拉新3000+会员全靠抽卡？这家美容店的拉新高招值得学习！
专栏 | 有赞美业
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用游戏抽卡做美容服务，他们的创意别出心裁，深受 85 后、90 后欢迎。
5 大优势为门店塑造良好口碑，开通有赞美业连出好活动，创下每月 160 万销售额！
这就是「8SPA」，一家成立刚满 1 年多，却将中国消费者不熟悉的印度等国家的 SPA 文化变成了年轻人「种草」、「打卡」的热门话题，目前在多个社交平台上位居热门排行榜第一名。
商家心声
整体感觉很不错，为门店节省了很多客户管理的人工时间，也为我们细分顾客板块提供了很大的便利。
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引进新 SPA 模式
抽卡游戏打造网红项目
「8SPA」于 2018 年 7 月创立，是一个主打身心灵健康理念的SPA品牌。他们以印度传统医学为基础，结合不同国家SPA的特色工具和手法，自主创新 9 个身体疗愈项目、3 个面部护理项目。其次，身体项目除了按摩放松外，更偏向强调对人的心灵疗愈、情绪平衡和内在感受的调节。
顺利开业后，为了让当地消费者能够顺利地接受外来的 SPA 文化，「8SPA」团队创造出了一种「能量卡牌抽取—匹配 SPA 服务」的互动模式。
最经典的当属 「七脉轮能量宝石SPA」项目，核心流程是：抽取对应脉轮的能量卡牌，由理疗师根据卡意分析寓意，了解当下的身心状态并讲解提升能量的方法后，再启动按摩流程。
△ 「七脉轮能量宝石SPA」项目详情
总的来说，卡牌抽取和匹配的整个过程，与 85 后和 90 后人群在线下聚会中常玩的塔罗牌和卡牌类桌游非常类似，因而更容易被消费者所接受。对于门店里的其他项目，「8SPA」也融入不同的元素，比如「喜马拉雅颂钵盐疗」项目结合了来自尼泊尔的颂钵、水晶盐球以及夏威夷的 lomilomi 手法。
「8SPA」的项目创新很快获得了大量年轻人的喜爱，开业仅仅 3 个月，日均客流量已达 40 人次以上。其中，85 后占据了门店客群的 95％，他们还在社交平台上用「网红打卡」、「SPA中的爱马仕」等来表示对「8SPA」的喜爱。
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打造 5 大优势
吸纳核心客群
业绩逐渐增长的「8SPA」，为了大范围吸纳以85后为主的核心客群，围绕内容、环境、服务方面做出了一系列升级，最终形成了品牌的5大优势：
1. 环境：整体装修以原生态、优雅为主调，大理石材质的沐浴间，柔和的灯光，会让置身其中的人看起来颜值更高，满足了年轻人打卡、拍照的需求，引发了大批量的朋友圈转发、分享，带来了不少新客到店消费。
△ 「8SPA」线下门店
2. 性价比：虽然客单价在 500 元左右，但是门店里的服务标准、流程和产品都按照人均 1000 元以上来进行，从而形成超高的性价比。因此，新客在初次消费后，沉淀为会员并多次复购的概率显著提升。
3. 超预期服务：客户在门店消费时，从 VIP 休息区、沐浴间的 lamer，到自制小点心、办卡后的伴手礼……都能够感受到超乎预期的体验。「8SPA」正是借此打造品牌辨识度和消费认同，让门店的良好口碑快速传播开来。
4.专业、细致的服务：在员工培训上花了很多的心思，严格按照国际五星级标准培训员工的礼仪体态，由内而外地打造标准。比如：员工的服饰和妆容上要求淡雅，服饰上更趋向自然并具有亲和力。
5. 打提前量和打营销策略。除了以上内容，在品牌建设和流量打造方面，「8SPA」团队通过对 SPA 市场的洞察，提炼自然、纯粹的品牌调性，在各渠道进行品牌预热和营销引导。最终在开业前，成功累积了一波优质的种子客户，以至于正式运营的前 3 个月里能持续通过话题输出获得流量。
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裂变拉新有妙招
和有赞一路同行
成功打造出 5 大优势后，「8SPA」一时间成了当地知名的网红店。但他们依旧面临着一大的难题是：没办法 100% 保证每一位客户都满意，尤其在高客单价的服务项目上，新客到店后的购买率很难实现大幅提升。
为此，「8SPA」在去年 10 月开始使用有赞美业，逐一尝试不同的营销玩法，收获了不错的成果：
1. 预约管理¹。将成都、广州两家线下门店设为预约点，开放周一到周天 10:00~22:00 都可进行预约，方便两地客户在线上自行预约。在客流量大的时候，也有利于门店合理安排技师时间，提高店务管理效率。
△ 店铺内预约详情
2. 体验价²。针对客单价高的服务项目，以近 5 折的体验作为噱头，刺激新客在线上快速下单，后续到店完成服务。如：针对「尼泊尔深度睡眠颂钵音疗」开展为期 1 个月的体验价活动，借助长时间的优惠，尽可能覆盖周边有需求的所有潜在客户。
3. 充值卡³。
① 以邀请好友购买充值卡的方式，进行裂变拉新活动。如：邀请购买 4680 元任意人气卡，邀请人获得 500 积分，可直接兑换 500 元代金券。
② 新增高额充值卡，配合发放高价值的会员特权，大大提高老客的客单价。如：LV1 的白金会员卡，储值 26800 元，即可享受包括 4200 积分、2000 元代金券、房间预约优先权、新项目免费体验和欧洲奢华 SPA 探秘之旅 8 日游等八大特权。
到了今年 10 月，「8SPA」发展出了 3000+ 核心会员，每月销售额超过 160 万。
△ 店铺会员充值卡活动
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IP 打造+小红书投放
留存化的品牌营销
对美业实体门店来说，在线上快速拉升新客数量后，接下来要面对的留存和复购更加重要。
「8SPA」用微信个人号、小红书来打造私域流量显然是一个绝佳的解决方案：
① 微信个人号，在第一步添加「8SPA睡眠研究所社长」后，微信个人号的运营实际上是围绕多个小程序来进行的。通过「社长」这个人设，打造出高质量的 SPA 内容，每天发布把小程序发朋友圈，引发用户持续关注和讨论。
说到底，积累流量的最终目的还是为了转化为销售额。经过长期的 IP 形象塑造，「8SPA」对客户的消费理念、购物习惯产生了巨大的影响，本质上是一个用户教育的过程，最终能够实现高额的复购转化也是水到渠成的事情。
△ 「社长」的朋友圈详情
② 小红书投放，扩充流量渠道：
另外，「8SPA」还会在 618 和双 11 等高热度节点，与小红书 KOL 合作，把新品或往期好评率高的爆款进行大范围、高频率的广告投放，并通过后续大促快速冲刺销量。
小红书用户大都是对某样产品具有长期消费需求的群体，他们一旦产生下单行为，后续复购率一般都很高，正是「8SPA」所需要的精准客源。
回顾「8SPA」一年来的经营历程，他们在品牌建设和流量打造方面，凭借对 SPA 市场独到的洞察，依靠抽卡游戏项目和 5 大优势打造了鲜明的品牌调性。在与有赞玩法结合后，他们借助优化拉新和留存，实现了业绩进一步飞跃。最近，「8SPA」还结合了裂变海报做了一场拉新活动，参与人达到上千人，再一次证明了团队强大的运营能力。
• 本篇案例使用的营销工具相关教程：
（1）预约管理使用教程
（2）体验价使用教程
（3）充值卡使用教程
The End
