靠一颗榴莲火遍珠三角，这个水果店商家为何这么猛？
多年以前，当姚敏东先生游离马来西亚，吃到正宗猫山王榴莲的时候，他就在内心「憧憬」开一家猫山王专卖店。
然而，当时中国只允许进口猫山王「果肉」，无论是口感还是品质都没法与现场「剥壳」来的新鲜，因此这个憧憬一直无法实现。
契机是在2019年，这一年中国开放允许猫山王榴莲「带壳」进口，姚敏东知道机会来了。
于是在当年，姚敏东迅速地进行市场调查、市场培育、供应链搭建等筹备工作，终于在2021年开出了第一家名为「百果遇」的猫山王榴莲专卖店，专门售卖新鲜的带壳猫山王榴莲。
创业带来的「感动」是美好的，百果遇在短短一年里便开出数十家分店，备受榴莲爱好者追捧，扩张有条不紊的进行。也正是这样的势头，百果遇在今年喊出「三年全国开出 300 家」门店的豪言壮语。
但是豪言归豪言，想要在这么短时间内实现如此「壮举」并非易事，因为这背后不仅涉及到产品供应链的稳定供应，同时还面临不同区域的会员运营、加盟商资金结算、连锁门店管理等等诸多令人「头秃」的经营问题……
对此，百果遇是如何解决的呢？好戏才刚刚开始：
#选择一款「最具竞争力」的产品
在国内专门开一家主打榴莲的门店并不是一个好主意，一方面是榴莲在中国并不是稀奇，诸如像泰国金枕等平价榴莲早就在全国普及，「榴莲自由」的口号也早在几年前就销声匿迹在互联网上，榴莲不具备竞争力。
另一方面，榴莲运输涉及冷链，高昂的运输成本一旦遭遇「低价」，也往往会让商家招架不住，出现赔本的窘境。
但如果非要开一家榴莲专卖店，是否有「破解」的办法？对此，有赞说认为需要解决三个问题：
1、你是否有对你的客户足够了解，并且为他们提供适合产品？ 「适合的产品」意味着你了解自己客户的需求和喜好，并持续和客户进行沟通，改进自己的产品服务，并且你可以控制产品生产的成本，当你售卖时能够获得足够的利润。
2、你能否从中挖掘细分市场？在投入这个行业中，面对竞争对手的产品，在同质化面前，你的产品是否具备独一无二的卖点，它是否能够开辟出一个细分市场？
3、是否有出色的产品故事和/或引人入胜的文案？ 与竞争对手相比，你能否很好地包装你的产品，能否创造出出色的产品故事或打造引人入胜的文案，对你的产品进行宣传，这些内容是否足以让消费者愿意为之买单。
而百果遇的成功启动，正是「完美」解决了这三个问题。
首先，姚敏东对榴莲受众进行调研，他发现榴莲的消费者以 18～40 岁的女性为主，根据头条指数的榴莲大数据显示，关注榴莲的女性用户渗透率为 0.865%（男性用户渗透率仅有 0.098%）。其中具备中高水平收入能力最爱「猫山王榴莲」，并愿意为之付出 500～1000 的价格进行购买，所以售卖猫山王具备足够的利润。
其次猫山王被称为榴莲届的「劳斯莱斯」，背后的原因除了口感出众且产量少外，其高昂的售价也让不少人望而却步。它可以被理解为是榴莲品种中「细分的高端产品」，只要供应链稳定，它足够具备「独一无二」的卖点。
最后是故事，先前我们提到猫山王榴莲的进口，以前只能进口「果肉」，但随着进口政策的放宽，现在可以实现「整颗猫山王」进口，而百果遇正是凭借「整个卖」这一特点，在榴莲行业快速打开市场，并占领先机。由此，「只卖最新鲜的猫山王榴莲」成了百果遇脍炙人口的品牌故事被消费者所认知。
以上，通过解决这三个问题，是百果遇打造品牌的第一步，它实现快速地在高端榴莲市场打开局面，并在珠海、广州、深圳等地区「完美复刻」，在这些地区开出几十家连锁分店。
#私域，加速业务启动
如果说，解决上述三个问题是百果遇成功的第一步，那么布局私域则是它从「 1 到 100 」的关键所在。
在私域的布局上，百果遇首先解决的是「人」的问题。
前面我们提到，榴莲的消费者以女性为主，且具备中高水平收入能力最爱「猫山王榴莲」，并愿意为之付出 500～1000 的价格进行购买。那么，面对这样一群消费者，应该如何搭建会员体系呢？
对此，百果遇的做法是提升中高等级会员价值，通过会员等级细分，明确门店核心会员分类，并配合对应等级权益，加深会员对品牌的认可，强化会员粘性。并且设置了以下层级分层：
根据会员历史贡献度进行会员价值层级分层-- 20/80 法则（会员价值=利润贡献率*消费金额）：
VIP4：消费金额> 15000：高价值会员，购物95折，升级优惠：积分倍率奖励；2 倍积分累积；
VIP3：消费金额> 5000：中高价值会员，购物95折，升级优惠：积分倍率奖励；1.5 倍积分累积；
VIP2：消费金额> 2000：中价值会员，购物95折，升级优惠：积分倍率奖励；1.2 倍积分累积；
VIP1：消费金额> 500：入门会员，基础会员福利：购物 95 折；1.1 倍积分累积；
注册会员：基础会员信息获取，新人券福利，95折新人优惠券。
而为了增加复购，百果遇根据门店产品单价，复购频次设置储值各级别充值阶梯：
低门槛-1000元：会员平均消费 2 个 A~AAA 级猫山王榴莲的金额，建议推送给首次到店客户，低门槛可接受度较高，同时配合金额赠送；单品赠送等优惠吸引客户储值；
中门槛-2000元：会员平均消费 4 个 A~AAA 级猫山王榴莲的金额，作为榴莲爱好群体的判定标准之一，月消费2000以上人群具备重点维护潜力；
高门槛-5000元：会员平均消费 4 个黑刺级猫山王榴莲的金额，榴莲忠实爱好者，作为门店核心会员群体进行维护，配合高额度储值金额赠送&单品赠送。
百果遇的会员架构，一方面通过积分吸引用户往更高的门槛消费，而积分则可以兑换优惠券与其他福利。另一方面，根据产品的类型，区分充值会员的金额，比如购买黑刺级别的猫山王榴莲，则给他们提供5000元档次的阶梯。就这样，百果遇「牢牢」锁住了目标客户，并实现让这部分消费者多次购买。
对此，有赞说认为：
经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察，进行精细化的人群运营，并通过客户全生命周期的管理，把客户留下来，持续有效触达和推进重复购买。
同时，你还需要注意的是，及时接受客户反馈，以便你持续改进自己的产品和服务，让客户对你的产品牌和产品感到满意，甚至愿意推荐给身边的亲朋好友，为你带来新客户。让你能从这些客户身上获得更多价值，建立可持续的客户关系，并培养他们成为你的终身客户。
对此，百果遇通过对用户的调研反馈，发现除了购买「整果」外，一些榴莲衍生品也是备受用户的喜爱。由此，百果遇开始推出「猫山王榴莲千层」、「猫山王冰淇淋」等衍生产品，拓宽了产品线。
以上，是百果遇在「经营人」后实现的成果，对此你需要明白，经营你的客户意味着客户对你的忠诚度持续提升，而高忠诚度客户将会更愿意在你的店铺进行二次购买，甚至成为你的会员进行多次购买。
值得一提的是，百果遇的成果并非靠「运气」。有赞曾统计过同一商家不同商品的购买数据，发现消费者更愿意在他们信任的店铺购买不同类型的商品。例如，近 70% 的消费者便是会考虑在同一个品牌上进行消费。
#让加盟变得像投资一样简单
单店的成功，对于百果遇只能说成功了一半，而另一半则是对店铺的扩张。
前面我们提到今年，百果遇喊出「三年全国开出 300 家」门店的豪言壮语，这并不是「说说而已」。百果遇能做到这点，取决于它对于连锁门店的「强管理」逻辑。
得益于有赞连锁产品，百果遇的店铺扩张政策为强托管、线上线下一体化为准则。
你可以理解为，百果遇所有的门店都实现了——总部统一管理价格，统一管理促销活动，甚至库存、产品、订单、业绩管理都能统一管理。
这样的好处在于，当一个加盟商想要加盟开百果遇的时候，只需要「掏钱」即可，后续门店位置的选择、供应链库存的管理，甚至营销活动的规划，总部都为一一为他解决。「加盟就像投资一样。」姚敏东如此总结。
除此之外，得益于有赞产品，每个加盟门店除了线下门店以外，都拥有一个小程序商城，实现了即便门店歇业，也能在线上24小时营业的零售模式。而小程序商城的搭建与管理，总部也能得以协助，且会员、订单、库存和财务结算，都实现了打通。
为了让「加盟像投资一样简单」并非易事，这背后除了商家具备成熟的加盟体系，还需要产品的「协助」，这也是百果遇选择有赞的重要原因。
以上，就是百果遇的案例分享，如果你有任何问题，欢迎留言与我们交流！
