门店经营“小欢喜”：3天，如何从无人问津到顾客爆满？

一家门可罗雀、每月亏损二三十万的餐厅，如何在3天内增粉5万，转化3000个订单，顾客络绎不绝？

9月5日，北京，在有赞门店经营增长公开课上，有赞学院院长闫冬深度复盘了这个对实体门店商家来说极具代表性的实战案例。

有赞研究团队的一项调研显示：门店客流少、营销方式有限、平台引流成本高、经营效率低，已经成为所有实体门店商家的噩梦。这样的背景下，社交电商成为很多商家的救命稻草。 

（实体门店商家痛点调查）

8月28日，有赞门店经营增长公开课在杭州正式开课，对于“增长”问题的解惑、鲜活的实战案例，在现场商家群引发强烈反响。

有赞和有赞商家，在实体零售整体经营困局中不断冒出逆势增长的故事，他们背后有哪些共通的方法论？有赞学院院长闫冬在北京做了详尽的分析，以下是闫冬分享内容摘编： 

有赞学院院长闫冬

先简单自我介绍，我叫闫冬，之前在阿里，大概是2011、2012年左右的时候。那时候我们杭州的四季青批发市场，找大码女装，找模特假肚子，做母婴孕妇装，档口拿货，贴个牌，十多块钱成本，包邮还赚很多钱，双11一天能卖一百万。

在加入有赞之前，开了一家蘑菇街的店，我是靠那家店在杭州买房交的首付，大家可以想象一下，杭州2011~2013年左右的时间，蘑菇街卖什么呢？女性情趣内衣。自己一个人，一天能卖2000多，到手里60%的利润。但是时代不一样了，那样的红利已经过去了。

来有赞后，天天跟商家接触，生意怎么做这么好？案例为什么这么牛？我把这些知识内容全部萃取出来，今天跟我们在座的北京的朋友掰扯掰扯，好好聊一聊。

一、为什么要强调“门店增长”？

在开始之前，要首先了解我们今天为什么坐在这儿，然后为什么要强调门店增长。大家看到这张图的时候，会发现电商的获客成本越来越高，传统电商平台的平均获取新客户的成本达到200块钱以上，维护老客户成本也达到了六七十，这是非常可怕的现象。如果直通车突然有一天停掉了，店铺就不行了。因为你的流量已经不健康了。

于是我要引出有赞一直以来在普及的概念：私域流量。我想问一下在座的各位什么叫私域流量？（观众答：“朋友圈”“流量聚集到私人范围内”“自己可以主动触达，他们可以被动接受”……）

 未来几年，企业如果不做私域流量，不知道他会是什么样。因为行业发展太快了，电商才出来几年？现在平台电商都被叫做“传统电商”了，可怕。几年的时间，就被当做传统了。未来几年不知道大家会把社交电商、私域流量叫做什么。

我们来对比一下平台流量和私域流量。左边这个就是大家之前了解的平台流量，大家都去搜索，主动寻找，在里面买自己想要的商品。现在呢？因为大家都会被微信、朋友圈、百度、公众号等一些直播类软件推荐商品。平台电商是一个大的鱼塘，商家在里面钓鱼，而私域流量是小鱼缸，商家自己养鱼。钓鱼成本和养鱼成本，哪个更划算可以重复利用？

所以我们再来总结一下：私域流量是什么？是可以高频次直接触达到消费者的很有效的渠道。私域流量如何经营？商家能做什么？就是下面这个模型，叫做AARRR的模型，五个字母分别代表推广获客、成交转化、客户留存、复购增购，分享裂变。有赞做得最好的商家都是这么干的。

二、思维转变：从经营门店到经营客户

新零售对于线下传统零售已经带来了全方位升级改造。之前咱们经营生意的时候，颗粒度就是这家门店，我有多少客户？没想过。就知道每天卖多少钱，进了多少货，完了。很可悲。 

再看，之前很多的零售店都是在一块地方做，现在开始尝试突破时间和地点，有了像盒马鲜生可以配送，超过几公里，同城、跨区…之前我们是以卖家思维，现在更多的是看数据，有多少会员、粉丝，围绕他们能做什么？基于体验、时效服务等进行互联网化改造。所以如果现在你的门店没有连上wifi，没有实现数字化，再后来的人工智能浪潮，你也永远赶不上了。

电商也好，小程序也好，抖音、快手、直播类的，都是你获取流量最重要的来源。所以我们刚才说了我们如何借助互联网这波力量，低成本把客户引到门店，让他充值和消费成为会员，持续消费带来更多的客户，这就是今天我们讨论的最重要的问题。

我们家附近有一个银泰，银泰有家甜品店叫“糖秋千”，你结完账会发现他的收银台上面放了一个很好看的秋田犬胸章。很好看，能拿一个吗？加一个微信就可以送一个，我加了以后这个朋友经常在朋友圈晒一些新的甜品，今天有什么样的打折，到店体验有什么样的优惠，老客户就是这样维护起来的。

未来的消费会有越来越多“场景消费”。大家再想，你真正去星巴克干什么去了？是真正喝咖啡吗？喜茶，排队是真正的为了喝喜茶吗？不，只是在特定的场景下，会产生的一种代表身份认同的消费。孩子王，里面几乎除了你想要买到的商品之外，还能给你提供补习班、产后修复。为什么？因为你在我这购物的时候就会自然而然产生一种场景。

所以，实体店流量从哪里来？95%的商家都陷入了平台流量的尴尬区。很多商家在美团、大众点评上放一个低价套餐，让别人来店里，这一点错没有。但我们还有更重要的事是什么？把客户留存下来！

案例复盘1：西餐店3天增粉5万，转化3000个订单

今天的主角是一家餐饮店，经营红酒，一楼主要经营红酒，二楼想带一些餐饮，但二楼几乎没客流。一楼租金5万，二楼租金是1.8万。人均到店消费成本是200元左右，几乎每个月大概是亏了20到30万的金额，每天有十几桌的人来吃吃西餐，顺带配个套餐，喝点酒来个沙拉，基本上这个店很难做。这家店怎么做的？

地推很难形成系统化，但是你用线上的方式可能会好一点。这家店的方案是：顾客邀请9个人就可以到店用1.88元体验牛排、红酒、沙拉。再看这是什么效应？大家看过丧尸片，丧尸咬人，一个咬一个，裂变更多的人到店消费，一定要有到店的动作，一定要做连带销售，这是商家非常关心的，至少把成本拿回来。

这次活动一共是3天，增粉了5万，转化有3000多的订单。未来四到五个月餐厅都排满了，5月份门店销售增长300%。后面人一下来了，问题又来了，怎么都集中在中午和晚上？食材不够、服务员、厨师也跟不上，很苦恼。这个也有解决方案，在微商城后台设置不同时间段，几点到几点，设置库存多少个，这样的方式错峰运营，会减少高峰期的压力。 

总结一下：什么是基于线上裂变的精准到店引流？三个部分。1、线上裂变。因为地推不系统化，广告有很多僵尸粉，线上裂变我们要做精准的传播和拓客。2、一定要让他到店来自提，到店的体验决定了转化率。3、把客户留存线上，随时沟通激活。

案例复盘2：如何激活导购积极性？

再举一个客户案例，客户全中国有这么多家门店，每一家店的导购固定的工资四五千块钱，员工积极性非常差，反正顾客进来买还是不买都拿这些钱。老板想办法，怎么办，一门店一社群，一个员工一个社群，你把你到店客户能够拉你自己的群，那是你自己的事儿，给你放分销员的链接，他的员工自己经营自己的客户，这样员工除了赚到了基本工资之外，店里销售额也好了。导购非常清楚，用一些手段到店自提、秒杀，都可以把客户从线上激活到门店。

最后，我们再回顾一下私域流量运营四个步骤：线上裂变、到店自提核销、留存持续付费、做连带销售。我刚才说的整个都是这个逻辑，这个逻辑非常通的。有赞70%到80%商家都有门店，他们做的社交裂变方式都是这么玩的。

接下来给大家留一个作业，每个人可以梳理5个问题：我的流量来自哪里？我该如何选品？我用什么营销玩法比较好？到店转化和连带销售怎么做？期待实现什么效果？中秋节也快到了，国庆节也就在眼前，金九银十都在下半年，怎么样低成本让更多客户到店，还有到店之后连带和转化，大家都可以思考一下。今天觉得有一些思路和启发的用双手把我送下台吧，谢谢。

【彩蛋时间】

基于门店经营增长公开课杭州站、北京站的持续火爆，有赞将于9月17日，在深圳再举办一场门店经营增长公开课，为实体零售商家提供最新经营干货。扫码可参与报名：

保存图片到手机，微信扫码报名