高材生创业搞旅游，5人起家月销百万，他们的玩法不简单！

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2012年五名毕业于厦门大学的学子创立了「齐行定制自由行」（以下简称“齐行”），致力于为年轻中高端白领量身定制个性化体验旅行，提供专属的定制自由行服务。2015年通过有赞开启线上店铺，做起了定制旅游生意，故事就从这里开始。

齐行的创始人团队是5个厦大毕业生，大学期间他们在户外协会认识了彼此，四年的社团活动组织工作让他们积累了丰富的旅行带队经验，并且还与全国各地的旅行社建立了密切的联系，积累了不少交通定制、住宿服务等资源。

毕业两年后，5名老同学都看到旅游市场的前景，于是大家一合计决定辞职创业，凭借大学期间攒下的资源做起了旅游生意。

△ 齐行最初的5人创始团队

创业初期，齐行主要跟旅行社合作，在旅行平台销售传统的“旅行团”。但很快发现年轻人不喜欢品质低、束缚多的跟团游，越来越多人热衷自助游，但繁琐的线路规划、预定比价、地道吃喝检索，会耗费掉非常多的时间和精力，齐行彻底抛弃原有的“旅行团”业务，决定业务转型，从“旅行团”转为“定制旅行”。

定制旅行就是齐行帮助用户规划旅游路线，从行前的需求挖掘，到方案规划确认，再到全程的吃喝玩乐住宿推荐，用户可以依照路线规划自行游玩，也可以选择达人大咖带队服务，这样既方便、又自由的旅行方式很快受到年轻人的喜爱。

同时，团队无意间看到了其他商家用有赞微商城，清晰美观的页面设计、丰富的营销工具，关键还不会像平台电商那样给其他商家导流，立马就开通了微商城，2015年齐行旅行赞微商城正式上线，并在2018年开通了有赞小程序。

△ 齐行于2018年开通了小程序店铺

制定了“定制旅行”策略后，齐行又根据不同的人群和用户需求，推出了三大类旅行产品：企业团队定制、家庭亲子出行、新婚蜜月旅拍，精准指向企业、家庭、年轻夫妻这三大潜力消费群体，相较于其他人群，这些人群对定制旅行的需求更高，也更容易接受高单价的旅行服务。

由于定制旅游属于高客单、低频次消费项目，并不适合做传统的促销活动（拼团、秒杀、限时折扣等），如何留住用户，并让他们成为回头客，是齐行需要解决的关键问题。

齐行首先想到的就是会员卡¹功能，注册了会员、保留了用户信息，就能够持续触达用户，跟用户保持互动。

首先，会员标签化。对每个购买商品会员进行用户标签化，将会员进行三类划分：穷游经济型消费、休闲轻奢型消费、度假奢华型消费，然后制作不同类别用户的“优惠券”，根据当季不同登记产品活动按类别进行“发券”。

其次，会员等级化。根据用户的累计消费金额，划分了10个会员等级，不同等级的会员可以获得不同数量、不同面值的优惠券。

最后，回访评价。回访会员真实游玩情况，并且让其进行评价，发放优惠券作为奖励。

△ 给会员派发优惠券并回访顾客

优惠券面额在200~300不等，只发放给对应会员，杜绝优惠券的泛滥，并且可以叠加使用，放大优惠券的价值感。

从2015年起经营至今，齐行的会员数量已经达到XXX人，旺季月销售额可以达到百万级，平均会员购买的比重超过50%，年销售额近千万。

作为高单价、低频次的消费产品，一般的拉新手段很难带来精准的用户，而“朋友推荐”这种熟人介绍的形式则更能带来有效的转化，所以齐行的社群更精准于老客户群体的运营，并引导老客户自主给齐行做推广，带来新客户。

方式一：分享有礼。对明确好消费订单的客户，让其转发齐行的旅行设计方案，即赠送插画师为此次旅行设计的专属头像和手机壳。

△ 用户分享旅行设计方案，获取专属奖品

方式二：旅行途中分享@齐行。单次可以获取周边7折优惠券，当月还可抽取大牌护肤品套装。

△ 分享有礼活动介绍图

因为消费频次低，为了防止用户遗忘自己，齐行设置了“每日签到²”、“每日旅行一答”、“每周10问”等日常活动，通过社群、公众号、朋友圈跟用户保持互动，主要是科普旅游知识、分享旅游趣事等，没有很强的消费指向，但是让用户总是能看到自己，等到下次有出游需求时，也会第一时间想到齐行，前来消费的机会就更高。

△ 频繁的日常互动防止客户遗忘

为了留住买家并刺激他们分享和复购，齐行还研发了低价的周边产品来提高用户的复购，包括旅行好物、签证服务等，给用户一个回购的理由。

齐行团队表示，有赞的营销工具琳琅满目，很多热门工具刚开始也逐一尝试过，但过后发现普通的营销手段并不适用旅行产品，反而后来将营销简单化，只保留一些将客户维系好，提高老客户的回购和老客户带新的工具，运营的效果更好。

• 本篇案例使用的工具相关教程：

（1）会员卡使用教程

（2）签到使用教程

点此可查看教程，马上学会

通讯员|有赞商家服务经理 筱馨