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像无印良品那样卖货,你的生意或许能更上一层楼!

所谓无印良品,其实就是没有品牌标签的商品,这与我们当下盛行的「厂牌」、「工厂货」有异曲同工之妙。

2023-02-17
像无印良品那样卖货,你的生意或许能更上一层楼!插图

在日本,有一本专门研究消费心理的数据,名为《第四消费时代》。这本书,将日本社会自1912年起,分为四个阶段:

第一消费时代,是少数中产阶级享受的消费,人们热衷购买奢侈品。

第二消费时代,乘着经济高速发展的春风,以家庭为中心的消费势如破竹;

第三时代,消费的个人化趋势风生水起,小众品牌开始流行;

而如今,日本已进入第四消费时代,即重视「共享」的社会。

这其中,作家将无印良品,作为第三消费社会到第四消费社会过渡的典型商品。

所谓无印良品,其实就是没有品牌标签的商品,这与我们当下盛行的 「厂牌」、「工厂货」有异曲同工之妙

今天的文章,我们就是围绕「厂牌」,为大家带来厂牌商家如何开启全渠道品牌化经营。

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什么是厂牌

厂牌特指经营具有「工厂货」属性货品的商家,包括处于发展初期或者主做私域的品牌商家,以及从事私域销售的渠道商。从人货场的角度,它们存在以下特点:

  • 人:过往很少做零售,但大多有批零一体转型的诉求,期望直接接触和服务消费者

  • 货:货源自产或国外品牌独家代理

  • 场:B端批发经销为主,部分有在特卖公域平台铺货
    厂牌的生意发展经历了多个阶段,分别是:

  • 1.0 规模生产:服务单一大客户,例:富士康

  • 2.0 批发代工:服务国内外多个客户

  • 3.0 全域铺货:全渠道铺货,例:1688头部

  • 4.0 批零一体:全渠道运营,消费品类更适合,例:吉香居

  • 5.0 破厂成牌:品牌力、产品力、运营力全面建设,例:悦多水果

厂牌商家的典型画像及特点

根据商品来源和生意属性,我们把厂牌商家分为四类:

工厂白牌

狭义的工厂商家,货品(加工)是核心能力,以2B业务为主(OEM/ODM或者公域渠道供货):

OEM指代工或代生产,用别人的技术和品牌,工厂只负责生产。

ODM指贴牌,也就是工厂的产品,贴别人的品牌。

工厂白牌的货品大多以自研自产为主,它的优势在于具备产品开发的能力,拥有核心技术和资金实力。但是缺乏流量,也没有品牌影响力。其发展历程为:

  1. 私域品牌→私域获取种子用户→公域→2C;
  2. 批发→由代工到现货→达人带货+网店铺货→转型批零一体;

微商品牌

典型传统微商品牌,会利用多级分销、囤货、预打款的方式经营,通常会建立小B社群和直营社群模式,规模较大的微商品牌多采取自建系统(处于封控安全考虑)。

微商品牌的货品多为高溢价,商家擅长通过概念来突出卖点,它的优势在于拥有分销的能力,比如通过小B社群来分销自己的产品。但是它存在高度依赖小B渠道的短板,和消费者的连接非常弱。通常的生意历程为:

  1. 沉淀小B用户池+C端用户→做增量/粘性/合规→走向公域;
  2. 更精细化的用户运营体系;

传统代理商

传统代理商的商品大多来自品牌授权,他们的产品存在一定知名度,产品多为热销产品,sku也比较丰富。但是这类商家惯于渠道销售,对于广泛触达消费者,沉淀粉丝,零售转型,存在一定的难度。

新农人

以80~90后为主,他们主要运用互联网、新媒体、电子商务等新模式从事农产品销售和服务。

新农人的货品主要来自当地的土特产,他们拥有线下批发商,有消费者运营的意识,但是存在运营能力弱和缺乏流量的问题。通常的发展阶段为:

  1. 区域公共品牌展示平台(商城)→批发零售→跨区域输出(2B);
  2. 农产品文创品牌→公域带货/分销→私域分销零售→公域零售;

以上,是不同类型的厂牌商家的画像,通过他们的特点可以发现,厂牌商家普遍存在渠道单一,品牌力弱,缺乏对潜在客户的获取和连接能力,且运营能力弱,难转化、留存用户的问题。

因而,如何进行全渠道拓客引流,和客户建立直接的连接,搭建营销场景促成交,并建立可持续的客户关系,是厂牌商家生意增长的共同诉求。

常见问题
关于私域经营与新零售转型,你可能会问:
我应该如何获取客户?
在当下的互联网环境,消费者散布在各种不同的社交媒体中,比如微信、抖音、小红书、视频号等等。商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流,让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方,在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台,把场观转化为粉丝,把粉丝转化为首单成交客户,并通过会员营销推动复购,最终实现粉丝成为终身客户。 我要了解
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我应该如何经营客户?
经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察,进行精细化的人群运营,并通过客户全生命周期的管理,把客户留下来,持续有效触达和推进重复购买,同时也可以及时接受客户反馈,以便你持续改进自己的产品和服务,让客户对你的产品牌和产品感到满意,甚至愿意推荐给身边的亲朋好友,为你带来新客户。让你能从这些客户身上获得更多价值,建立可持续的客户关系,并培养他们成为你的终身客户。 了解更多
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电商商家如何启动私域业务?
二八法则告诉我们,80% 的利润来自 20% 的重要客户,而做私域的目的正是如何触达并维护好这 20% 的重要客户。尤其当下的电商环境,公域流量红利不再,传统电商经营面临挑战,这个时候,你更应该考虑并选择私域作为你下一个电商经营场所。 了解更多
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门店商家如何启动私域业务?
新零售,是一种伴随数字化时代产生的生意模式。即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。 了解更多
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如何布局我独一无二的线上生意?
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如何开启厂牌的全渠道引流拓客

免费入驻多个分销渠道,一站式快速打开销路

入驻有赞分销市场,把你的商品一键同步到有赞分销市场,即可实现全网分销,轻松触达更多经销商,打造万人销售团队,而你只需要专注你的售后服务,一切复杂的交易、分佣分账等统统由系统搞定

入驻多个分销渠道

用一个商城接入全渠道,低成本实现零售业绩增长

现在大家都知道,要在热门的社交场景里面做营销(微信、小红书、抖音、视频号等),通过好的内容,去影响客户,去种草,然而光有流量还不够,要把粉丝变成你的首单成交客户。

我们为社交电商提供了一套非常强大的微商城系统,它能够帮助你快速接入全渠道,在微信、小红书、微博、抖音经营,实现订单、库存实时打通,让你更好的管理你的全渠道业务:

  • 在短视频和直播图文中快速的插入你的商品购买链接,让你的商品跟你的内容直接产生紧密的关联,你的用户只需要一键点击就可以完成一份的购物体验;
  • 提供各式各样的营销工具,甚至营销优惠计划,帮你加速用户的成交转化;同时,你店铺任何商品上新、促销等,也有机会通过社交平台有效的触达到消费者;
  • 通过会员权益管理,让顾客转化为会员,沉淀在私域,变成你的终身顾客;
  • 帮你统一管理支付、订单、物流、营销活动等生意的方方面面。

商城接入全渠道

热门社交场景内容营销,直播短视频快速变现

当下品牌商家都在切入直播电商场景,凭借有赞微商城,你也可以发展主播、博主帮你卖货,分享者只需一键转发商品链接,交易物流、分佣分账自动完成,轻松坐享业绩增长。对于没有「名气」的厂牌商家来说,直播短视频带货将会是你最佳卖货渠道之一。

内容营销

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如何在私域充分利用你来之不易的流量

通过全渠道拓展你的生意,你还需要将流量留存到私域渠道,你可以理解为淘宝、京东、抖音、快手等渠道都是公域渠道,而你接下来要做的就是把这些渠道的用户转移到微信公众号、社群、企业微信等持续高效触达。

在私域建立客户信任

基于私域与用户面对面 0 距离接触的特点,企业可在私域中搭建人设 IP 矩阵,将线下信任线上化,以低成本放大社交层面的信任,激活一个可信任的 IP 可以让你的生意事半功倍。

通过线上人设 IP 矩阵,企业与用户成为朋友。在用户的购买决策路径中传递感性价值,增强情感链接,影响心智。对低客单、简单决策的产品,实现快速决策下单,一次成交;对高客单、复杂决策的产品,在业务的关键决策起到「快速推进」。

  • 学会这 5种 IP 搭建,让用户不自觉地为你买

通过社群运营盘活你的厂牌私域流量

社群是商家做私域的「必备」技能,一个拥有高活跃,且用户精准的社群,往往能更好地帮助消费者建立品牌认知与提升商品的转化率。

  • 提升社群活跃的 8 种玩法
  • 你的社群为什么建了就「死」,懂社群的商家都在这样玩!

通过企业微信持续与客户互动

私域是一个商家拥有自主权的生意经营场域,在这个场域里,商家可以重复、低成本甚至免费触达高活跃的客户。

而企业微信,正是你获取私域用户,并打造私域流量池的地方。商家可以使用企业微信添加客户,通过查看客户画像、订单偏好,实现分层运营。

比如,你可以通过企业微信注册一个名为「产品福利官」的账号,并将账号定位为客服角色,然后让你的客户添加这个账号,这个账号就成了你的私域流量池。这样你就可以通过「产品福利官」不断地触达你的用户,将产品、福利、折扣等信息同步给用户,达到复购、增购的目的。

这个时候有人可能会问:「我已经有个人微信了,为什么还要用企业微信来运营私域呢?」

确实,对于简单的私域运营,个人微信也能完成承接, 但是企业微信可以让你的私域经营具备明确的品牌属性,并进行精准和批量化的客户管理,包括:

  • 有企业背书的营销信息, 并能够在朋友圈完整的展现出来;
  • 企业微信可以让商家的私域资产得以保护。企业微信可以完全继承离职员工的客户资料,避免因员工流动而带来的客源流失。
  • 可以根据客户情况进行标签设置,针对不同客情进行精准营销。

除此之外,企业微信已经和公众号、视频号、朋友圈、社群、小程序实现无缝打通,这意味着你可以在微信通过企业微信实现流量的互相导流,做一些有意思的私域运营。

通过会员运营把顾客变成忠实客户

会员是企业撬动增长的重要武器。

根据公开资料显示,在 51 家 A 股上市零售企业 2021 年报中,出具会员数据的企业共计 29 家,占比达到 57% ,其中会员用户贡献的销售在整体业绩中的占比平均为 69% ,大幅领先非会员用户的销售贡献。

对企业而言,会员经济不再是追求一锤子买卖,而是更加注重与用户的稳定持久关系,与会员谈一场持久性恋爱,从而抵抗更激烈的市场竞争威胁,这就需要企业能够勾勒出清晰的用户画像,能够实时了解用户行为信息、反馈、痛点和需求,及时把他感兴趣的产品和服务推送给他,让客户从一次性流量变成终身客户。

  • 点击这里,了解2022年会员运营的三大趋势
  • 会员运营的关键是用户标签?

在私域营销场景高效成交

在私域日常沟通中,通过客户画像投其所好,借助各种营销工具,搭建营销场景实现高效卖货:

  • 裂变拉新:在私域渠道,你可以通过拼团、秒杀、砍价、群接龙等多种拉新玩法,轻松实现老带新,粉丝倍增。
  • 营销转化:打造丰富的营销场景, 100+营销玩法,花式卖货促成交。
  • 留存复购:搭建会员成长体系,培养忠实会员,提升用户粘度。

全域经营,创造生意新增量

搭建分销员系统,支持直播分销,社群传播,导购分销等多种方式:分销员就是,最懂公司、最懂产品的员工,同时,他们也可能是代理商、加盟商、粉丝、会员等可以给自己销售产品的外部人士。激励他们在微信、小红书等众多社交媒体中推广你的产品,找到更多你的新客户。

  • 通过合规化分销,裂变更多代理商/经销商/分销员,实现全民带货,业绩高效增长;
  • 将具有吸引力的招募页面链接放到各个渠道,让更多粉丝看到;
  • 通过佣金激励、任务激励、排行榜,全面激活个人与团队冲单;

全域经营

用有赞广告,精准找到更多消费者

当你的生意初具规模,产品经过市场验证,此时可以尝试接入广告,加速你的品牌和产品有效曝光,帮你精准找到消费者,高效转化成为你的付费客户:

  1. 充分的品牌和产品曝光

    支持图文、视频、直播、笔记等形式,让你全方位地展现品牌形象、打造品牌影响力,有效吸引客户关注,帮你获取到真正有价值的客户;

  2. 高转化获客链路

    提供高转化的营销工具,让用户从广告直达商品购买链接,极大地缩短了交易链路,构建良好的消费体验,让流量直接变成销量;

  3. 大数据洞察市场和客户

    有赞深耕行业10年,已服务超600万商家,4亿+消费者,累计千亿成交额,拥有更完整、更强大的电商交易数据体量,更懂市场、更懂消费者;

深刻洞察用户,孵化新品

私域的特点是直面消费者,他可以通过社群、体验店等私域载体,邀请客户参与新品的体验,并收集反馈信息。通过这种直接的「用户调研」,商家可以基于客户的视角来选择产品的设计、成分材料等。让原本「未知的」、「充满不确定性」的产品,在客户参与共创下,进行迭代优化后,再推出上市。

用户自己参与共创的产品,更符合他们的需求和偏好,可以帮你轻松地创造更高的复购率和客单价。
据我们统计发现,在2021年有超过150款数码3C和家电类产品的新产品是在小程序端同步首发,这些新品带来的GMV占比达到商家整体业绩的30%以上。

和有赞经营顾问一起聊聊你美好的生意计划吧!

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