案例剖析 I 从护肤品到皮肤管理机构，美业黑马壹可医研快速成长的秘密
商家档案
商家名称：ECOONER（中文壹可医研）
基本情况：源自台湾极具权威的医学护肤殿堂“秀传医院”，2015年进入内地市场，以原液护肤系列产品先在电商渠道快速获得大量忠实粉丝，2018年陆续北上广等一线城市开设了六家线下皮肤管理中心。
品牌关键词：以“线上快捷购买护肤产品，线下终身免费享受皮肤管理”的会员运营体系。
运营秘诀：KOL营销、新护肤概念、智能化会员管理、运营人群。
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运营体系1.0
借助KOL给用户“种草”
壹可医研能在内地迅速开拓市场、建立品牌口碑的一大关键举措就是KOL营销，可以在微博、小红书等社交平台刷到很多关于壹可医研的资讯。那么对于壹可医研这个新品牌到底是如何通过KOL测评、传播，不断给新用户种草的？
🔻 第一点KOL的选择
壹可医研并不认为KOL的粉丝越多就越能“带货”，相比大网红，粉丝人群更匹配护肤产品特质的KOL会更接地气，容易让用户产生信赖感，投放ROI也更划算。
比如，在小红书上，壹可医研的一篇测评笔记获得近万人收藏，而博主是一位只有几千粉丝的KOL，这样一篇爆文就能够为壹可医研的线上店铺带来单日几千笔的成交。
↑小红书UGC（用户创造内容）↑
🔻第二点构建用户画像
壹可医研的用户群体大部分集中在一二线城市，她们偏好专业护肤产品（比如日韩药妆），更倾向于在购买前通过互联网详细了解产品成分、功效、口碑；所以壹可医研的运营团队通过消费者特征来制定出适合投放的KOL画像。
比如：年轻漂亮、海外留学、有独特价值主张的独立女性…，然后按照画像在微博、小红书、公众号等社交媒体寻找匹配的博主，并长期跟踪与观察博主内容来判断是否“带货”。
↑微博粉丝分享↑
🔻第三点电视媒介曝光建立信任背书
除了KOL的推广，在品牌宣传上壹可医研会通过明星、专家、护肤类卫视节目立体的产生内容、触达目标消费者。
比如：
2017年9月10日，ECOONER受湖南卫视《我是大美人》节目组邀请，登陆910美丽节现场，其中新品烟酰胺原液被评为“医学界的秘密奖”，活动现场反响极高。事实上，在产品还未曝光前烟酰胺原液就已获得大美人栏目整个编导组的喜爱，李湘更是对它赞誉有加。
↑我是大美人节目↑
2017年9月，特别邀请湖南卫视快乐购女主持人余琛博士，深入到ECOONER台湾的实验室内，现场与我们的产品研发主管沟通交流新款原液的独家配方和养肤功效。
↑湖南卫视快乐购女主持↑
2017年10月，ECOONER壹可医研传明酸原液荣登湖南卫视我是大美人十月美丽节“美丽荣耀榜中榜——骨灰级的21个最夯单品”之一，上榜理由为“高端医美，黑皮救星”。同济大学医学院冰寒博士对我们的产品给予了高度评价，冻龄女神杨恭如也表示本次美丽节最喜欢的单品就是壹可医研传明酸。
↑我是大美人节目↑
通过以上电视节目和权威专家的背书，让壹可医研的医学级护肤品牌深入人心。
🔻第四点投放策略
壹可医研在一个投放周期内会挑选10-20个博主进行合作，每个周期能打爆1-2篇内容，然后淘宝和公众号绑定的有赞店铺便会增长数千订单的产品销售，购买产品的用户又将通过有赞美业小程序进行线上自助预约。
↑公众号小程序跳转预约↑
🔻第五点制造机制让粉丝打卡分享
借新产品上线，微博发起打卡活动，让粉丝参与分享后享抽奖活动；另外，值得注意的是，壹可医研通过电商渠道迅速崛起的过程中，并没有在平台广告（如直通车、钻展、竞价排名）投放上花一分钱，只在微博跳转淘宝和微信的有赞店铺承接交易，投入产出比非常高。
↑新品上市打卡活动↑
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运营体系2.0
从护肤产品到专业皮肤管理用户“种草”
借助产品在电商渠道的大获成功，从2018年开始，壹可医研开始在多个城市开设专业皮肤管理机构，让粉丝能够更深入的体验护肤产品和服务。
🔻 护肤新概念
以“线上快捷购买护肤产品，线下终身免费享受皮肤管理”的理念，北京、上海、青岛等第一批门店开业便迎来了预约爆满的效果
↑线下实体店图↑
🔻 基于流量选址
线下选址开店，壹可医研依附着独特的优势，比如会通过分析电商订单的地址数据以及粉丝的打卡留言，来判断是否要尽快在目标城市开店、开几家店。另外，壹可医研的门店都开在各城市的星级写字楼，写字楼的私密性与品牌调性匹配，成本也更可控。基于丰富的线上推广经验，壹可医研的在门店拓客上也毫无压力。
🔻 提供专业服务是核心
门店服务体验上，壹可医研聚焦专业服务，销售氛围弱，不推销。甚至有90后会员在线购买了全套原液产品，带去门店体验服务时，美容顾问会细心地对其进行护肤知识的科普，筛选出有效的产品，建议年轻女孩放弃祛皱的产品，而要注重补水和护理。
在光电仪器的投入上，壹可医研都选择经过严格认证的进口设备，比如皮肤检测仪是由美国专利3D皮肤检测设备，由PROTER&GAMBLE两大国际权威皮肤数据库提供支持。
↑VISIA皮肤检测设备↑
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思维转变
从运营商品到运营人群
从护肤品牌到皮肤管理中心的背后，是从“运营商品”到“运营人群”的思维转变。开设实体店后，壹可医研非常注重引导其线上消费者到线下体验：只要购买过产品的用户，都将自动成为品牌会员。
🔻 建立购买路径
此外，壹可医研还与有赞美业合作，通过互联网软件将线上产品销售与线下门店的运营统一管理起来。在前端，通过小程序给会员提供在线快捷预约服务，而在后端，壹可医研将借助有赞美业搭建更科学、丰富、立体的会员体系。
↑多门店小程序展示↑
🔻 智能化会员管理
此外，壹可医研还与有赞美业合作，通过互联网软件将线上产品销售与线下门店的运营统一管理起来。在前端，通过小程序给会员提供在线快捷预约服务，而在后端，壹可医研将借助有赞美业搭建更科学、丰富、立体的会员体系。
↑小程序随时随地查看会员档案↑
🔻 智能化会卖是表达，买是认同员管理
“壹可医研是我们服务的非常具有用户运营思维、社交营销思维的美业品牌。在好产品、强品牌的基础上，通过独特有效的互联网营销打法带来了高速成长。线下门店的优质服务体验，则大幅提升了会员对品牌专业形象的认知。” 有赞美业总裁周凯这样评价道。
他表示，有赞美业已经帮助壹可医研通过数据化运营手段实现“更懂用户”和“口碑分享复购”，未来将更深度地赋能给更多美业商家。
The End
