水果生鲜行业该怎么做？85后夫妻放弃百万生意，将家乡水果带出深山

* 全文 2351 字，阅读需 7 分钟

2016年，大仙和松联夫妻俩做出了一个惊人之举，毅然放弃了在杭州的生意，回到了福建漳州平和老家，做起了「农民」，一手创办水果生鲜电商品牌「极柚」。

4 年创农实践，极柚微商城实现了月 20 万的销售额，微信公众号自有粉丝复购率 50% 以上。

「我们做得事情其实很简单，就是把家乡的好东西推广出去。」大仙说。

2011 年，大仙和松联同在一家上市公司工作，工作都和电商相关。松联负责过仓储、客服再到运营，大仙开始是媒介，再是产品和运营。这段经历，在当时的他们看来，不合力做个电商公司就浪费了。

后来，二人相继离职，注册了第一家电商公司，主营保健品。这一次创业，他们把注册、工商、财务、法律、选品、运营、平台、品牌、设计、客服、仓储和物流都玩了个遍，月销售最高做到百万以上。

原本好好的生意，他们做了 3 年，却说不干就不干了，还迫不及待要回平和老家卖柚子……其中原因，要从松联的家乡平和县说起。

平和县地处漳州市西南部，是有名的琯溪蜜柚原产地，种植出来的蜜柚色泽橙黄鲜艳，芳香浓郁，多汁清甜，瓤肉无籽，对当地老百姓来说，是名副其实的「致富果」。「那里家家户户都是靠种柚子为生，松联也是靠家里种柚子出来上大学工作的。」

「把家乡的柚子卖出去」成了夫妻二人共同的梦想。大仙称：「我俩当时把杭州的全部生意交给朋友打理，就是要回去先干起来。当时最坏的打算是，就算亏没了，大不了回杭州再赚。」

正宗的琯溪蜜柚就是极品柚子，于是二人将品牌取名为「极柚」。在极柚的经营上，松联负责仓库和物流，大仙做媒介和运营，有 20 年以上种植和经营经验的叔叔负责把关产品质量。三人分工协作，各发挥所长，「铁三角」团队就这样组成了。

极柚最初只有柚子一个单品，到现在，已经围绕福建家乡做了十来个特色水果农产品。在大仙看来，极柚品牌的核心，就是产品。围绕产品，极柚做了哪些动作？

1. 选品品控

① 产品主要来自自有种植和当地果农合作，携手 30 年以上蜜柚种植经验的长辈，把关质量；

② 根据果园周边环境，果农的管理种植方式，种植肥料，以及柚子树树龄做详细了解，选择向阳、树荫、大中小果型，现场采摘抽取样品试吃，测试糖分含量等等，符合要求后采摘，最后再入仓库清洗、等级筛选、分装发货；

③ 优选单个重 2.3-2.8 斤这个等级的柚子作为极柚品牌的专用，这个等级的果子口感最佳，太小口感会偏酸，太大果肉容易硬化（木质化）。

2. 仓储物流

大仙和松联所在的村离县城有 40 公里的山路，只有县城才有快递肯大量收件。最初大仙和松联去县城弄仓库和设备。

「创业前两年，一到柚子季节，县城快递就容易爆仓。」后来，极柚改为每天用货车直接运到市区发货，减少了县城到市区的运输环节，提高效率。

3. 产品定价

目前极柚客单价在 50-100 元之间。在大仙看来，50 块钱以上中高价格的用户，价格敏感度低，更有忠诚度。此外，极柚少有优惠价。

「一是水果毛利低，主要靠量撑起利润，也没有太多利润去做促销，定价上保持高性价比；二是希望用行动让我的用户知道，想吃就来买，任何时候都这个价；三是我也很多自媒体的分销商，我是全网控价，同时也保证了合作伙伴的利益。」

4. 产品包装

包装是消费者买单收到货后的第一感受。极柚走得是精品路线，自然要有相匹配的包装。

① 大仙请来中国美院的设计师朋友操刀设计，从纸箱、套袋、宣传海报、详情、胶带、再到产品图片的拍照，都要求真实好看、有设计感。

② 全手绘风格的包装，增加产品特色，提高辨识度，强化品牌属性。为满足客户送礼的场景，还推出礼品装。

③ 把一岁的女儿柚柚的形象放到包装正面，小孩子更有号召力，同时通过强化「小孩子都可以吃」传达对产品品质的信心。

④ 因柚子难剥开，极柚自主设计研发了一款剥柚器，每箱里面都送一个。为了教大家会使用神器，大仙和松联不仅拍了一分钟的小视频，而且做了个剥柚器的包装套子，套子上介绍使用的三个步骤，并且有送一次性手套，防止客户剥开会弄脏指甲，将包装的细节做到极致。

△ 剥柚器使用视频

为了拓宽销售渠道，极柚入驻了有赞分销市场¹，目前已经与十几家自媒体分销商稳定合作，如五亩田、都市快报、米马杂货、极客农场等。据了解，极柚的销售渠道，一半来自公众号自有粉丝，一半来自分销渠道。

△ 分销商推文

除了推广渠道的多样化，极柚的另一个「杀手锏」是好内容。在爆款推文方面，大仙致力于产出走心的、真实的、有血有肉的文字：

① 定风格：文字风格贴近创始人自己的性格习惯。

② 客观平和的表达：围绕吃的感受和果子生长环境和特点，不过分的夸大产品某些特质，以免造成客户过高的期待。

③ 换位思考，只讲重点：站在客户的立场思考，文字突出客户的需求和利益点。然后做减法，只讲重点。

④ 不拘泥于形式：文章、图片、视频，包括直播，都可以成为和用户真实沟通的渠道。

「通过高转化的图文打造，极柚投放曾有赞大号，4 小时售卖 6000 箱柚子。」

极柚的种子客户，要从 2016 年，大仙的一篇公众号推文说起。那时，她在朋友圈推出了「一个有梦想的柚子·买一送一」的活动，通过情怀+卖点+优惠，在朋友圈中转发。

「通过微信中 700 个好友，吸引了包括之前工作认识的电商运营、商家转发，用了不到 3 天，实现了 4000 阅读量，累积了 1000 多个粉丝，卖了 1400 箱柚子。」

到现在，极柚的公众号有 8000 多个粉丝。除了做好产品和渠道外，极柚也很注重粉丝的经营和维护。

1. 会员权益卡

大仙从第 2 年开始为极柚搭建会员体系，通过会员权益卡²设置不同的会员权益。最开始只有一档，购买过两次以上的即享受 9.5 折优惠。今年则做了三档，以购买次数为门槛，除了第一档外，购买5次享受9折，购买 8 次享受 8.8 折。

通过会员分级匹配不同的权益，极大提高了复购率。「我导出有赞后台粉丝的购买次数，在 10 次以上达 1000 多人，最多单人消费 10000 多元。」

2. 微信个人号做粉丝沉淀

除了会员，大仙还通过微信个人号做粉丝沉淀。在公众号推文和商城首页醒目位置，附上个人微信二维码，提醒加个人号。同时文案强调利益点，加大仙微信的粉丝，可以享朋友圈福利。

一周只发两三条朋友圈，因为粉丝基本都是知道店铺购买路径，朋友圈内容 80% 是生活分享，有上新了会直接卖货，一天最多发三条，绝不刷屏，造成粉丝困扰。

△ 个人号和粉丝聊天

3. 爱逛直播³：和粉丝零距离

为了和粉丝的距离更近，大仙还利用爱逛直播，和萌娃一起出镜，主要讲创业和生活故事，每 1-2 月 1 次，每次在线观看达上千人。

在直播前，大仙会通过公众号推文和个人朋友圈预告，列出每次直播的亮点和利益点，吸引大家来围观，同时在直播过程会给予粉丝福利。

虽然大仙做直播的目的是为了拉近与粉丝的距离，并不是以卖货为主，但她在爱逛的首场直播还是卖出 200 箱红薯。

提及当初回乡时的义无反顾，大仙说，创办极柚并不是冲动的决定，「我和松联有多年的电商从业经历、合伙人之一的叔叔有 20 年以上的种植和经营经验，还有以前做生意的资金可以投入经营。」对回乡创业的后来者，她也给出了建议，「要有 3 年不赚钱的决心，创业是个累积的过程，要耐得住寂寞。」

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）有赞分销市场

（2）会员权益卡使用教程

（3）了解爱逛直播

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