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靠私域狂销1000万的养生新贵,从0到10万私域用户只用3年?



「随食养」自 2018 年开始做私域,从 0 开始,积累下 10 万私域用户,每月贡献了超过 30% 的销售额!养生新晋品牌是怎么做私域的?


最近,食品界当红「顶流」当属「熬夜水」无疑,号称喝了它熬夜也「不秃头」,光是小红书上的种草文就有 40万+ 篇!


「熬夜水」之所以能火,并非偶然,它成功击中了当代年轻人的「脱发焦虑」——背后是极具潜力的健康养生市场!


据统计,我国健康养生市场规模已经超过万亿元,平均每位城市常住居民年均花费超过 1000 元用于健康养生 !如何抢占养生大潮机会?


深耕养生食品领域 7 年的「随食养」乘势而来,自2018 年开始做私域,从 0 开始,积累下 10 万私域用户,每月贡献了超过 30% 的销售额!


通过深耕私域流量,「随食养」在提供优质服务的同时,实现了品牌和消费者的深度连接。现今高粘性、高复购率的私域用户,已经让「随食养」成为发展势头强劲的健康领域新品牌。


本期有赞说,我们对话「随食养」运营负责人陈瑞,拆解健康养生行业的私域获客、运营方法!


随食养私域发展简史


2018 年 6 月,「随食养」成立,确定精耕私域流量;

2018 年 8 月,开设「每日一膳」、「72物候健康生活」等公众号;

2019 年 3 月,  私域用户突破 2 万人,开始建立会员体系;

2020 年 6 月,千元铁粉会员首次突破 5000 人。

2021 年 6 月,「随食养」私域用户突破 10 万;


如何从 0 到 10 万私域用户


有赞说:为什么要做私域?目前有多少私域用户?


陈瑞:「随食养」是从运营一个公众号开始的,本身就有私域的基因。公众号叫做「72物候健康生活」:顺应二十四节气,生活调养,养出健康。


我们在公众号以「物候」老师的身份,发布养生相关的知识,推荐安全可靠的养生食品,获得了粉丝的喜爱和关注。我们想在公众号里卖货,于是想到了用有赞开店——我认为有赞是私域里面最专业的企业。


但是粉丝在公众号里,触达上比较困难,带货转化率一般,我们想到添加用户到微信上面来,一对一触达,提高下单率。


当然,对于注重健康养生的客户来说,信任感、专业的服务同样非常重要,这也是我们为什么要布局私域的一个原因。


△ 随食养公众号:72物候生活


有赞说:目前有多少私域用户?


目前我们已经有 10 万的私域粉丝,以女性为主,年龄集中在 30-60 岁之间,近来也有年轻化的趋势。我们是一家纯线上的店铺,没有实体门店,除了私域,我们在天猫等渠道也有开店,目前私域能够贡献 30% 的交易额。

有赞说:10 万私域客户从哪儿来?


陈瑞:客户都是靠公众号内容吸引来的!除了内容引流,几乎没有别的渠道。至于加微,我们主要有3 个渠道:


①微信公众号文章底部挂放微信二维码

②在线客服沟通时挂放微信二维码

③店铺首页底部也会加微信二维码


△ 加微入口


有赞说:怎么促进客户加微的?


多个位置曝光仅仅是开始,为了刺激加微,我们做了加微信领无门槛优惠券的活动,加微后我们会根据用户的消费总金额、消费频次、购买商品喜好、购买需求等,在个人微信号对他们进行分类标签备注,这样客服在跟她沟通的时候往往更有针对性,在后期针对用户标签再给推荐相关的产品,产品的转化率会更高。


另外,我们用公众号内容长期的积累,塑造了养生专家——「物候老师」的鲜活人物 IP,帮助用户解决养生问题。以「更多问题请添加物候老师微信」的形式,吸引用户加微,建立信任感。


有赞说:私域卖的比较好的产品是哪些?


陈瑞:我们的产品有吃的、也有可以外用的,但有一个原则,「靠品质胜出」。产品都是我们自己研发的,自有配方。私域销货,品质我认为最重要,我们面对的是一批高粘性的客户,好的口碑建立在好产品之上。


△ 随食养产品展示


卖的相对比较好的有:怀山药干、南怀瑾肚脐贴、温胆汤、玉灵膏、酸枣仁膏、姜枣陈皮茶、山楂六物膏…


但是,私域不是什么商品都能推起来的,你会发现有的时候即使品质再好,如果消费者没需求、价位不合适,一样卖不动。这些商品定价比较合适,消费者认知度高,而且使用场景广、频次高,也就成了爆款。


想要靠私域获得好业绩,了解消费者的需求是什么非常重要。公众号推文、朋友圈好比广告位,发的太多,客户会厌烦,广告位有限,只有向合适的人推荐合适的产品,才更容易下单转化。


靠会员营销

打造高粘性私域


有赞说:平常是怎么做私域触达的?


陈瑞:触达上主要是公众号为主、微信辅助。


公众号上,我们会以「物候老师」的人物 IP,定期发布专业的养生内容吸引客户,针对客户不同的养生需求场景,给出解决方案。


比如,近日到了秋季养阴的节点,我们就会据此发布秋日滋阴润燥的文章,并推荐相关产品及活动。因为公众号从起号初期开始就明确了定位:为客户提供产品和服务,因此能关注我们的,都是有养生需求的精准客户


△ 微信一对一服务


微信号主打一对一服务,客户可以咨询养生问题,我们来帮她解决,以此进一步加深客户对产品的了解,刺激下单。另外,我们借助发朋友圈,在公众号触达的基础上再次触达客户,效率明显提升。

有赞说:有使用什么工具帮助管理吗?


陈瑞:一对一服务人力成本耗费较高,原来我们都是加个人微信,现在慢慢转到企业微信上,用企业微信助手统一管理,内容一键转发,方便多了。我们暂时还没有开展社群运营,未来可能会做。


有赞说:在提升客户复购上做了哪些方面?


陈瑞:主要有做会员营销。


根据客户的年度累计消费金额,会员分成 3 个等级:普通会员(消费过不到 1000)、黄金会员(年度累计消费满 1000 不到 3000)、铂金会员(年度累计消费 3000)。不同等级对应相应的优惠,刺激客户持续下单升级。


会员储值,对提升复购帮助比较大。我们推出了「充多少送多少」的活动:储值满 1500 元,可以享受 12 个月共计 12 份赠品(赠品价值也在 1500 元左右),同时还赠送了 500 元的组合优惠券(每张券都有一定的使用门槛),充值的 1500 元还可以正常消费。这样,就可以提前锁定老客户,提升复购。目前估算,我们的复购率在 20% 以上

△ 随食养储值活动



有赞说:除了会员营销还有方法吗?


陈瑞:光有会员还不够,针对私域客户,我们每周六在微信朋友圈高频次地进行「限时抢购」、「秒杀」等活动,提前在朋友圈做预热,每周根据微信用户的反馈,挑选不同的产品,提前设置好时间提醒客户预约秒杀。


周六通过在朋友圈定时限时秒杀活动成交额翻倍到平时营业额的 6 倍,一个秒杀单品的库存基本在 3 分钟抢完,激活了老粉、也吸引老粉带来了新粉的增长。


△ 随食养朋友圈秒杀活动



有赞说:有尝试做分销吗?


陈瑞:尝试过。有这么多粉丝,如果让粉丝帮我们分销带货,听上去是个不错的主意。但在实际的操作中,会发现我们的产品性质特殊,在销售的过程中解释成本比较高,普通粉丝比较难推销出去。我认为,还是需要一套比较完善的分销员培训机制,以提升分销能力。


狂奔的「养生2.0」时代


抓住养生潮就能赚到钱吗?目前,养生行业已经进阶到了「2.0」时代,市场培育完善和各类产品井喷,消费者已经从粗放的「边耗边补」「随大流」转型到选择自己喜爱、适合的养生方式上。


个性化的消费需求催生了养生行业的「私域热潮」,因为建立与客户的有效沟通、信任感,依然是这个赛道保持领跑的加速神器。


随食养做到了第一步,从 0 积累起 10 万私域用户,而接下去面对更为激烈的市场竞争,随食养势必还将继续深挖私域价值,建立起自己的差异化竞争屏障。除此以外,陈瑞告诉有赞说,「未来,争取多开几家有赞店铺,再多扩充一些产品品类。」



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