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靠这个小权益,用户主动升级成会员?茶饮行业最新拉新秘籍大公开

导读:茶叶老字号如何做新零售?
《新茶饮行业白皮书》:新茶饮行业进入质价比、规模化时代
《新茶饮行业白皮书》:新茶饮行业进入质价比、规模化时代

随着中国居民消费能力的不断提升,中国茶饮行业快速发展,现已进入质价比和规模化的新时期,近年来,茶饮行业加速迭代,新茶饮凭借着“新食材、新技术、新视 角”的特点形成了独特的竞争力和吸引力,在国内不断创新、迅速发展,同时积极拓展、远航出海。 更多市场分析和行业参考,可以查看完整报告获取~

商家说

中茶海堤成立于 1954 年,属于底蕴深厚的老字号茶叶品牌,深耕闽南地区,产品包括乌龙茶为首的 150 多个品类。


2022 年 3 月我们与有赞新零售开始合作,经过 4 个月,新客复购提高 87%,线上商城的 GMV 增长 83%,这些都离不开有赞新零售产品和团队的帮助。


提到会员,大家都不陌生。


会员营销关乎到粉丝的拉新、留存和忠诚度的培养。像饮品界的星巴克、喜茶,都是会员营销的高手,也正因为会员营销做得高明,品牌的价值才越来越高。


对于茶叶品牌同样如此。我们常疑惑,中国 3000 亿的茶叶市场,为什么出不了「茅台」、「五粮液」这样的大品牌?就是因为茶产品往往有强烈的地域属性,无法出圈,拉新难度高。


同时,传统的茶叶行业做的是关系营销,消费者看重导购的推荐,不会刻意去关注哪类茶或哪个品牌,对品牌忠诚度低


今天有赞说带来茶叶老字号「海堤」的故事,它曾通过小小的权益调整,就有效带动了会员增长!



4 个月内线上商城的 GMV 增长 83%,品牌私域用户增长 300 倍,海堤走了一条怎样的新零售之路?扫码获取案例详情:



#什么神奇的小权益,竟能带动会员增长?


对于拥有导购的门店商家,这件事早就见怪不怪:


导购为了业绩,会刻意隐瞒核心客户信息而不上报公司;企业拿不到客户资产,无法统一用户数据,精准营销。


海堤也曾遇到这个问题。经过盘点,高净值客户在公司的会员系统中仅有 1.5%,而大盘数据通常在 10~20% 之间。


要解决客户资产的问题,海堤用了两招:


首先,通过有赞导购助手,设立专属导购提成,就可以消除导购的顾虑。而且越担心被抢客的导购,会更积极地迁移自己的重点客户(导购的内容我们讲过很多,点击了解导购运营)。


然后,根据消费金额对用户进行分类,提出「海堤 V 客」的概念,设立不同的会员权益:



在陪跑海堤项目时,有赞新零售专家很敏锐地洞察到:对于闽南的顾客,包厢使用是一个吸引力很大的权益。对不同等级的会员提供包厢服务,能够提高顾客对于会员和积分的重视,主动成为和升级会员。


# ROI 高达 7.4 的裂变,怎么做的?


茶叶店中常见到这样的场景,客人进门,导购先会招呼他坐下来喝上几杯,哪怕最后这位客人什么也没买,也会客客气气送走客人。下一位客人光顾,依旧如此,循环反复。


对于茶叶门店,注重的是长期生意,老客户是他们收益的最大来源,拉新手段有限,需要借助老客带新,慢慢扩大小店的口碑。


那么怎么策动老客拉新呢?你需要一次高质量的裂变。


海堤尝试了一次裂变活动,通过激活老客裂变,新客抽奖,快速跑通了拉新到转化的路径。一次活动带来客户 2965 人,转化率 3.1%,ROI 高达 7.4。



看出这个策划的小心机了吗?


一级奖励设定为拉新 5 人,奖品是价值 19.8 元的大红袍;二级奖励为拉新 8 人,奖品为 128 元的银雪毫绿茶。拉够 5 人的用户只要再努努力,就能拿到比之前贵 6 倍的奖品,这样的做法能促使用户尽可能多地拉新,提高活动效率。


类似聪明的操作还有很多,欢迎扫码,获取案例详情:



#结语


茶叶行业做的是长期生意。在客源竞争愈发激烈的当下,开发一个新客的成本,是维系老客户的 7 倍。


针对消费者对品牌忠诚度差、会员程度低的问题,海堤的选择是打造一套完整的会员体系,提供差异化服务与精准营销,提升顾客留存率,增强顾客体验,刺激复购。


而面对品牌地域属性强,仅靠导购人情维护,拉新难度大的困境,海堤通过有效的裂变活动进行线上拉新,补足门店流量缺口。


新零售应该怎么做?相信同为商家的你,一定对此有所思考。



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