0资源0客户转行卖水果，不到1年业绩翻15倍的秘籍

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2018 年 9 月，在西双版纳傣族自治州，一家水果专营店「果小二同城配送」（以下简称「果小二」）开始营业。他们深挖团购玩法，积攒了 3000 多精准老客；用有赞连出爆品活动，一个月卖出 30000 斤沃柑。开业不到一年，月销售额就突破至 15 万+。

在经营水果店之前，创始人老宋的主业是帮助线下商家搭建线上平台，利用小程序、公众号为客户扩展销售渠道。在这个领域做了一年多，对众多商家进行了深度的调查和沟通后，老宋发现两个极具对比性的现状：

① 本地商家对线上卖货的接受程度低，不愿投入大量资金和精力，尤其是水果行业在线上运营的覆盖程度最小，市场潜力巨大；

② 不少周边的外地商家在打通线上渠道后，获取了大量新客源，业绩也有显著提升。

2018 年 9 月，老宋果断下决心转行，创办了一家  30 平米的水果小店，并为它取名「果小二同城配送」。结合以往工作经验，老宋深知同时打通线上线下的好处，也为了能够有效解决库存和实现近距离配送，他一边筹建线下门店，一边开通有赞微商城，布局线上业务。

△ 「果小二」店铺实景

尽管开业初期店铺小，还面临着 0 资源、0 客户的困境，但老宋坚持每天去批发市场一家家细心筛选，终于和多个供货商确定了长期合作关系，为组织各类折扣活动备好了稳定低价的优质货源。

「果小二」在开店首次活动中，借助国庆的节日热点优势，利用微商城的多人拼团，发布了超低价活动：限量芒果 1 元/斤，须 2 人成团才可购买，一人限购一次；沪太八号葡萄 9.9 元/串秒杀，限量一串！

由于折扣力度特别大，活动在推出后 30 分钟内就卖出近 300 多个订单。此外，对于新店后续发展来说，这次活动也具有特别重要的意义：

① 本地客群不熟悉线上购买，通过微商城简单的下单操作，解除了消费障碍，有利于下次活动的推广；

② 吸引了大量新客，1 天内公众号关注数增加近 600 人，带动店铺其他产品的购买率上升，促使首月销售额达到 1 万多。

△ 「果小二」公众号相关详情

可惜没过多久，店铺订单量就出现下滑，生意一时间冷淡下来。「果小二」经过总结，发现了一个关键原因：初次活动虽然效果不错，但因为只让新客关注了店铺公众号，导致后期维护力度不够，客源流失较大。

为此，「果小二」在后来的每次活动中，都会添加购买者为微信好友，对于核心客户还会组建微信群，主动定期回访，建立良好的朋友关系。

△ 「果小二」买家反馈

另外，他们还时常组织微信群转发福利活动，配合限时折扣玩法，力求拉取大批量新客。如：老挝生态沃柑活动，在 40 元 8 斤，买 3 送 1 的优惠基础上，客户转发到微信群，还可获得立返 10 元的现金红包，平均下来每斤单价最低不到 3.5 元。短短一个月的时间，就卖出了整整 30000 斤沃柑，同时获取了 500+ 的精准客户，后续复购率也很高。

此次活动的成功，让「果小二」的月销售额从 3 万快速增长到 8 万。之后的两个月，他们不断复制这个模式，月销售额再次突破到 12 万。

尽管店铺业绩蒸蒸日上，「果小二」也没有因此而安于现状。他们尝试把常用的有赞玩法逐一优化，成功实现销售额的再度提升。

1. 周期性的限时折扣¹。设置限时 1 天的优惠活动，在周期内多次循环，让热销水果可以长期处在折扣阶段，消费者看到后又有限时的紧迫感，促使老客多次复购和新客快速下单，如：7 月 6 日发布的山竹活动，短短 10 天卖出近 800 单。

△ 山竹店铺详情

2. 激励型的多人拼团²。

① 拆分式：客单价较高时，继续拆分规格，使得价格看上去特别实惠。如：26 元/斤的蓝莓分成 4 盒进行拼团，标价低至 6.5 元/盒，售价没变，但却更有吸引力，当天带来蓝莓订单 200 多份；

② 团长式：9 元/斤的山竹活动，5 人拼团可买 4 斤，团长拉人完成拼团，还可享受低至 2 元/斤的大幅度优惠，参与的老客迅速增加，单单 1 天就达成 17000 元的销售额。

3. 多网点³：上门自提+同城配送。尽量缩减配送费，以提高客户黏性：在新客分布较多的位置开设分店，并开通多网点功能，为附近小区的消费者提供上门自提服务；对于住址较远的客户，依据距离收取 4~10 元的配送金，而 24 小时不满意包退服务，则为店铺塑造了良好的口碑。

△ 「果小二」的两家门店地址和配送服务

除此之外，「果小二」还会不时在微信群发起 0 元抽奖团等活动，进一步维护老客活跃。截至目前，在线上长期购买「果小二」店铺水果的核心老客超过 3000 人，每月销售额稳定在 15 万+，相比去年开业初，整整翻到了 15 倍之多。

当然，「果小二」的目标远不止此，他们正在计划把蔬菜、海鲜和日用百货等商品也纳入到店铺 SKU 中来。如此，既能全方位地满足社区人群消费需求，也为自身长远发展提供了一大保障。

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• 本篇案例使用的营销工具相关教程：

（1）限时折扣教程

（2）多人拼团教程

（3）多网点教程

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