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40万的高复购是怎么做到的?这个美妆商家的社群玩法绝了!


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* 全文 1777 字,阅读仅需 6 分钟

U+Life 于 2018 年在浙江温州创立,主营护肤、彩妆等女性用品。创始人杨芳从一名大学辅导员,转型成为社交电商老板,用一年时间逐步建立起成熟的营销体系和会员制度,目前 U+Life 的月销售额已经突破了 40 万。

商家心声

利用有赞的权益卡功能,我建立了一套完整的会员体系,通过会员特权留住老客,吸引他们复购,现在店铺的复购率已经超过了 60%。


1

日常爱好成赚钱手段

辞职创业用有赞开店


从大学开始,杨芳就很爱研究穿衣搭配、护肤美妆。大二的时候,她一时兴起在学校里卖起了旧衣服,竟意外收获了一小桶金,女性强大的消费力让她嗅到了商机。


她开始经常在微博发布自己的穿搭护肤心得,并主动去搜索一些陌生人关于护肤困扰的微博,给他们建议。一段时间下来,竟收获了 6000 多名粉丝。2012 年,趁着平台电商的红利期,杨芳也开了一家自己的女装店铺,通过微博引流和平台自身流量,每天能卖出十几单。


△ 大学时期的杨芳


毕业后的杨芳不负家人的期望,顺利进入了一所大学担任辅导员。但她没有放弃自己的小生意,几年下来,店铺品类已经从服饰拓展到了护肤、美妆等日用品,杨芳还利用手机号主动去搜索顾客的微信,在个人微信号上积累了 1 万多名顾客。因为经常和他们在微信上聊天,很多老客直接就在微信上转账购物。


2018 年,平台电商几乎已经不再给杨芳带来新流量,通过微信转账的人也越来越多。杨芳的先生告诉她,社交电商将是未来的趋势,而有赞可以帮助她建立一套完整的会员体系,在那里可以沉淀属于自己的粉丝。


当时的杨芳刚刚生完小孩,得到家人的支持后,她辞去了辅导员的工作,并通过有赞成立「U+Life」微商城,全身心投入到社交电商的事业中。


2

真诚沟通塑造靠谱形象

社群活动刺激老客复购


七年时间的沉淀,杨芳知道自己最大的优势是个人 IP 和真诚沟通,为了与顾客建立信任感,她一直保持着这些习惯:


① 当有新客户前来咨询时,杨芳会根据他们的肌肤情况、护肤习惯等提出购买建议,有时候甚至会阻止顾客下单。长此以往,顾客能感受到杨芳每次都在真诚地指导,也会更加信任她。


② 每天抽一个半小时在微信、小红书等平台上汲取护肤、穿搭知识,关注流行趋势,专门学习心理学、服饰搭配美学等课程,把自己塑造成一个专业的达人,提出的建议也会更加靠谱。


③ 最近杨芳还学会了塔罗牌,通过给客户测算,帮助她们解决日常生活中的感情、家庭等问题,进一步走进她们的内心,赢得信任。


△ 杨芳与顾客的沟通


除此之外,杨芳还将老客都聚集在微信群里,这个群里有杨芳的朋友、学生,他们的聊天也让其他顾客知道杨芳以前是一名辅导员,也会更加信任她。


信任感增加的同时,社群里平常也会有一些活动,促进老客的增购复购:


① 每日发起 2人拼团¹活动,配合视频和文字讲解,老客复购的同时也会拉来一部分新客。


② 每周二进行猜价格小游戏,最接近新品定价的人能获得优惠券²。既让老客关注到新品,又能知道他们对价格的预期,有时可以视情况对价格进行调整。


③ 每周三、周四新品上市的同时配合限时限量的秒杀³活动,刺激老客购买。


△ 微信群里的视频讲解


通过形象的构建与社群的营销,杨芳赢得了很多老客的信任,店铺的复购率也达到了 60%。老客通过口碑传播和多人拼团等活动,不断拉来新客,到现在新客户已经超过 2000 名。


3

10 项会员专属特权

权益卡赋能老客复购


去年年底,借助有赞权益卡功能,U+Life 的会员制度正式落地,为了吸引顾客开卡,杨芳用了这些方法:


首先,店铺顶部和底部的导航均设置醒目的「会员福利」和「加入会员」按钮,在首页位置也有优惠券吸引「点击成为会员」,店铺首页一共有 5 个地方吸引顾客点击并了解会员权益。


其次,会员卡并非直接购买,而是和多种商品、优惠券打包出售。如:188 元即可购买玫瑰水、护手霜、小香水各 1 份及会员年卡礼包。会员特权中的 400 元优惠券也会写在商品标题中,让人觉得买这个礼包真是太赚了!


△ 左图:店铺首页;右图:会员大礼包


最后,在「加入会员」页面中,将会员特权全部展示出来:


① 全年购物 9.7 折+开卡即送 400 元优惠券,优惠券分为 10 元到 100 元不等的满减券,消费越高,优惠越大。U+Life 还帮顾客算了一笔账,这 2 项特权就能帮他们一年省 3000 多元,诱惑力巨大;


② 每月都能领取 100 元优惠券和面膜的试用特权,同时将每月 28 - 30 日设为会员日,折扣商品只有会员能买到,再加上会员福利群、生日好礼、积分兑换、售后优先,给会员充分的「专属感」;


③ 会员还可以享受一对一护肤指导,都是创始人杨芳亲自进行。通过这样的沟通,她能了解到每名会员的肌肤状况,针对性地推荐产品,同时还能沟通一些生活琐事,大大增强了会员对杨芳和店铺的信任感。


△ U+Life 的会员特权


店铺首页位置醒目加上 10 项特权吸引,U+Life 的付费会员数已经达到 400 多人,单月客单价上千,每月能产生近 30 万的成交额,占到了总数的 70% 以上。


未来,除进一步挖掘会员价值之外,杨芳还会提升店铺拉新活动的频率,参加有赞温州商盟举办的活动和其它商家达成资源置换,让更多人认识并信赖 U+Life 。


点此进店参观店铺


• 本篇案例使用的营销工具相关教程:

(1)多人拼团使用教程

(2)优惠券使用教程

(3)秒杀使用教程

(4)权益卡使用教程


点击此处可查看教程,马上学会

The End


通讯员|商家服务经理 张翔  

推荐单位|有赞代理商 温州言蹊网络科技有限公司 

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