服装 丨疫情重压下，服装零售业如何转型迎春天

一、疫情反复对服装商家的影响

1.对消费需求的影响

服装虽然是生活必需品，但是保暖、蔽体的基本生理需求已减弱，更多是心理需求，是审美、炫耀、从众需求。但随着疫情的爆发，国家政府呼吁人们在家不要出门，既无需出门，亦无心装扮，短期内服装消费需求数量在下降。而且短期内，疫情对旅游、娱乐、餐饮等行业影响较大，势必会影响消费者收入，消费者收入预期下降，用于服装上的消费支出自然减少。

2.对冬季库存消化的影响

库存就是利润，消化出去就是现金流，就是下个季度上新的采购款。春节期间是冬季服装库存消化的重要时间节点。

3. 对春装销售的影响

于线下渠道而言，2-3月份，消费者在疫情解除之前基本上是不会到实体店购物的。疫情解除之后，恐慌心理还会持续一段时间。春装消费的黄金时间段就一个月，所以，春装的销售会大幅下滑。

4.对服装制造工厂的影响

①复工延期：人员要么回不来，要么回来了上不了班，要么上了班没活干，不开工就有成本，就是亏损

②“夏季订单”的延期: 一方面是需求不足，另外由于开工延迟、行业信心不足导致夏季产品供给不足。

③ 成本上升和订单违约”导致的“现金流吃紧”复工延迟，工资、租金等运营费用增加，订单延迟的扣款，客户不提货导致的库存增加，行情一差，导致的客户压价、欠款等等。

5.对社交电商的利好

疫情是个催化剂和杠杆，加速人们对网络直播的关注！传统电商红利期过了，2020年更多电商会转型做抖音、快手、淘宝等直播类社交电商，去打造个人IP。

二、疫情下服装商家“自救”对策

对策一：线下门店客流减少、缩短营业时间，门店业务在线化，发挥本地即时配送优势。短期内，线下门店可通过小程序及社交工具将门店业务线上化，为顾客提供“即时配送”服务，弥补跨城物流的滞后性；而在未来几个月的疫情攻坚战中，品牌门店数字化转型迫在眉睫，迅速打通线上线下全渠道，提高供应链管理能力，将客流引至线上消费将是增长关键。操作路径：有赞店铺后台-店铺-微页面。新建微页面可以选择服装模板实现店铺主页的快速编辑。

对策二：抓住直播风口，邀请客户一起云逛街！通过爱逛直播卖货，让客户在家也能逛街。

操作路径：有赞店铺后台-应用-销售渠道-爱逛直播

插件介绍：爱逛直播是什么，如何开通爱逛直播？

玩法参考：微信直播这么火？村里的、娱乐圈的都跑到爱逛做生意！

对策三：通过销售员，充分调动线上办公的员工的积极性，持续销售。

操作路径：有赞店铺后台-应用-销售渠道-分销员

玩法参考：
①老客占比50%，复购率95%，新店念奴娇用分销员放大招！

②月均销售过百万，分销员业绩占比80%，乔万尼的全渠道经营秘术！

③门店歇业不用愁，分销7天收揽2万客户，员工闲在家却躺着赚大钱

△品牌女装ONE MORE疫情期间通过线上微商城+销售员开展满10件1折的促销活动

对策四：通过砍价，0元抽奖等低门槛活动，清库存裂变新客户

女装商家如何玩转裂变？

操作路径：有赞店铺后台-应用-营销玩法-砍价0元购。

玩法参考：两天集结千人分销团，一次砍价获客4000+，茵曼教你玩转裂变

△砍价活动事先一定要做好成本控制，茵曼通过计算成本价和砍价人数，将获客成本控制在0.45~0.55元/人。

对策五：精细化运营私域流量池，打造具有卖货能力的微信个人号。

三、商家案例

店铺名称：BERNIEELEN伯妮斯茵

商家介绍：伯妮斯茵，高端女装连锁品牌，约有70家直营门店，商品价格较高，主打线下一对一优质服务。

商家痛点：受疫情影响目前线下门店无法开业，有库存积压的情况，长年深耕线下线上经验极少。

经营效果：

前：门店无法开业，经营计划被打乱，重新开始线上业务
后：通过3天的经营，销售额达到10w＋，付款订单数409，转化率达2.66%。

经营动作：

①重新规划线上商城，简单装修。线下店铺长年不打折销售，本次推出线上商城特拿出部分爆款做促销活动，每晚8点定时秒杀，作为引流手段，并让店员提前预热。

②由于线下以优质服务为核心，所以线上同样延续，店员未复工的时间里可以在微信上维护客情，转发商品链接一对一贴心推荐。

③安排店员申请成为销售员，给到分销任务和佣金奖励，各自发展线下门店累积的客户。

④开通会员线上充值优惠，有赠送金额，赠送积分，促使客户线上下单。