「5月份的客人,是不用吃饭了吗?」
在四川某社区的街角,有一家火锅店老板张姐,凝望着街边熙熙攘攘的人群,心里生出一丝丝担忧,反复思考着这个问题。
因为今年五月,火锅店的账本上,营业额只有三十万。
在去年同期(三月、四月、五月),火锅店每月营业额一度突破五十万。这20万的营业额在今年凭空消失了,这让张姐感到困惑和不安。
今天,我们讲述的是「#创业故事」第四期,故事的主人公正是这位火锅店的老板张姐(化名)。
在四川,火锅店如同繁星般点缀在各个社区,张姐的店只是其中之一。当她在短视频平台上分享自己的经营心得时,发现许多同行都在经历着相似的挑战。
以下是他们在评论区里分享的营收截图:
面对下滑的营业额,张姐做过检讨,为了重回「50万营业额」上过团购券也做过抵扣券,试图找回失去的20万。
但餐饮创业,更多的是道阻且长,行则将至。
她的故事,是每一位餐饮人的缩影,也是这个时代下,在面对市场的不确定性和挑战时,最真实的写照。
为了挽回20万营业额,做套餐还是发代金券?
在餐饮业常有人说,神仙也难逃三四月。然而,今年的五月,似乎连神仙也感到困惑。
张姐的火锅店在五月,老顾客的身影稀少,新顾客的脚步未曾踏入。营业额的数字,如同夕阳下的影子,越拉越长。
傍晚七点,店外的街道上,行人匆匆,却鲜有人停下脚步。
「今天,订餐的只有四桌,整条街的生意都显得冷清。」张姐吐槽道。
站在店门口,望着二环高架下熙熙攘攘的人群,张姐心中不禁自问:「是我做错了什么吗?」
每天,她依旧精心挑选食材,店里的老员工依旧热情服务,但生意却似乎与往日不同。
是不是大环境的不景气影响了小店的生意?经济下行,消费降级,这些宏观因素,对于一家小店来说,似乎有些遥远。
「我能改变大环境吗?」张姐自问,答案显然是不能。但她也知道,她可以改变小店的经营策略。决心要重回五十万的营业额。
为此,张姐开始思考,她认为小店不需要与整个城市的竞争者相比,但她至少要在这条街上脱颖而出。
于是张姐决定去其他几家生意好的同行那里找一找思路。「我去看了成都排队很火的店,去感受别人的产品和服务。」
发现生意好的火锅店,像耗油、蘸料用的都是家用级别的。服务上,加菜、拿酒水,任何需求店里的任何岗位,他都能及时满足。
张姐前去参考的网红火锅店
可是张姐知道,这些对手他们挣得和自己不一样,他们挣的不是餐饮的钱,而是加盟。他们会花费大量的营销费用,所以生意会持续火爆。
而像张姐这样的社区小店,没有那么多钱去做营销,但这也为张姐找到了思路,是否可以把这些省下来的钱优惠给顾客,让价格再低一些,菜更新鲜一些。
再加上邻里一样亲切的服务体验,希望用自己的好的菜品和服务,打动客户,下次能够再带朋友来,和家人来消费。这才是小店的优势。
在一次深夜的讨论中,她与员工们探讨了如何吸引顾客回流。
后厨建议推出套餐,套餐中的菜品精心挑选,这样出餐方便,还能提升性价比。
但服务员却不这么认为,她认为套餐可能会限制顾客的选择,影响他们对特色菜的体验。她担心顾客一进门就点套餐,不然客户上来就是美团核销券,自己想插话给客户推荐下其他菜品,都没有办法。
错失与服务员交流的机会,也就无法了解火锅店的特色和推荐。
因此,张姐倾向于发放代金券,让顾客有更多自由选择的空间,同时也能享受到实惠。
张姐在权衡两种方案后,决定采用代金券策略。她计划推出25.9元抵100元的代金券,以此吸引顾客。
她计算过,这样的优惠力度可以让人均消费从一百多元降低到六十多元,大大提升了性价比。
「对于社区小店来说,适当的拉新是必要的。只要顾客觉得食物美味且价格合理,他们就会成为回头客,甚至带来更多的新顾客。」
于是在五月底,端午节前夕,张姐在平台上了25.9元抵100元的代金券。
那么,这招能成功吗?
25.9元抵100元的代金券,能否拉高营业额?
在代金券上架前,张姐仔细分析了五月份的订单数据,发现12人和34人的小团体是主要的客源,他们的平均消费在100~110之间。
对于小团体顾客来说,这个价位一顿火锅的费用显得有些过高,作为社区火锅店,应该提供一个更加亲民的消费体验,让顾客能够轻松享受美食,所以25.9元抵100元的代金券确实是一个很好的解法。
不过这一举措也让网上不少餐饮人提出反对,更多人都在说「千万不要打折,千万别做代金券」。
甚至有人断言:代金券一停,生意就归零。
以上是评论区来自全国各地餐饮同行的声音,网上有声音劝她不要轻易打折。
张姐在实际运营中发现,即使提供折扣,每天的毛利仍能达到40%。不过,客单价有所下降,整体消费水平从原来的90~100元降到了80元。
影响最大的,是导致两到三人的小团体几乎无利润,这部分利润几乎被平台「收割」了。
不过在这个过程中,张姐发现了一个机会点:小团体的顾客往往能带动更多的大团体顾客。因为小团体顾客如果对初次体验感到满意,他们可能会成为回头客,并在未来推荐更多人来。
比如这次是23人聚餐,下次可能就56人。
因为当顾客对餐厅已经有了信任和熟悉感,更愿意在重要的聚会或节日时选择这里。
「人们在社交活动中往往会受到周围人的影响。如果顾客在社交媒体上分享了积极的用餐体验,这种正面的社交信号可能会激发更多人的好奇心和尝试欲,尤其是他们的朋友和家人。」
人越多,胃口就会越好,菜吃得多,酒水也喝多了,利润也就慢慢积累起来了。
这次代金券上架,张姐清楚地认识到,对于社区小店来说,让利拉新只是权宜之计,真正的挑战在于如何通过优质的产品和服务,将新顾客转化为回头客。
老顾客的持续复购,才是长久之计。
加到4000个顾客的联系方式,餐饮店的私域运营怎么做?
这次抵扣金营销,让张姐意识到「回头客」的重要性,然而,她发现一旦顾客离店,就像断了线的风筝,难以再次联系。
在这个火锅店林立的街道上,单凭味道已不足以吸引回头客。
为了改变这一局面,张姐开始思考如何创造更多让顾客回顾的理由。比如通过添加微信可以立即获得小额折扣或特色赠品,如一碗自制的泡菜或一杯特调饮料等,这种即时的优惠,激发了顾客添加微信的兴趣。
于是,张姐的微信慢慢积累了4000多个曾来用餐的顾客,他们成为了张姐的私域会员。
在一个阳光明媚的下午,张姐给四千多名老顾客发送了消息,告诉他们:「夏天即将到来,店里准备了酸辣凉粉,还有特制的暴打柠檬茶,为火锅增添一抹清新。」
通过这些小细节,张姐希望让顾客感受到她的用心。
顾客之所以喜欢这家店,不仅仅是因为食物,更因为店里的人和氛围。
张姐通过与顾客建立联系,将他们视为私域朋友,分享店里的福利和活动,为他们创造复购的理由。
或许在重回50万营业额上,张姐找到了正确的解法:维护老顾客比吸引新顾客更为重要。
在这个竞争激烈的市场中,一点西瓜、一碗泡菜的成本微不足道,但它们却能成为维系顾客关系的纽带。
坚持每天为顾客提供贴心的服务,记住他们的名字,关注他们的喜好,因为这些细节,正是顾客所在意的。
看完张姐火锅店的故事,你是否对餐饮创业有了新的理解,在评论区我们也看到了不少餐饮商家做私域的经验,我们把它进行整理,供你参考: