私域36计裂变活动

五年复合增长率达106%、顾客月复购超过3次,有赞新零售发布百购行业私域解决方案

过去五年间,百购商家私域交易规模年复合增长率超过 106 %;其中会员用户「含商家会员、私域粉丝和企业微信好友」贡献的销售额占整体销售的比例超过了 63 %,会员用户平均每月的复购次数超过了 3 次;在商场闭店期间,带来了 18 %的销量,其中 75 %是由导购员下班后「当日晚 22:00 至次日早 10:00 」完成......


11 月 18 日,在中国连锁经营协会的新消费论坛上,有赞 CMO 关予为广大参会的百购企业带来了基于私域的百购行业解决方案的同时,也带来了一组「私域」独家数据,她表示:对于面临新零售转型困境的百购行业来说,「基于私域的新零售解决方案或能让大家迎来破局点」


对于百购企业来说,在进行数字化升级和新零售转型的路上,仅仅盯着「人、货、场」的外功还不够,关予认为,百货商场和购物中心等传统零售渠道更应该关注企业的「内三角」,即「商场本身、品牌 / 商户、导购」这三大关键角色的提效与赋能。



「商场自身,需要通过线下场域和云上专柜,打造更好的逛的氛围及更有温度的全域店铺;与品牌 / 商户之间,需要建立新型的合作供给方式,实现商品的特色化和差异化;而在导购员方面,需要建立新型的服务关系而不是推销关系,实现场内场外的互动社交」。


关予介绍,有赞百购行业的新零售解决方案,基于「人货场」和「商场、品牌 / 商户、导购」双三角,从解决商场实际问题出发,帮助企业从改造内部「发动机」开始,升级行业的服务运作关系,赋能合作方,推进经营管理要素重构。



对此,文峰股份全渠道总经理董栋也是深有感触,作为南通的区域零售龙头,文峰旗下涵盖百货、超市、电器、购物中心四大业态,直营门店 45 家、加盟门店达 500 余家。然而「越来越多的用户在线上买东西了,我们在经营好门店的同时,要更关注线上经营了」


不仅仅是文峰,整个百购行业都在积极探索新零售,然而过程中却困难重重:用户数字化程度低,缺少完善的会员体系,用户主要集中在线下会员卡和微信公众号,难以触达和转化;团队缺乏新零售的意识和能力,决心不足,同时投入产出难以量化,这些都让项目推进困难。


针对百购行业的现状,有赞提出了「强化 4 个能力、推进 5 个数字化的解决方案」。「四个能力包括用户运营能力、内容运营能力、导购运营能力和组织迭代能力四个方面; 5 个数字化则是指会员、导购、货品、场域及营销的数字化建设」。



有赞 CMO 关予透露,有赞目前已经服务了 500 家以上的百购企业,覆盖了百货、奥特莱斯、购物中心以及多个复合业态的集团,帮助包括王府井、吾悦新城、百年奥莱、文峰大世界在内的众多百购行业巨头,实现了私域交易规模的快速扩张,用户 LTV 的增长,以及门店经营的提效增收。



「过去五年,有赞平台的百购商家私域规模在迅速扩张,年复合增长率超过 106 %,到 2021 年 8 月,有赞百购私域商家的交易规模已经赶超 2020 年全年」。关予透露,通过有赞数据发现,目前有赞百购商家的私域会员消费占比已经占整体销售比例的 60 %,平均月复购次数超过 3 次。「更值得一提的是,通过私域运营,百购企业实现了 24 小时不打烊」,她透露,「做好私域运营的百购企业,闭店场景销售占比能达到 18 %,其中 75 %由导购员这一关键点贡献」。除此外,「这其中还有 35 %的交易是将离店顾客引导回门店带来的销售增量」。



以文峰为例, 2019 年,文峰成立了全渠道中心,联合有赞新零售布局整个线上。基于有赞的分销员的功能,文峰提出了「分享家」的概念,将导购搬到线上的同时,还打破了柜台和柜台、商户和商户之间的壁垒,提升了整个商场的销售能力。 2020 年,文峰大世界线上收入 2 亿人民币,带来的线下关联销售近 7 亿。


常州老牌传统百货商场泰富百货,从 2016 年开始摸索私域新零售运营体系,通过有赞一系列工具的赋能,年度复合增长率「全域」达到 8 %,其 2020 年私域营收突破一个亿,老客户召回效率达到 41 %。在对导购赋能方面,其举办的导购大赛,单日的成交量就已经突破了 500 万。


丹尼斯集团旗下有 14 家百货公司、 78 家大卖场和 500 家便利店,通过有赞的定制化新零售解决方案,目前其已经实现了为线下 500 多家门店进行赋能,通过分销员、社群、直播等基于私域的营销组合方式,单场私域营销活动成交额也已经突破 500 万元。


有赞表示,百购行业实现新零售转型需要分为四个阶段:第一个阶段实现消费者的可识别可运营可触达第二阶段是以导购为纽带的邻里关系建立。从与顾客单纯的买卖关系,成为有温度的服务体验。第三阶段实现线下专柜线上化,为消费者提供无线上线下边界的,多样化的消费体验。第四阶段百购中心将成为社区生活方式的引领者


据介绍,有赞的新零售解决方案,从「方法、团队、系统、资源」四个维度,全面助力百购企业的新零售转型。


而在组织迭代上,有赞的行业团队将通过业务咨询、业务共创、策略制定、培训、项目管理等方式,为百购企业提供新零售升级的全案咨询、专项能力赋能以及落地方案的指导。


在系统上,有赞基于过去 9 年产品技术积累,从全域营销、私域运营、商城经营、门店经营四大维度,提供了一系列系统和产品组合,能够帮助商家快速实现业务布局。更有「云上专柜」等行业化定制模块,满足百购行业的个性化需求。


在资源上,有赞强大的生态能力,为商家提供了全域流量的对接,百万品牌商品库的对接,以及各种资源对接、交流学习的圈子。