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有赞直播商家内训精华:27页PPT背后的快手江湖


2019年是有赞商家快手成交爆发式增长的一年。官方数据显示,仅在2019上半年,有赞商家在快手的成交额就已经达到10亿元。


 面对新技术、新流量带来的机会,已经有诸多商家赶上了浪潮,甚至借直播逆风翻盘。有赞直播电商业务负责人即心透露,快手正在盘活一大批产业带商家。广州白马批发市场、山东临沂批发市场摇身一变在直播间迎来柳暗花明。


 不过,快手的用户群体极为特殊(主要为三四五线市场人群),导致很多习惯了面向城市白领的品牌商家、工厂无从下手。打榜、甩粉、连麦……别具一格的快手式卖货模式也让很多商家摸不着头脑,只能临渊羡鱼。


 为了让更多商家了解快手生态和玩法,有赞在全国6个产业带(包括义乌、临沂、广州、常熟等)进行了6场直播运营私享会。奋战在直播一线的多位讲师倾囊而出,干货不断。以下仅提炼27张最具代表性的讲师PPT。(获取更多讲师PPT,可关注公众号“引领者说”,回复“直播私享会”)


先送上干货预警


行业趋势篇


讲师:有赞直播电商业务负责人即心、有赞大时尚类目负责人子烨 


1、有赞快手商家客单价、用户平均购买频次趋势


从2019年1月~9月,有赞快手商家的客单价从62元左右上升到76元左右,购买频次也有明显提升。         


2、有赞快手商家顾客所在地、顾客下单时间


从购买地区上来看目前最大的是在河北,第二个是在山东。河北主要是在石家庄,山东是在临沂。


 有赞的快手商家其实有很多典型的城市,比如刚刚提到的临沂。临沂是一个跟义乌很像的地方。北临沂,南义乌。临沂商家在快手上的成交非常高,他们的用户量非常大,粘性非常高。 


南方也有一些城市的快手商家不错,比如江苏、浙江的几个城市,包括义乌,他们背后基本上都有大的批发市场,主要的用户人群以三线、四线城市为主。 



3、快手电商热卖货品特点 



在快手卖得好的商品有三大特征:源头货、特价品、高复购。


 源头货,包括产业带的货、品牌货。第一类是产业带的货,比如广州、义乌等等,从当地批发市场出来,有价格优势。第二类是品牌货,国货品牌开始在快手上销售。女生比较熟悉的完美日记、朵拉朵尚、珀莱雅等等。另外很多大的主播都会有自己合作的品牌,或者有自己的贴牌品牌。


 特价品,是给到用户足够有诱惑力的折扣、优惠或者买赠。


 高复购,比如家电在快手卖得就比较少。而彩妆、服饰都是复购极强的品类。然后是多SKU,我不会盯着单独的SKU卖,一定是一个非常长的品类线,通过这个品类线来做,但不反对做某一个特定的品类。 


4、快手电商成交公式


电商交易,都离不开这个公式:交易额=访客数*转化率*客单价*粉丝生命周期。在四个因数中,有赞都提供了相应的工具。       



5、快手网红vs抖音网红比较 



 散打哥是典型快手网红,人设是奋斗、励志、孝顺青年,从东北走出来,在佛山不断成长。 


李佳琦是典型抖音网红,面向都市白领人群,教白领如何选货,短视频和直播以传递商品信息为主。李佳琦的风格在抖音就没有太多互动,因为他没有老铁文化和家人文化。他在快手主要是靠明星属性带起来的。


 2019双十一,快手头部三个卖货王:娃娃、辛巴、初瑞雪。他们的供应链优势都很强。初瑞雪背后有514家工厂,辛巴更多。而且现在他们有的已经不直接跟工厂合作了,而是选择跟品牌合作。


运营篇


讲师:爱逛直播负责人子狼;有赞学院讲师、江苏魔创传媒总经理柏航;沈阳微象信息科技有限公司联合创始人、有赞学院认证讲师张磊;天津星火MCN创始人、杭州屯和网红直播合伙人子墨。


1、直播电商主播素质


优秀的电商主播四大“作”:妖、魔、诡、怪。当主播得作,要异于常人,要说别人所不敢说,做别人所不敢做,在合理合规的前提下。


 妖,我们可以用反串思维做一件事。美妆的第一主播肯定不是女的,是男的。女孩子卖男装,比男生卖男装,更吸引男性用户。 


魔,一个公司里适合做主播的人是谁?在我这首选是老板娘。她有什么要吐槽的都在直播里说,家庭生活变得和谐了,因为说够了,心里的委屈全部在直播里说出来,非常开心。其次是什么呢?柜姐,他们有一个共同点,魔性。 


诡,原来我选的是“魔鬼”的“鬼”。什么意思呢?你翻一个直播,突然吓的自己手机掉到地上了,这个主播怎么这么丑,他怎么当上主播的,就你在迟疑的瞬间,你觉得他讲的挺有道理的,虽然长相没那么好,但是句句入你的心。


还有一种主播,你是永远看不到的,比如说播珠宝的主播,声音非常的甜美,但他声音可能不一定甜美,可能用了声卡。产品展现非常的直观,产品非常丰富。


 这就是妖魔诡怪。


 东北的主播特别能“作”,这样的主播开播前娱乐非常的好,前15分钟绝对不会卖产品,因为他要热身,语言诙谐幽默,自带笑点的,直播要有意思。方言也是加分的,像川普、北京话、东北话,都是加分的。        



声音一定是第一生产力,因为声音才是直播间的灵魂。就是你可以不在镜头里面,但是声音一定不能停。很多人看直播不见得是拿在手里一直看的,可能是放在旁边听的。所以声音具有延续性、穿透性。在听一个事的时候不至于断掉,所以我们需要让主播学会正确的发声。  


       

2、直播产品结构规划


直播的选品,从“品”和“类”两个维度出发。“品”包括品相、品牌、价格、品质;“类”包括垂直类目、跨界类目、品类更新、人群匹配。


 

3、直播脚本策划


直播脚本包括确定直播目的、确定直播时间、直播产品策划、产品排列顺序、设计直播活动、直播利益点设定、脚本完成这几个环节。            



4、直播产品的讲解模型


要让观众愿意听下去,且愿意购买,是有讲解技巧的。



5、短视频上热门技巧 



6、账号IP打造、涨粉技巧


 1)垂直内容涨粉,短视频引流。持续输出有价值的垂直短视频内容,引导粉丝关注。最好和即将要销售的产品有关联性。


 2)盘点已有资源,找准定位,树立账号IP和鲜明人设,吸引粉丝关注。



3)付费推广:把作品推广给更多人      



 4)多渠道导流


微博、微信好友、朋友圈、微信群、QQ群、微信看一看等


 5)打榜:打榜涨粉,就是通过给有大量粉丝的主播刷礼物,冲到榜单前几名,和主播连麦,主播推荐粉丝购买和加关注(推荐加关注就是“甩粉”)。适合有一定资金实力,想要快速涨粉变现的商家。打榜有风险,投入需谨慎。



7、打榜技巧


1)客户画像,定位你的目标客群 2)行业头部主播分析,分析维度包括ID、粉丝量、开播时间、开播在线人数、作品数、作品类型(走秀、才艺、故事)、作品优质率(红心数、评论量、转发量)、商品数据(商品数量、订单量、下单人数、客单价)等 3)目标客群关注大号主播数据。和你匹配的大号主播粉丝数、直播在线人数、榜1-2-3平均秒榜金额、甩粉数、历史直播连麦商家类目、打榜带货业绩单量、打榜带货产品价格区间。   


8、90%打榜亏损的原因


打榜若失败(比如带货量完全覆盖不了打榜成本),可以从选品、定价、供应链、找榜、主播、销售控场等几个维度来分析。


   

9、打榜前要完善的内功



快手电商里诞生了很多独一无二的玩法,尤其是打榜类电商,根据商家与主播的协商,有很多种玩法,比如一箭挂、2箭P、只挂不连、一组等等。这些“黑话”外界很少有人能听懂。


 比如一箭挂,指的是商家刷一支穿云箭,就可以挂榜(即主播推荐粉丝去购买商家的产品)。穿云箭是快手最昂贵的打赏礼物之一,2888快币一个,相当于人民币288元,能刷得起穿云箭的都是大金主。 


10、打榜话术  


案例篇


讲师:快手网红“别问王爹”创始人王颖



“别问王爹”快手号,2个月粉丝破10万,3个半月粉丝破20万,6个月粉丝破44万。平均每条评论超过500人,最高一条视频观看153万次。


 第一场直播9万多粉丝,有9000多人观看,成交2175单,每款单品300份,最快30秒被抢完。8月25日,一场直播3小时,同时在线3200人,销售10090单,转化率30%,成为当天快手直播带货美妆类目第2名。


 别问王爹创始人王颖给出了快手网红带货的2个重要公式:



直播带货的6个核心动作:         


售后篇


讲师:有赞售后服务中心 负责人禾北


在通过精细化的运营实现销量增长的同时,有赞同时也非常重视商家的售后服务。有赞售后服务中心 负责人禾北介绍了售后服务对商家的重要影响,如: 


如果说你的产品和服务没有做好,71%的人会选择终止这一次交易发起退款,这71%中会有48%不会再对其他人去做推荐,而且会告诉他身边的人,不要再到这一家购买东西。


 整体的售后没有做好的情况下,去开拓一个新客的成本比维护老客的成本会高出5倍。



而直播售后近90天内,顾客退款的原因主要集中在:拍错/多拍/不喜欢、商品描述不符、商品质量问题、商家发错货等。



快手商家要构建起完整的售后体系,有四大要素:工具、人力、流程、质检。



以上为有赞直播商家直播运营私享会部分精华课件,要获取更多课件内容,关注公众号“引领者说”,回复“直播私享会”。



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