私域36计裂变活动

如何从流量到“留量”?这套复购率达50%的营销玩法送给你!

现在不是流量的时代,而是留量的时代。


近些年随着互联网红利消退,各大赛道已接近饱和,流量内卷愈演愈烈,企业获客的成本不断增加,大多都在为这份焦虑寻找着解决办法。


什么是流量?流走的量,前端的量。


什么是留量?留下的量,后端的量。


很多人可能会反驳,没有流量哪来的留量?但你反过来想想,没有留量,要流量有什么用呢?


任何生意的前端流量都是公开的秘密,SEO、SEM、信息流广告等等,但是任何赚钱生意的后端留量却从来都不为人所知,这才是真正的秘密。 



今天就带大家来揭开其中的奥秘。


0 1  

流量从哪里来?


大家都知道公域流量倒入私域流量池,各种媒体平台、各种社群,都是公域;公域如何转化为私域,必须靠内容,哪怕你砸钱买流量,最终也得靠好内容。 内容不行,你砸再多钱,也无法形成留量,转化更无从谈起;内容不行,就算客户在你的私域流量池,也不会对你感兴趣。  


0 2  

什么是好内容


我总结必须符合这三点:有益处、有意义、有意思。


1)有益处,就是你的内容带给受众什么利益和好处,这点是绝对的本质,只要是人,永远关注利益,所以无论你做任何事,永远先诉求利益。


2)有意义,就是你的内容带给我什么价值,让我能学到东西,还是本身这件事有意义,比如鸿星尔克上次捐款这件事,网友都觉得这事值得讴歌和支持,就能形成转发和发酵。


3)有意思,就是你的内容我觉得很好玩,有趣,那我也会关注和参与。


0 3  

把流量的钱分一些到留量去

 

很多公司在进行预算规划的时候,将大量的钱花在广告渠道投放上,随着互联网红利的结束,高昂的广告投放成本与效果简直就是“德不配位”。 


在这种情况之下,一些机智的公司选择不再继续“肝”下去了,而是将更多心思和预算花在研究如何全力把市场活动拉来的每一个用户留下,并且持续产生交易,进而挖掘和提升用户在整个消费过程中的价值。


很多人觉得复购和留存是一回事,其实留存是复购的前提,你先把人留住,才能让其产生价值。 


图源/易观数科


0 4  

留存/复购率低的常见原因


1)产品本身质量


这个是前提条件,不管是什么行业,你提供的产品质量不行,那后面就完全不需要谈留存/复购,因为有没有人买还是一回事。 


2)服务质量


现在各行各业的服务竞争都很激烈,从售前到售后,每一个关键的节点都会给用户留下印象,如果说是某个节点给用户留下了非常深的印象,很可能下一次用户就因为这个点来买或者不买了。 


3)产品体验


产品的设计,在购买产品时的浏览体验,支付时的支付体验等等。


可能会因为官网卡顿、商品图册展示不完整或者是交易支付过于复杂,让用户在下一次进行同类型产品抉择的时候直接pass掉。 


4)优惠的持续性


如果当初是因为价格优惠被吸引来的用户,一旦发现优惠迟迟不再有,也不会再复购。尤其是对价格敏感的用户,更是在意优惠的持续性。 


以上四点是比较常见的复购率低的原因,但是在实际的商业环境中,针对每个行业会有特殊的原因会导致留存复购率低,如果真的想要知道原因所在的话需要逐步的排查和优化。


0 5  

提升复购率的方法


任何行业肯定都想提高自己的复购率,然而现在很多人都会面临这样的尴尬处境: 


就是他们的用户可能消费了一次后面就不再消费了,导致这样的结果是因为产品问题?还是因为服务问题? 


其实也并不全是,因为企业往往容易忽视这几点:


1)广泛选择很重要:


首先商家店铺的产品要多,并且质量得有保证,不能参差不齐,多样选择有助于顾客在一定的消费周期内再次购买,这点对于购买周期长的店铺来说至关重要。


如家电和数码产品,这种周期就很长,定期新品上架和丰富的种类,可以很好的提升复购率。


2)保持稳定的价格:


稳定售价有助于建立客户对店铺定价的信任,频繁的折扣促销及价格调整,会使客户对店铺的定价产生不信任,甚至发展为对折扣的条件反射,产生“打折是理所当然”的认知,并由此引发“不打折就不购买”的行为。


所以从复购率这个角度考量,折扣所带来的流量通常质量较低。


3)增加产品附加值:


当产品失去了生命力的时候就是最没有价值的时候。把产品附加上文化特质和独特的含义才能够提高销售率,进而培养出忠实的客户。


一般企业常常会通过新旧产品的组合去实现单品的功能和使用价值的提升。 


举个例子,医美行业可以在让客户进行皮肤护理之后,赠送一盒医美面膜,让皮肤护理效果最大化;家装行业在客户选择软装服务的同时,赠送一个适合新装修风格的家具。


这些小礼品都是烘托着用户购买的产品,并且将用户购买产品之后的使用效果持续放大。 


4)信息有效推广:


这个时候就一定要了解自己的客户是谁、在哪、喜欢用什么方式被触达。


现在的互联网用户对于营销广告其实并不是很友好,所以切忌海量铺广告,选择好渠道,选择好重点推荐品类。运用好企微朋友圈,聚焦自己的用户。


5)售后服务一定要跟上


售后跟进的质量直接决定客户对产品的认可,直接决定使用了之后是不是要再复购。售后首要可以是指导用户如何使用产品,或者是提供方法让产品或者服务最大化。 


其次就是观念教育,在用户使用产品或者服务的时候清晰的了解使用你的产品或者服务的意义和原理,持续使用你的产品或者是反复购买后带来的好处以及性价比,并且将真实案例与顾客及时分享。


不仅能增加顾客自己使用的信心,还能了解到顾客的隐性需求,说不定从而引发顾客身边的资源。 


售后服务也要关注用户使用产品的进度,比如已经使用了一半,就要及时进行使用前后效果的对比确认,再进行一波观念输出,为后续的复购做铺垫。


6)客情的维护


 很多人会以为客情维护就只是售后对消费者简单的嘘寒问暖一下,其实这是很错误的做法。


想要更好的做好客情维护的话,首要你就要了解当初为什么他们会成为我们的用户。 


维护客情的基础就是真正的了解顾客需要什么,将自己代入到用户的角色中,如果我们自己是用户,会不会在同类产品当中进行比较,然后的选择我们自己的产品呢? 


在客户眼里,任何产品其实都是生活中很小的一部分,但是当一个销售或者是售后工作人员对你的这次购买是放在心上,并且关注构面后的使用体验和意见,就会让用户感觉自己短短几秒钟的购买抉择是被人重视的。


这就形成了售后服务差异化了。



毕竟在员工眼里一点点的忽略不计的日常操作,可能就会变成用户里对服务愤怒不满的理由。 


所以,提升复购率指的并不是单品的重复消费,而是当相关产品的销售能够组合成一个整体的时候,才能起到相互带动、相互影响的作用。


并且,这个循环中把握住不同产品的生命周期、使用周期,最终形成一个有效循环。从而达到自身不断更迭的,反复销售的“产品生态圈”。


如何将流量做到留量,是我们所有企业都需要思考并且长期坚持去做的一件事。按照我上面说到的方法,不妨小牛试刀一下,你会发现实践还得需要理论在!


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