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靠卖早餐2年狂飙200+店,它用3招逆势增长!

导读:2019 年,由华莱士创始人华怀庆创立的烘培品牌可斯贝莉正式开业,主打特色是现烤面包,不卖隔夜货。

烘焙市场的竞争目前已经十分饱和了,品牌该如何做出差异化,脱颖而出?


不知道新零售的门店升级如何做?来看看可斯贝莉是如何出圈的,文末还有攻略秘籍哦~


2019 年,由华莱士创始人华怀庆创立的烘培品牌可斯贝莉正式开业,主打特色是现烤面包,不卖隔夜货。


众所周知,烘焙市场的竞争已经十分饱和了,一个品牌如何做差异化,在烘焙市场的细分领域切一块「蛋糕」出来?


可斯贝莉想到一个切入点:现在生活节奏很快,很多人不会在家做早餐,而是在外面买,就做一家解决早餐、简餐这类高频刚需问题的现烤面包店。



大家对早餐的要求有什么?


一、放心,二、好吃,三、方便,四、实惠……


可斯贝莉的新鲜现烤、低脂低卡等产品特色也围绕这些展开。


2 年多的时间,它从福建福州起步到浙江、江苏、福州、厦门、广州、深圳均有门店 ,门店总数突破 200 家,更惊人的数据是:客户复购率高达 60% !


身处市场竞争白热化、疫情阴影下的烘焙行业,它是怎么做到逆势增长的?


今日有赞说,我们对话可斯贝莉的负责人钟先生,聊聊可斯贝莉的新零售方法论。



线上线下联合作战

新零售催生 60% 复购率


有赞说:可斯贝莉是什么时候开始做私域的?当时为什么想要做私域?


钟先生:我们是今年一月份开始做私域的,当时其实是基于两点思考:


① 线下门店受位置限制,每天能接触到的客户有限,线上开店能更好扩大流量范围;


② 门店客户离店后,和我们的联系其实就断开了,很难再次触达,但是沉淀到私域就可以线上继续维护,提升客户复购。



有赞说:目前大概有多少累计私域客户?私域贡献销售额占比有多少?


钟先生:目前累计私域用户在 10 w 左右,私域销售额占比比较多,在 40% 左右。


有赞说:在新零售方面,可斯贝莉有哪些经营心得可以分享吗?


钟先生:可斯贝莉 1 月份开始到现在,经营下来最大的感受就是新零售一定要联合作战,私域和线下门店形成合力,让 1 + 1 的效果大于 2


在做私域的前期,线上流量比较少,我们就重点从线下导流到线上。当时还用公司的配送货车做车身广告进行宣传,只要进入微商城的客户,都可以领到百元大礼包,给客户线上下单的动力。逐步改变客户消费习惯,不到一周的时间,从线上下单的客户数就达到了 500 位。


等到私域有一定粉丝积累后,我们目前重点发力在线上线下的流量互通,让客户能在多个渠道找到我们,触达点越多,转化的可能性就越大。


可以举一个例子:可斯贝莉的客户到店消费,我们的店员会告知客户可以加微信进社群,群内有每日秒杀、免费抽奖等福利活动,引流客户到私域。


如果是在私域消费的客户,我们也有对应的引流线下方式,每位进福利群的客户,都会免费获赠两个老婆饼,但是需要到店自取。这样线上的客户也能引流到店,实现二次复购的目的。



就是通过这样多渠道的联合作战,我们相当于除门店外,再造了更多和客户接触的渠道。随着私域里不断的运营维护,客户对我们品牌的认知和信任感也会越来越强。


目前可斯贝莉的社群规模差不多有 3000 人,沉淀了一批真正对品牌认同的客户,客户复购率达到 60%


双十一充值券卖了 11 万

爆款活动的四大要素


有赞说:可斯贝莉的私域运营规划是怎么样的?


钟先生:渠道方面,企微、社群、公众号、朋友圈都会同步开展运营。最着重运营的还是企微福利群。


社群目前的规划是:


① 早上发每日问候语,如果是节日还有节日问候;


② 不定时发布活跃群的小游戏,比如猜字、投骰子游戏,获胜群友会有优惠券小奖品;


③ 不定时福利活动,比如有赞商城提供的拼团、秒杀活动等,商品价格会比平时买优惠,客户参与度比较高。


每周的具体玩法都会根据上一周的数据反馈、用户活跃度情况,有一些调整。


△ 社群运营


有赞说:效果比较好的福利活动有哪些?


钟先生:效果最好的福利活动还是限时抢购,因为限时抢购的库存每天是少量定额的,价格优惠力度也比较大,客户会产生「抢限量福利」的紧迫感,转化很快,目前日均订单能达到 50 单。


另外今年双十一期间,我们做了私域的大促活动,卖充值券、 1 元折扣券等,效果也相当不错。整个双 11 活动期间,顾客下单日均 150 单左右,整体营业额达到 20 多万


有赞说:双十一活动效果比较好,您觉得是做好了哪些事?


钟先生:我们总结,主要是做好了 4 件事。


① 活动选品


一直以来储值都是在门店线下推广,覆盖的只是进店消费的客户,而今年线上私域沉淀了一批不局限于门店的客户,通过双十一活动,转化了一批想充值但不了解我们充值业务的客户。


②优惠幅度


双十一优惠力度大的观念已经深入人心,这次活动我们也让利幅度相当大,平时充值 300 元只赠送 35 元,这次双 11 充值 299 就送 80 元,赠送的金额涨一倍不止,另外还有 1 元抢购 7.5 折优惠券的活动,大额优惠给客户一个马上下单的理由。


事实证明转化率也确实非常高,双十一期间充值券总共售卖了 400 多张, 1 元蛋糕券也售卖了 1500 多张


③ 全渠道宣发


这次双十一活动,我们在门店、社群、企微、公众号同步宣发曝光,相比过去全凭门店引流,流量也是成倍增长的,在活动开始前一定要盘好自己手上的流量资源,做好排期和宣发。


△ 会员展示


④ 内部动员


活动开始前做好内部动员,明确总体和各门店的业绩目标,进行分组 pk 。


这次我们引进了激励机制,按门店业绩进行分组,每组都有一二三名,最高可获得 500 元奖励,这样员工更有动力,很多人自发传播活动信息,对活动起到很好的宣传效果


传统的线下店,往往基于地理位置获客,对商圈、客流量要求很高。然而疫情和电商的双重冲击下,拓宽经营范围、转型新零售已经是大势所趋,也是线下店转型升级的突破口,可斯贝莉做出了很好的示范。


未来可斯贝莉还会在私域精细化运营老带新裂变方面继续发力,借助有赞的产品功能进一步提升老客复购效率和线上拉新能力。


「可斯贝莉下一步的目标是通过深耕私域流量,成长成为互联网烘焙头部品牌,线上一年业绩先达到1亿规模。」钟先生说。


新零售是未来门店的发展趋势,有赞也为转型新零售的商家准备了 CRM 系统、导购助手等工具,帮助商家升级经营模式。


关于新零售的门店升级如何做,还为大家准备了一份《新零售引流获客秘籍》的干货总结,点击下方小程序链接,就可以领取了:


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