砍掉 100 家经销商，开 110 家网上书店

日前，广西师范大学出版社集团旗下教辅行业巨头「昊福文化」宣布，与 SaaS 服务商有赞旗下「有赞连锁」达成合作。借助有赞连锁提供的零售管理系统，昊福文化正式上线「逗号精选」小程序，旗下 110 家加盟书店可进行网上开店、社交营销、顾客管理，与此同时，昊福文化可以在后台对所有实体书店进行统一协调管理，提高管理效率。

对一个曾经以策划出版为主业，依赖 100 多家经销商拓展终端市场的出版公司来说，要直接管理实体书店，且全程采用互联网化的协同管理，这是一个充满颠覆性和革命性的动作，他们的初心很简单：留住实体书店，通过互联网让实体书店更好地坚守下去。

△ 昊福文化合作的部分书店

一直以来，教辅类图书都是国内出版业、书店业的主要利润来源。2019 上半年图书出版业，教辅教材占全国实体店图书零售码洋（图书定价总额）的 31.45% 。同时，教辅教材也是实体书店中唯一保持着正向增长的类目。

但这并不代表教辅行业不受互联网影响。作为国内教辅行业的头部品牌，昊福文化最早对传统渠道体系发起挑战，并毅然尝试扁平化、互联网化的销售模式。

昊福文化成立于 2006 年，主要从事中小学教辅图书的策划、发行和销售，曾策划出版了「黑蓝皮英语系列」「逗号经典系列」「逗号真逗作业本」等广受欢迎的经典教辅图书。 2011 年，国内顶级出版集团、图书行业标杆广西师范大学出版社集团有限公司入股昊福文化。2014 年，昊福文化年发行图书码洋超 3.5 亿，覆盖幼小初高12个年级，9 大学科，1000种图书规模。

△ 昊福文化旗下经典教辅图书

但昊福文化董事长福生非常清楚，民营教辅行业存在几大亟需变革的困境，包括：

市场集中度低、良莠不齐。教辅行业虽然有千亿规模，但市场集中度低，缺乏真正的出版品牌。

高度依赖经销商体系。教辅公司高度依赖下游经销商渠道触达终端客户。一旦下游层级太多，会出现回款减速、货品积压等现象，直接影响公司利润。

管理粗放，市场反应慢。教辅公司、终端书店在管理上过于传统粗放，精细化管理意识薄弱，导致对终端市场感知弱。

受到电商渠道强烈冲击。图书实体零售近几年受电商渠道冲击严重，而电商渠道的价格战在不断压缩上游出版商的利润。

2015 年，昊福文化迈出了公司成立以来至关重要的一步——「去中盘」，也就是砍掉各级经销商，与终端实体书店直接合作，用互联网思维深度参与实体书店经营。

这一举措当时在行业内引起轩然大波，昊福文化各级经销商更是激烈反抗，通过低价、乱价表达怨气，最终昊福文化不得不放弃或暂缓原有的 900 多种图书品种的销售，「 2018 年公司最难的时候，只有 8 本书可以卖。」昊福文化一位资深员工回忆道。

顶着全行业、各级经销商抵制的压力，昊福文化毅然放弃了原有的 3.5 亿码洋市场，由董事长亲自带领销售团队进入黑龙江、吉林、河南、新疆等多个省市地区，与当地实体书店进行直接合作。 2016 年元旦，昊福文化发布「千家实体书店计划」，并从全国各地级市到县级市，一步步下沉，与超 3000 家实体书店达成合作关系，其中近 900 家客户成为公司的忠实合作伙伴。

走近下沉市场的书店，昊福文化才算真正了解了这个群体。

「很多人以为下沉市场的书店就是‘老、破、小’，其实并不是，我们合作的很多书店做得很精致，有的甚至有 1000 平方米大，不仅卖教辅，还有绘本、社科、文具、日用品，算一个小型卖场的规格，他们已经是当地青少年文体用品的一站式采购点。」在真正跑了全国市场后，昊福文化董事长福生对下沉市场的书店有了新的认识。

实体书店的老板在当地有很强的销售能力，跟学校、培训机构、家长群体关系都很好，但这两年受电商冲击很大，他们对于互联网、新技术、新管理的学习愿望都非常强烈。

因此，要真正留住这些实体书店，靠的一定不是同情和口号，而是从互联网化管理、学习资源、供应端资源等多个层面赋能他们。这也成为逗号精选的核心愿景：通过新零售模式，帮助实体书店实现互联网化的经营，打通线上线下、提高顾客忠诚度、打造品牌效应，让实体书店实现更高效率的经营，真正在「寒冬」中屹立不倒。

2019 年，昊福文化的实体书店网络已渐趋成熟，经营也重回轨道， 恢复到了 1 亿码洋的销售规模。这个时候，书店的互联网化被放到了最重要的位置，与有赞旗下 SaaS 系统「有赞连锁」的合作也正式启动了。

今年双十一前夕，昊福文化通过有赞连锁上线了「逗号精选」小程序，首批接入 110 家实体书店，每家书店可以拥有一个网店，店员可以在手机端进行收银、货品盘点、商品上架等操作，实现移动办公、提高经营效率。同时，书店可实现商品、会员、库存等维度的线上、线下打通，例如门店的会员，在线上店铺也可享受同样的权益。同时，逗号精选可以作为总店对 110 家书店进行统一管理。

△ 首批110家书店已接入小程序

实体书店可以借助有赞连锁丰富的营销功能（如分销员、会员储值等）提高销售业绩。未来有赞连锁还将帮助逗号精选线下书店实现人脸识别、店铺流量监控，以及通过智能导购功能提高导购业绩和积极性。

在有赞连锁的技术支持下，昊福文化的加盟书店还能实现「货架共享」，加盟书店可以互相关联，共享各自的库存。例如 A 书店可以在自己的网店上架 B、C、D 书店的商品，顾客下单后，由 B、C、D 书店一件代发。A书店可以从中赚取一定利润。这样既帮助 A 书店挣脱了物理空间的限制，实现「无限货架」，又帮助 B、C、D 书店增加了线上销量。

更重要的是，通过有赞连锁，昊福文化作为上游书商，首次有了直接触达消费者的机会，可以了解终端市场需求，培养忠实顾客，围绕顾客生命周期做营销，塑造一个真正懂消费者的出版品牌。

在这套「线上连锁书店」跑通后，昊福文化还将在供应链端做出巨大变革：引入第三方出版社、书商的图书，帮助书店老板丰富图书货源，从单一的教辅出版商向覆盖教辅、社科、百货等多品类的综合平台发展。

「去除中间商」，几乎在成为所有行业的趋势。自建渠道的出版机构，昊福文化也不是第一家。中信出版集团、新经典文化等知名书商都在尝试自建渠道，经营实体书店。昊福文化并未采用自营书店的重模式，并通过线上、线下多渠道发展，能否为书业树立一个新标杆，还有待时间的验证。