新手入门 | 抓住直播商机，爱逛直播0基础速成攻略

回顾过去一年的风口，除了短视频之外，直播绝对算是最引人瞩目的一个，在直播带货越来越火的当下，我们怎么才能抓住商机，做好直播带货呢？0直播经验的商家，怎样快速上手直播？

北京瑞莱帮电子商务有限公司在2019年11月开始使用爱逛直播带货，起名叫北盟薅羊毛直播间。开播一个月来，直播40小时，售卖产品209款。在这一个多月的时间，他们帮助商家对接，帮助自媒体找品，向商家争取最低价方便大家囤货采购。慢慢的北盟直播间被客户越来越认可，商家之间谈价除了售价和分销价以外，还多了一个盟盟价。今天带来的满满干货分享让商家们在直播上少走弯路！

【盟姐带你薅羊毛】部分成果展示

刚开始计划开直播的时候，他们自己都不知道能坚持多久，就给自己定了一个小目标：坚持一个月，每周一到周五中午12点到1点准时直播。

看似一个月很短，但是坚持起来真的不是很容易，特别是初次尝试，直播期间也是各种问题：从前期选品到主播排期、产品排期，优惠活动设置，到直播中临时性问题等等。下面就是他们这一个月来的一些经验和总结。

在开播前期，需要对准备直播的产品进行卖点的整理，想好在直播的时候怎样将产品完美的展示出来。

直播的展示不同于推文，推文是给受众构建场景，引导消费者自己去想象这个场景，从而下单购买。而直播的话，需要主播将场景直接展示搭建在镜头前，让消费者可以直观的了解清楚这个产品，而且需要主播对产品充分全面的了解清楚，包括配料、作用、使用方法等等，以备回答粉丝的现场提问。

同时，直播单个产品的时间最好不要超过10分钟，要将产品的卖点高频、密集的传达给受众，每个产品提炼出一到两个突出的卖点，直击消费者的痛点。切忌不要每个卖点都展开细说，粉丝分停留时间很短，所以需要每个点都直击痛点。

直播前熟悉产品卖点价格等

通过爱逛进行直播，直接架联到有赞微商城，在方便上架产品和设置活动的同时，也会有一些需要注意的：

1、直播产品的活动是否与店铺活动相重叠

2、粉丝购买路径是否是最便捷的

3、提前设置好优惠券、限时折扣等活动，以免直播时手忙脚乱，价格一定要提前核算好

4、根据设置的活动，给主播准备好提词表，包括产品名称、价格、卖点提炼、直播期间的活动等等。

【盟姐带你薅羊毛】主播题词表

在直播前一定要核实好所有要播产品的价格以及现场的活动。

爱逛直播支持主播送券、限时折扣、拼团等玩法，玩法很多，但是在开播前一定要想好对应的活动设置，并提前进行设置，想要活动是直播期间有效还是当天有效。

优惠券的设置，只是直播期间可以领，但是可以在商品详情页插入隐藏优惠券，方便直播结束以后，客户后续下单。

【盟姐带你薅羊毛】直播间常用的是优惠券和限时折扣，两者各有各的优势和劣势。大家可以根据自己的需求进行设置。

主播在开播之前，需要有一个良好的开播环境，包括灯光布置，开播背景布置，产品摆放，都是有一定的要求的。总之，需要做到整洁，干净，清爽，光线亮度合适，不暗，以暖色调为主。

时间选择：

【盟姐带你薅羊毛】直播间选择的时间是每周二到周五中午12点到1点之间，综合考虑到受众大部分是办公室一族，周一会议比较多，选取了周二到周五中午吃饭的时间点，大家可以在吃饭之余看看直播。另一个时间是，晚上7点到10点之间。

爱逛平台有一个实时查看直播时的真实在线人数的功能，这样就可以根据前几次的直播数据整理，把握直播节奏和产品的排序。

灯光布置：

在直播时，如果单靠是自然光，很难达到理想的状态。除了场景的布置以外，灯光的布置尤为重要，灯光布置得当可以制造气氛和营造风格。

灯光的分类有很多，光源、光照角度、亮度、色温这些类别的不同组合都会产生各不相同的效果和作用。盟姐带你薅羊毛直播间里最常用的灯光，分别是主光、辅助光、和顶光。

1、主光

应放置在主播的正面，与视频摄像头上的镜头光轴形成0-15度夹角，从这个方向照射的光充足均匀，使主播的脸部柔和，起到磨皮美白的效果。但是主光的缺点是从正面照射时会没有阴影，使整个画面看上去十分平板，欠缺层次感。

2、辅助光

从主播左右侧面呈90度照射，在左前方45度照射的辅助光可以使面部轮廓产生阴影，打造立体质感。从右后方45度照射的辅助光可以使后面一侧的轮廓被打亮，与前侧光产生强烈反差，更利于打造主播整体造型的立体感和质感。但要注意光比的调节，避免光线太亮使面部出现过度曝光和部分太暗的情况。

3、顶光

从主播上方照下来的光线，产生浓重的投影感，有利于轮廓造型的塑造，起到瘦脸的作用。需要注意的是顶光位置最好不要离主播位置超过两米。顶光的优点很多，但缺点是容易在眼睛和鼻子下方形成阴影。

以上的灯光是一个直播间必不可少的设备，每个灯光都各有优缺点，配合使用可以互相弥补，调光的过程非常漫长，需要耐心调试，找到适合自己的灯光效果。

产品布置：

直播的过程中很少会使用一个产品一直播，一般都会有多个产品轮流播，在设置好直播预告的时候，就可以对产品进行排序。

对产品进行排序好以后，在主播位置附近摆放一张长条的桌子，将产品按照排序依次放好，如果人手充足，可以专门有一个助手递产品，如果人手不足，产品摆放要尽量方便主播拿放。

切忌不要把产品全部摆放在主播直播时要用的那个桌子上，这样会显得整个桌面杂乱，粉丝观看时没有主次。

首先要明确你的直播可以给粉丝带来什么？是有内容，还是便宜，或者你的产品属于非标品等等。

其次主播的状态和表现、直播间的氛围等，都是留住粉丝的关键。

1、主播个人：状态亢奋

主播需要时刻保持亢奋状态，营造直播间活跃气氛，用激情感染、吸引客户多留几分钟，更利于卖货。

主播的情绪直接影响了受众对产品的第一印象，如果主播本人在介绍产品的时候没有表现出对产品的高度认可和信任，用词模糊，情绪不高，那么受众在进来的那一瞬间就会退出去，停留时长不会超过30秒。

这就要求主播本人全面了解产品并认可产品，拿出产品的哪个点都可以直接说，切莫现场找点，那会直接影响受众观看，直接给主播打上不专业的标签，对主播的信任背书也会下降。

2、与搭档：配合默契

【盟姐带你薅羊毛】直播间，尝试了单人直播和双人搭档直播，最后发现双人搭档直播更适合我们。双人搭档直播，需要有主有次，一人主讲，一人打配合。双方要有默契感，频率尽量统一。

这样即使长时间的直播也不会太过耗费主播的精力，两人搭话更像是唠家常推荐好物的感觉。特别是对于计划初次尝试直播的商家，更建议双人搭档。

3、和粉丝：多互动

一定要和粉丝多互动，及时回复评论区问题。和经常来直播间的粉丝问好，预告点赞多少抽奖等，引导粉丝关注订阅点赞。

抽奖建议不要使用爱逛的抽奖工具，使用刷屏评论，截屏形式的抽奖方式，更容易带动整个直播间的氛围。

巧用爱逛的助力榜和分享有礼，引导粉丝将直播间分享出去。

1、短、频、快的信息输出

直播的主要目的就是卖货，所以主播在直播过程中需要短、频、快的释放产品信息，在最短的时间内讲清楚产品的使用场景、使用方法、自己使用感受、市场潮流和趋势等。语速要快，说话要兴奋。

2、给受众营造场景

直播开头简单介绍今天要推荐的所有产品，具体介绍每个产品的时间控制在10分钟之内，结尾总结今天推荐的好物。

在讲解的过程中，主播要有主次，不需要将所有的点都一一赘述，抓住最能打动自己选品的卖点（有话说）和符合你受众属性的点（有共鸣）来进行讲解，其他的点都可以快速带过。

在介绍产品时，不要太多专业知识，用户听不懂也不想听，要用更加通俗的语言来描述这个产品解决的痛点和使用场景激发共鸣，让用户感觉贴近生活，和自己息息相关带动受众下单。

解决了“买什么”，消费者还需要一个可以帮助他们做出购买决策的依据，即“为什么买”。直播卖货被人称为“会开口的货架”，主播作为新形式的销售员，消费者心智挖掘得是否透彻、客户心理掌握得是否到位，都可以直接影响带货结果。

1、权威背书展示

• 资质文件打印出来展示给大家

• 明星、专家背书

• 历史销售数据

• 好评反馈

• ……

2、客户问题前置

将这个产品在历史售卖过程中经常被问到的问题前置。比如产品使用感受、质量、售后、包装、物流、价格问题等。

可以采取一问一答的形式【小白和专业人士】；小助手借助评论的形式来问主播【爱逛后台可以设置多个马甲】；主播自己在拿到产品时和使用后的对比感受。可以现场试用演示，这样效果更直接明显。

3、价格刺激

• 降价刺激【推送优惠券，优惠券可以少量多次】

• 即将涨价刺激【直播结束，立即恢复原价】

• 价格对比刺激【市场售价、分销价、盟盟价】

• 捡漏心理【库存有限】

4、做对比，重承诺

比如简叔来直播讲他们防脱洗发水的时候，在展示历史购买数据、产品背书、价格对比之外，还告诉粉丝，在随着正装邮寄的还有我们的小样赠品，在使用正装以前，先使用小样，小样可以让你使用3次，如果你感觉使用感受不好，或者任何问题，都可以把正装退回来，我们无理由退款。这个承诺可以让消费者放下顾虑，立即下单。

借助爱逛粉丝群这个工具，引导粉丝加群或者小助手微信号。

在直播间内提前进行新品预告、福利预告，利用观众对新品、福利的期待，不仅能提前为下一场直播引流，还能促进下一轮购买。

爱逛的后台数据整理还是很强大的，可以借助爱逛后台的数据分析对整场直播做一个复盘。

爱逛后台数据

【盟姐带你薅羊毛】产品内容整理统计

通过爱逛后台的数据分析工具，每一场直播都进行复盘，积累经验，不断优化在直播的选品，调整直播的节奏和状态，由一个直播新手秒变带货达人，你也可以！