如何操作利润款和风格店？

拨清概念：什么是高价商品？

最近常接触到的问题： 某商品定价几乎为类目最高值，却梦想日销百单？老朽吓得倒吸十口空调冷气。

聊到定价，不得不先说说店铺的商品定位问题： 

一般的商品定位分为ABC三类，分别是引流款、利润款、形象款，根据商品的定价和利润进行适配（非标）。

如图所示： 

 =>A类引流款

特征：销量高，流量大，转化率高，利润率低；

流量入口：类目、搜索，活动与首页、付费占比较低；

对应款：基础/大众款(服饰箱包中的标品)，例如白T恤，纯色雪地靴等。 

=>B类利润款

特征：销量一般，价格与行业均值持平，转化率中等偏上，利润率中等；

流量入口：类目、搜索、活动（较少）、付费流量占比接近一半甚至以上；

对应款：稍有特色及风格款，例如撞色打底衫，拉链马丁靴等。 

=>C类形象款

特征：销量低，价格普遍高于行业均值，转化率极低，利润率较高；

流量入口：搜索、付费流量占比高（风险高）；

对应款：强风格款，例如骚气十足的丝光棉衬衫，英伦复古贴布帆布鞋。

Ps：这种一般是店铺测款失败后，少量付费推广吊着自生自灭的佛系款（手动滑稽）。

“高价款”并非纯粹单价偏高的商品，一般指B类款，即利润款，定价在合理范围，能保证利润率，且付费推广的ROI可控。

但类似真丝皮草的这些类目，其推广阻碍一般是市场人群太少。

更直白地举例：

定价500元的真皮外套对于这个类目来说，也是利润比较薄的A类引流款，获得一千访客，有购买真皮外套意向的客户可能只有5-10个，愿意买你的可能只有3-5个，也就是转化率只有0.3%-0.5%，但获取流量的成本是一致的，甚至因为点击率太低导致流量成本更高。

案例说明——如何操作利润款？

首先出场的是8号种子选手，售价69元的针织衫，利润率45% 。

抛开日常数据不谈，场景推广的转化率在1%左右，40%的利润率可以让付费推广保持在2.5以上即可持续投放，前期甚至在2以上即可持续推广。当然，一直保持盈利进行投放也是合理的操作。

回到全维度数据表图，这次登场的是个女装类目的卫衣款。

36.9元在类似款中属于行业均价偏高的款式，利润率40%，重点是目前没有同款。0.1的点击单价和10%的点击率预示是个大爆款。

各位注意看转化率数据（偏低），因为这是独一无二的爆款，点击率较高，但并非所有买家都愿意为这个高于均价的款式埋单，其次当然也是因为累积的销量评价过少。

通过这两个案例，如何操作利润款的答案已经出来了，同样用营业额（营业额=转化率*客单价*访客数）为目标进行拆解：

1、利润款如何定价？

买家是否下单，一般会在产品价格和款式喜好度两方面进行权衡。在无同款的前提下，大部分B类款（利润款）的定价，可参考所属类目日销量大于20的商品售价的均值。

例如活跃（日销量大于10）的长款毛呢外套（无皮草加持），站内均价在70元-200元，不论自身款式、成本如何，定价尽量控制在此数值之间。

Tips：降低用料品质以压缩成本，会导致店铺DSR下降（大部分类目亦是如此），以次充好的描述不符后果很严重。

2、如何提升利润款的转化率？

影响转化率的因素依旧是访客来源、商品价格、商品销量评价、商品详情，但对这类款式（利润款）而言，每个因素的占比稍有不同，除了基础的销量评价以及详情的卖点突出之外，更多是在于对来源的把控。

对于B/C款而言，搜索来源的转化率明显更高，场景的叶子类定向同样表现优异。而提升另一个关键点则是在软服务方面下足功夫，随身听里面高价板块已经说过了，可移步到多大学霸说专栏下方的内容查看。

PS：利润款容易遭受同款竞品低价狙击，这也是平台性价比体现的宗旨（通过DSR/评分处理品控）。只要是同款几乎都会划入相似商品的推荐。解决方案则是自主实拍，做出风格差异化。

3、利润款如何获取精准流量？

前面提到，B/C类款式（利润款和形象款）流量来源在类目、搜索和活动中竞争力较差，主力的流量获取方式为搜索/场景推广（力求精准），次之为类目及搜索推荐。

这类商品在流量获取的原则为：从参差不齐的流量中筛选出商品的精准目标人群，并转化成店铺粉丝的过程，同时也是风格店的核心思路。

流量筛选思路有：

1. 选择合适的场景定向，如长尾词的兴趣点、叶子类+类目资源位；

2. 搜索推广中的长尾词尽量降低出价，尽量避免相关大词被广泛匹配；

3. 商品的标题倾向于长尾词的堆砌，用于获取精准自然搜索流量。

关于风格店

从前面的B类款（利润款）实操，和目前站内爆款横行的现状可知，平台目前已经实现了A类款（引流款）的规划，改革的枪口对准眼下的B/C类款也是理所当然，毕竟提升用户粘度和对买家分层的规划，更有利于提升平台的用户价值和体验。

说得直白些，要想留住一二线城市的注册用户，除了用户的筛选细分，还得有让她们愿意消费的商品。纵观历史，如何撩动妹子内心，并令其产生剁手行为，唯风格店可担此重任，首当其冲当然是女装类目。

既然同是细分市场，按不同的买家种类可分为：

当然这张只是用户标签的分类简图，第一栏是不是很眼熟？这是场景的人群定向，也是所谓的动态标签；

B类款（利润款）的目标市场在于获取消费能力中等偏上的买家（第三竖）；

而风格店的目标市场在于获取对应风格喜好的买家（第二竖），透过前面的两个案例的转化可知，风格店的产品价格也会受限。

随身听中提到，类目的风格店入口，宗旨同样在于流量的精准而不在于多，对于B类款（利润款）或风格款而言，更精准的流量代表着更高的转化，也就是前面所说的提高用户的消费能力。

现有的获取精准流量的手段，都是通过撒网的方式，筛选出目标人群并达成转化的过程，还好拉新成本不高（应该说是极低）。