会员营销 | 技术男跨行开照相馆，以3000会员「干掉」传统影楼，底气何在？

这是有赞说 第 1252 篇 原创报道

2014 年，在机械行业工作了 9 年的阎宝君，却突然拐了个弯儿，跑去干了摄影。

2015 年 5 月，他创办了自己的摄影工作室，2019年工作室升级为「MILKKIDS 儿童摄影」（以下简称 MILKKIDS ），并在天津创意中心「智慧山」街区内开业，线下运营与线上有赞同步开启。

带着「热爱」两个字，在一个陌生的领域摸爬滚打 5 年后，阎宝君拿出了一份足够漂亮的成绩单：一家 800 平的摄影生活馆、研发了 300 +种摄影主题、运营着 3000 多个深度会员。近期店里推出了一本新年台历，作为引流品 3 天卖了 500 单。

从支付，到会员维系、积分社群，再到现在核心客户的分销体系，这位当初的「生意小白」跟着有赞的脚步经营日渐成熟。

据阎宝君介绍，作为有赞的铁杆粉丝，MILKKIDS 现在店内 80% 的营业额都通过有赞支付，包含线上订单、线下扫码收款、赠送优惠券码核销等多种的支付方式和使用场景。

把爱好当作事业？想象很美好，现实中的经营却很残酷。

最初，阎宝君在摄影产品上不断创新，得到了很多忠实客户的认可。但是运营不是只把照片拍好就足够了，品牌发展需要更多的受众。如何让客户更快速、直接的了解品牌，好的营销方式是必要的。「没有更多前辈的经验可以借鉴，那就按照互联网的方式寻找解决方案！」。这才有了 MILKKIDS 社交电商的布局，有了和有赞的相交。

传统的影楼，在预定，拍摄，选片，拿产品环节客户基本都要到店。团队分析发现，这其中可以省掉多次到店的环节，于是 MILKKIDS 通过有赞推出了「全程一次到店」服务流程——线上商城选择套系下单预约、线上支付、到店拍摄、在家选片、在线精修确认、快递相册，帮客户节省时间。

除了提供便捷的服务，在经营客户方面，MILKKIDS 还通过有赞搭建了会员体系。目前会员数量达到 3000 多人。

日常，MILKKIDS 会通过合作机构丰富会员权益，增加「办会员」吸引力，更有效地锁定客户。在合作机构的选择，团队主要考虑两个方面，一是对孩子有利，二是对家长有利，让客户看到会员卡的的「附加值」。「比如孩子经常生病，我们在会员权益中就加入了和睦家儿科会员，会员免挂号费、优先排队，对家庭消费核心决策人妈妈群体而言，健身房的年卡也比较有吸引力。」

当客户对会员福利「动心」以后，通过哪些方式加入会员呢？MILKKIDS 设置了 3 种方式，方便客户的个性化选择：

• 储值直接获得：客户储值 5000 / 10000 / 15000 分别可以获得白卡、粉卡、金卡会员资格。通过会员储值，精准锁客，沉淀更多的高价值客户。不同等级的客户享有对应的专属福利。
  
  

• 购买会员特权：未储值的客户也可以通过花费 500/1000/1500 元对应购买白卡、粉卡、金卡会员资格。
  
  

• 消费累积：客户消费满 5000/10000/15000元分别赠送白卡、粉卡、金卡会员资格。

除了以上「有门槛」的会员，MILKKIDS 还提供了普通会员，客户可以无门槛注册。

这样一来，一、降低了会员的准入门槛，不错过新用户，将其沉淀下来；二、因为付费/储值/消费会员在权益上的区别，普通会员在深度运营下会逐渐倾向于向付费会员转化。

对于维护会员与店铺的关系来说，还有一个不可忽视的重要抓手——积分运营。因此，除了会员权益外，MILKKIDS 还为客户提供了积分商城兑换服务，客户拿积分可以兑换童趣百货、拍照折扣券、加价换购儿童证件照、MILK 家居、照片精修等增值服务。

如何获得积分呢？据阎宝君透露，MILKKIDS 的积分系统主要奖励 3 种行为：

1. 关注/注册送积分：进行积分规则的设置，关注公众号送 200 积分，激励客户关注，沉淀在私域里；客户注册绑定会员再送 1000 积分，快速招募会员。

由于摄影产品不是即时消费性产品，消费频次比较低，所以 MILKKIDS 商城的主要规划就是先吸粉，客户成为粉丝后再培养消费习惯。针对首次进店客户使用积分绑定，让客人先享受积分福利，在享受福利的同时逐渐认可摄影和产品理念，创造和满足需求，从而引导后续消费。

2. 消费送积分：消费1元送1积分，吸引在商城长期消费。

3. 签到送积分：连续签到 7天送 100 积分，签到20天送 300 积分，提高客户与商城粘性。

4. 老客转介绍：介绍双方均赠送积分，如推荐 1 位新客购买常规套系或部分活动套系即可互得 5000 积分。

摄影类产品客户群相对集中，且目的明确。日常，MILKKIDS 商城获取新客的方式不仅仅靠复购和线上口碑传播，老客转介绍也是一个找到精准客户的重要途径。

为了拿到更好的转介绍效果，团队最近还布局了核心客户的分销体系。分销体系主要针对 2 类客户，一是店铺核心客户，如年消费 3 次以上、接触品牌服务年限较长、或消费金额较高的客户；二是客户群体里有影响力的KOL，自带流量的客户。

MILKKIDS 将这类客户组织在一起，创建了销售员社群，群内定期推荐新品、发布销售员奖励计划、分享新套系内容介绍、同步朋友圈素材等，激励/帮助销售员更好地完成宣传推广。同时，店铺还为销售员提供了预先体验体验新套系，拍摄样片等特殊福利。

阎宝君告诉有赞说，做摄影，要先弄明白父母给孩子拍照的底层逻辑是什么？就两点：纯晒，成长记录。儿童摄影也相当于是家庭摄影，他要做的就是抓住客户晒照、成长记录的需求。

在拍摄内容方面，传统摄影强调拍摄时间点，MILKKIDS 提出了「产品化」的拍摄方案，在满足原有拍摄时间节点基础上，制造了更多的拍摄需求和满足了客人线上形象塑造/自我展现的需求，比如推出「和妈妈的婚礼」「留住纯真」「哺乳照」等创意照、定制照，记录家庭珍贵的情感连接。

为了让家长晒娃晒得更爽、更有面子，除了传统摄影的相框+相册外，MILKKIDS 还将产品转化为更多形式的内容载体，赠送定制短视频、节日海报、孩子表情包等，方便家长在社交渠道传播。

「线上形象就是熟人圈子，服务好客人会产生更多的熟人圈子传播也就是所谓的私域流量。」