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6人小团队,4个月圈粉20万,营收暴涨50倍,他们靠什么「对抗」疫情?

全年客流量超 2000 万, 09 年开业的重庆熙街爆火 12 年,堪称购物中心发展模版。但「顶流」之路并不是一帆风顺的。

2023-02-17
6人小团队,4个月圈粉20万,营收暴涨50倍,他们靠什么「对抗」疫情?插图

全年客流量超 2000 万, 09 年开业的重庆熙街爆火 12 年,堪称购物中心发展模版。但「顶流」之路并不是一帆风顺的。

坐立于重庆大学城中心地带,辐射周边 14 所大学的 25 万大学生客群,这原本是重庆熙街的巨大优势。

可「此时蜜糖,彼时砒霜」,疫情的冲击,对于将大学生作为主要客群的重庆熙街来说更为致命。

疫情期间,客流下滑、营收下降,商户经营困难,与此同时,周边相继开出了多家商业体,流量的瓜分也是日益激烈……

重庆熙街并没有坐以待毙,而是转危为机,走出了一条新的道路:与有赞开展合作,通过商品券、券买单、会员营销等形式为熙街商家赋能,引客到店,实现创新增收。

一个仅有 6 人的团队是如何借助有赞,完成新零售转型,实现逆风翻盘的呢?

本期有赞说,就带你拆解疫情下购物中心的新零售打法,复盘重庆熙街购物中心的商业秘籍!

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4 个月实现超 50 倍爆发式增长

想要理解熙街的新零售模式,需要先知道 3 个角色:1 个是商场也就是「房东」熙街;1 个是租户,也就是商户;1 个到商户店里买东西的顾客。

重庆熙街作为「房东」,主要收入就是商户们的租金,而商户们的收入主要来自消费者。3 者相互依赖。

原先「房东」熙街是没有办法介入商户的经营的,更别说直接接触客户了。所以客流少了,商户没生意,要退租,熙街一点办法也没有。

新零售插图

而做线上小程序最直接的好处就是能够通过有赞的能力,将顾客沉淀在自己的小程序,真正地把客户掌握在自己的手中。

同时再将顾客流量反哺给商户,以营销手段促进顾客消费,商户的收入自然能够增长。

商户收入的增长又能带动租金上涨。熙街就把租金投入到会员服务里,进一步带动熙街会员服务的提升,让更多的顾客主动成为会员,积累更多流量。在顾客、商户、商场三者之间形成长期的良性发展。

熙街 2 月上线线上平台「熙街严选」, 6 月开始着重发力线上, 10 月达到峰值,从每个月零星几万的线上销售,经过 4 个月厚积薄发,实现 50 倍的爆发式增长

这期间熙街核心做对了哪几件事情?

常见问题
关于私域经营与新零售转型,你可能会问:
我应该如何获取客户?
在当下的互联网环境,消费者散布在各种不同的社交媒体中,比如微信、抖音、小红书、视频号等等。商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流,让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方,在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台,把场观转化为粉丝,把粉丝转化为首单成交客户,并通过会员营销推动复购,最终实现粉丝成为终身客户。 我要了解
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我应该如何经营客户?
经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察,进行精细化的人群运营,并通过客户全生命周期的管理,把客户留下来,持续有效触达和推进重复购买,同时也可以及时接受客户反馈,以便你持续改进自己的产品和服务,让客户对你的产品牌和产品感到满意,甚至愿意推荐给身边的亲朋好友,为你带来新客户。让你能从这些客户身上获得更多价值,建立可持续的客户关系,并培养他们成为你的终身客户。 了解更多
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电商商家如何启动私域业务?
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门店商家如何启动私域业务?
新零售,是一种伴随数字化时代产生的生意模式。即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。 了解更多
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晓之以理,动之以「利」,1/3 以上商户入驻线上商城

「新零售是什么东西?我为什么要配合你?」这是很多商户都会提出的问题。

对于一个传统购物中心来说,对商户的管控力度弱,想做新零售,首先需要解决的就是商户的意识问题。怎么做呢?

1. 做好商户筛选

在熙街,主力商户以餐饮为主,其中, 40% 的商户能够做到自给自足,剩余的 60% 商户勉强支撑经营,甚至有一些已经处在了「生死边缘」。

因此在启动阶段,熙街很明确地将自己的目标定在那后 60% 的商户中,集中力量服务这部分商户,先解决他们的燃眉之急。

2. 培养线上意识

启动初期,大部分商户都缺乏线上意识,配合程度低,这就需要一个「养」的过程,熙街不定期地对商户进行培训引导,让他们意识到新零售的价值以及带来的长期效益,从思想上实现转变。

3. 主动让利

与美团、大众点评的高抽成相比,熙街线上推广全部免费进行,并且还提供一部分补贴,主要目的就是通过线上平台和渠道,帮助线下商户带来增量生意。

前期通过熙街的流量资源,如朋友圈分享,公众号推广,广告投放等等,帮助商户进行售券和引流转化,让商户尝到实际的「甜头」。对于商户来说,相当于零成本做到了店铺客流量的飞跃。

晓之以理,动之以「利」。几番攻势下,熙街 500+ 的品牌商户中,超过三分之一的商户都达成了线上的业务合作。

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靠买单导流,积累 20 万注册会员

重庆熙街在开展线上业务时的思路很清晰,把自己定位成一个第三方的服务者角色,需要赋能商户,在为商户提供更多流量的同时,服务于消费者,为消费者提供更多的福利和权益。

那么长期稳定的顾客从哪里来呢?

这个时候,熙街的新零售业务负责人开始思考,既然消费者来购物中心消费,那必然是要买单的。既然如此,那就基于买单的支付场景去铺设与消费者之间的触点,依托有赞的强大功能,利用售券、买单等方式,让消费者与熙街绑定强关联。

具体是如何做的?

1. 券买单让利消费者

消费者是线下消费,为什么到了买单就要通过你的线上平台呢?熙街采取直接让利的方式,消费者只要线上买单,就能直接享受优惠和折扣,培养他们线上支付的习惯。

2. 分销带动商家发力

可是,买单这个动作需要商户配合完成,怎么样能够让商户帮你引导消费者到线上买单呢?熙街的做法是,利用有赞的分销员系统,将买单的通用券配置分销佣金:商户引导消费者线上买单,自己还能获得佣金,极大程度上调动了商户的积极性。

3. 商城福利活动引流

除了平常的商品券外,熙街还推出了多种玩法。如「熙街双旦,跨年五折」商城主题活动,顾客花 50 元就可以获得 100 元代金券。还有熙街吃喝玩乐卡,只需 99 元就可享受价值 1268 元的 15 种商品优惠。种种妙招,只为圈住用户的心。

如何做到20万会员

这么做的效果明显吗?10 月熙街三期开业,当月,周边 25 万的客群中,超过 30% 的顾客都至少来过一次熙街的线上平台。

经过 4 个月的累积,熙街也获得了 20 万+的线上会员,客户的粘性和忠诚度大幅度提升。

私域持续发力会员成关键答案

流量日益分散,获客成本趋高,火一时不难,难的是如何在市场的层层冲击下,一直火下去。

比起简单粗暴的打法,重庆熙街有着更为精细的规划和大局观。

未来,重庆熙街将重点完善会员体系,并考虑由注册会员向付费会员升级,为高粘性客户提供更优质的服务。

当然,商业化收入也好,租金收入也罢,重庆熙街的眼界并不止局限于这些数据上,而是希望能够为整个行业的发展提供一个行之有效的新零售模板

比起房东的角色,重庆熙街更愿意把自己定义为第三方服务者,以真诚和努力,一边做好商户的赋能和服务,另一边做好消费者的触达和维系,自然而然地完成客户的转化,实现长期的发展。

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