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夫妻店多次创业受挫,它如何利用34万私域粉丝转型新零售,畅销2亿颗?

导读:7 年畅销超过 2 亿颗,这份不一样的「甜蜜事业」究竟有何不同?一起来揭开它的神秘面纱~

夫妻店多次创业受挫,如何 3 级跳收获成功?34 万私域粉丝稳中求变,他们找到了适合自己的品牌新零售之路。


*本文 2231 字,阅读需 6 分钟

在厦门鼓浪屿,有这样一对夫妻,几经波折、屡败屡战,终于在自己钟爱的领域里打出了一片天。


如今,他们创立的牛轧糖品牌「苏小糖」,不仅成为了当地爆卖的人气伴手礼,更红遍全国,俘获成千上万年轻人、情侣的欢心。


7 年畅销超过 2 亿颗,这份不一样的「甜蜜事业」究竟有何不同?一起来揭开它的神秘面纱~


01


几分钟售出上万盒


年年爆卖,红成新国货


「苏小糖」于 2013 年诞生厦门鼓浪屿,定位为旅游景区的必买伴手礼,目前在全国有 13 家门店,主要产品是牛轧糖。


7 年间卖出超 2 亿颗牛轧糖,是「苏小糖」最深刻的标签,2019 年还获得了厦门马拉松指定伴手礼和金鸡奖指定礼品双项殊荣。


△ 左右滑动,查看「苏小糖」线下门店


严苛的品质、怦然心动的颜值、独具特色的文艺气息,加上早早地就在线上布局电商,还通过有赞上线了官方微信商城,「苏小糖」慢慢走向了全新的进阶之路。


△ 「苏小糖」的线上商城


品牌在线上发力后,迎来了再一次的爆红,李佳琦、薇娅等众多顶级网红达人都曾在直播大力推荐「苏小糖」,几分钟内就卖出了上万盒。你再去小红书等社交平台上搜一搜,立马会有满屏的门店打卡、好评笔记向你扑来。


△ 左右滑动,查看网红推荐详情


不少圈子里的人开始把「苏小糖」与「阿芙精油」、「百雀羚」等并列,给它打上了网红新国货、甜品界扛把子等美誉。



02


夫妻多次创业受挫


如何 3 级跳成功崛起?


「苏小糖」是一个因爱而生的品牌,源于创始人海岸线与太太的鼓浪屿爱情故事。喜欢手作烘培的太太有经营一家浪漫小店的梦想,恰好当时一位合伙人的店铺招租不顺而空置,海岸线二话不说接手了店铺,从策划、筹备到开业,只用了 40 天。


△ 创始人海岸线和他的团队


1 级跳:专注单个品类


可惜的是,第一家店开业半年后就遇到了瓶颈。


由于主营的糕点坚持手做和不加防腐剂,只有 7 天的保质期无法适应远距离的快递送货,难以扩大经营。


海岸线狠下决心,砍掉销量最好的糕点,转向保质期较长的糖果,品类专注伴手礼市场。不久后,品牌就迎来了第一次业绩爆发。


△ 「苏小糖」品牌产品


2 级跳:聚焦单个品牌


到了 2015 年,海岸线创立的品牌已有 8 个之多,门店快速扩张,业绩却不见起色,反而陷入破产边缘。于是,他再次大刀阔斧压缩业务,其它品牌卖的卖,送的送,或者直接清算,仅留下专注牛轧糖的「苏小糖」。


聚焦到一个品牌后,所有运营力量也跟着收拢,同时还完成了供应链升级、食品安全打造,消费者信任大大加强。


另外,不断开展造势活动,专挑人气旺的大型商场组织路演、快闪,特别是情人节活动,更容易引爆城市热点。


△ 左右滑动,查看「苏小糖」快闪店图片


3 级跳:线下维稳,线上突破


调整后的「苏小糖」顺利借着 2 个运营技巧稳步壮大:


门店选址:都分布在人群密集的景区或者机场,带来了非常庞大的目标客户。


广告投放重点安排在机场手推车、鼓浪屿登船口等,高效为门店引流。


然而,从去年下半年起,「苏小糖」开始发现:单一品类和品牌固然有聚焦运营的好处,但也容易到达天花板。团队决定借助多年运营有赞商城的经验,往线上方向寻求突破:


① 着重从视频、直播渠道发力,70%内容集中在这两个领域。除了自身每周 1~2 次在爱逛¹开播,让人气店员做产品推荐和互动聊天外,还主动寻找外部主播合作


② 加大在私域维护和老客复购上的投入,花费更多精力的联动运营个人号、社群与商城活动。


△ 品牌直播和公众号


一系列的转型,成功帮助「苏小糖」在线上线下迅猛发展,如今光是有赞商城一条渠道,每月就能带来几百万的销售额。


03


34 万私域粉丝稳中求变


社群接龙带来新惊喜


最初,「苏小糖」决定做私域运营为的是把门店浪费、流失的客户流量沉淀下来。


随着对有赞商城的深入了解,团队逐步构建了从个人号到朋友圈,到社群,最后到微信商城的完美成交体系,还优化了粉丝沉淀、裂变、复购等全套环节,以期达到私域流量的最大化利用。


1. 真实运营个人号:


根据门店小姐姐日常生活中爱吃懂吃的个性,每个门店的账号都由不同店员真实地编辑朋友圈内容,拉进客户距离,提高信任感。


2. 朋友圈输出:


包含了分享式、娱乐式、解决问题式等多类型对话内容,展示美食、旅游等精致生活,如:日常生活,包括美食、运动、工作,和苏小糖的品牌故事等;另外也会穿插一些福利信息,如:每期的新品上市,还有商城里的各种拼团、限时秒杀活动等。


△ 左右滑动,查看「苏小糖」个人号详情


3. 社群运营:


相比需要长期运营的会员福利群,会根据活动节奏,适当性组建即开即散的快闪群,时效性很强,运营难度小。


另外,团队发现社群和有赞的多人拼团²等营销玩法结合后,转化效果相当理想,所以目前品牌商城的大部分活动都依靠小门槛、高质量的拼团来完成。


同时,引导粉丝在群里以接龙形式下单,引发从众效应和消费欲望,更容易打造出爆款,是成交转化的关键。


可是,经过多年积累,「苏小糖」的私域粉丝已经达到 34 万,单纯依靠人工开展社群活动,尤其是统计接龙结果,特别麻烦还会不时出错。


于是,团队尝试使用了有赞的新功能:社群接龙³。相比于手动接龙,它的好处非常明显


① 展示商品抢购实况,如订单总数,突显活动热度;

② 按楼层自动显示订单详情,降低粉丝购买的心理门槛;

③ 单个页面可添加多个商品,利于产生关联消费,提高客单价;

④ 实时生成海报进行分享,刺激更多裂变;

⑤ 多个群里的订单轻松同步,统计、发货更轻松。


团队投入使用后,也亲身感受到了这一玩法的效果,如:120 元的限定礼包活动,高出了平常 40 元左右的客单价足足 3 倍,通过社群接龙在几个群里小测了一下,不到 8 分钟就卖出了 500 多单,大大出乎了意料。


04


探索新零售:


适合自己的就是最好的


互联网时代,大大小小的网红品牌接连涌现,打造名气的妙招也层出不穷,但没过多久往往就折戟沉沙。于是,越来越多的品牌开始大力探索线上线下的整合发展,寻找自己的新零售之路。


这当中,有很多品牌的运营玩法流于表面,只顾积攒高人气,在热搜上刷屏,却从未想过静下心来,好好地经营私域流量。


「苏小糖」则不同,品牌的转型、升级都显得一气呵成:从门店到电商,再到私域流量,每一步都落地得扎扎实实。


他们的成长轨迹恰好印证了一句话:适合自己的就是最好的。相信创始人海岸线曾经的豪言壮语,我们很快就能看到:


「在未来,希望苏小糖能服务上千万客户,成为国内代表性的文创品牌,见证更多客户的甜蜜时光。」


点此进入参观店铺>>

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