牌吾岛。
它没有一上来就跟伊利、蒙牛抢全国消费者，而是盯住了一群更具体的人：生活在一二线城市、受教育程度较高、买酸奶会看配料表、也更在意健康的人。
它的传播也不铺大众广告。先从健身人群切进去，赞助马拉松、铁人三项，把试吃铺进健身房，再顺着飞盘、桨板这些兴趣圈层往外扩。
你会发现，它的动作全是围着同一类人转的：产品是他们关心的，渠道是他们常去的，活动是他们感兴趣的。
结果：线上复购率做到行业平均的两倍以上，年销售额10亿。而这是一个伊利、蒙牛们拿走七成份额的行业。
人群做窄，省下来的不只是广告费。产品、渠道、内容、活动，所有动作都开始往一个地方使劲，同一批人第一次买、第二次买，买久了，还会把身边同类的人带进来。
不过问题也来了。lululemon、吾岛这样的打法，背后都有团队、有预算、有长期运营能力。普通商家，没那么多人也没那么多钱，怎么把一群人真正经营起来？
现在你用什么做到
过去这件事难，难在你知道要经营老客，却不知道该找谁、什么时候找、拿什么理由找。现在这三个问题都能交给工具。
先把人找出来
不是凭感觉猜「谁是我的核心客户」，而是直接看真实消费记录。
在有赞智能化客户运营系统里，可以按照消费频次、客单价、购买品类、会员等级、多久没来等条件，把客户一层层圈出来。
比如：
- 经常买、客单又高的，是一群人；
- 以前买得多、最近突然不来了，是另一群人；
- 只买某个品类的人，又是一群人。
如果不知道怎么分，还可以直接用RFM分层，把高价值、活跃、沉睡、流失等不同状态的客户先找出来。
人一旦分开，后面的动作就完全不一样了。
- 高价值客户，不需要天天拿低价刺激，可以给新品权益、会员专享或者复购券；
- 快沉睡的人，要在他快忘记你的时候给一个回来理由；
- 已经很久没买的人，再用更强一点的利益把他召回。
这时候，优惠也不用再撒给所有人。
原本一张全店满减券，100个人都能领；现在只发给真正值得经营的20个人，省下来的预算，反而可以让这20个人拿到更有吸引力的权益。
更重要的是，这些动作不需要每天靠人盯。
比如设置：
- 客户30天没有购买，自动发一张唤醒券；
- 买过某类商品25天后，自动提醒复购；
- 高价值会员上新时，优先收到新品消息。
规则设好以后，它会一直跑。
如果再用有赞龙虾，连「找谁」和「怎么做」都可以进一步往前走。
比如直接告诉它：
圈出三个月没复购的高价值客户。
它可以围绕这群人继续给出券、触达时间和渠道建议，你再根据实际情况调整。
所以今天「只经营一群人」，已经不意味着要养一支很大的运营团队。
真正需要做的，是先把那群人找出来，然后围着他们持续做动作。
线上生意怎么做
线上最常见的问题，是微信里几千个客户、商城里几万个会员，最后所有人收到的还是同一场活动。
看起来触达了很多人，其实谁都没真正被经营。
更简单的做法，是先从两群人开始：
- 最值钱的人，和快要流失的人。
高价值客户，可以提前收到新品、会员专享券和复购权益；
沉睡客户，则根据多久没买，自动触发召回。
如果你的产品本身有明显回购周期，这件事会更有价值。
比如一款食品平均30天左右会吃完，那就不要等客户第40天没来，才想起来召回。
第25天出现，叫提醒；第40天再出现，可能已经是在抢救了。
这就是把人群做窄之后，动作开始变准。
以前你想的是：
「这个月做什么活动？」
现在想的是：
「这群客户现在最需要我做什么？」
线上还有一群人尤其值得经营——那些已经很喜欢你、愿意主动推荐你的人。
他们既是客户，也可能成为你的分销员。
什么商品适合谁推、不同商品给多少佣金、成交以后怎么归因，都可以单独设置。
所以最好的分销，不一定是满世界招陌生人。
很多时候，最先帮你卖货的，就是那群本来就买得最多、最愿意替你说话的老客。
门店生意，关键是顾客出了门以后，你还能不能找到他
线下商家其实不缺「那一小群人」。
每天来店里的熟客、固定做护理的会员、每个月都会来吃几次饭的人，本身就是最值得经营的客群。
真正的问题是：
人在店里的时候你认识他，出了门以后，你们就断了。
所以门店要做的第一件事，不是再找一堆新流量，而是把这条关系接上。
- 让导购绑定自己的客户，知道谁经常来、谁最近没来、谁喜欢什么；
- 平时通过企微、朋友圈持续出现；
- 哪家店有什么活动，就发给哪家店的客户；
- 哪类内容真的带来成交，就继续做，而不是所有门店永远发同一套素材。
内容不一定要多精美。
对熟客来说，比「拍得多高级」更重要的是：
你还记得我，而且出现得刚刚好。
lululemon把店员叫「教育家」，本质上也是在做这件事。
店员不只是负责成交，而是在长期经营一群固定的人。
大品牌用了二十多年，把这种关系一点点积累下来。
普通门店不需要复制它的二十年。
先把客户留下来，让导购持续联系，让不同的人收到不同的内容和权益。
你做的，其实就是同一件事：不再经营所有人，而是把值得经营的人，一次次经营下去。
回到开头
MATCH从来没有规定「只有高中生才能买」。
它真正做的，只是十几年里，把产品、门店、内容、广告，一次次对准同一群人。
所以，把人群做窄，不是把其他人挡在门外。
而是先决定：
有限的钱、时间和精力，到底优先花在谁身上。
很多商家其实已经有自己的「那群人」了。
他们可能只占客户的10%，却贡献了更高的客单、更频繁的复购，也更愿意把朋友带过来。
只是过去，我们习惯把所有客户放在一个列表里，看成一样的人。
没有把他们圈出来，也没有为他们单独设计过一次动作。
所以这件事，不用等下一场大活动。
今天就能开始。
打开你的会员列表，按消费频次排一次序。
先看看最前面的10%是谁。
他们买过什么、多久来一次、最近一次是什么时候。
然后问自己一个问题：
这群最值得经营的人，我还能做什么，让他们再来一次？
