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他放弃华为工程师,协助一家公司做到上市,如今又创立一个 DTC

导读:来看看「一个品牌从萌芽到壮大的始终」


查歆是一名连续创业者。


之前,他曾是华为的工程师,朝九晚五。后来因一次偶然的机会在国外看到一张「会动的沙发」后大受震撼,并投身家居行业整整 13 年,将一家公司做到上市。而今,他创立了一家名为「深睡密码」的智能床垫公司。


创立一家公司不是一个「冲动」的决定,查歆告诉有赞说。


首先,它需要一个背景。智能床垫在欧美已经是一个成熟的市场,但在中国却没有形成一个明确的认知,这是一个空白的市场


其次,它需要一个契机。睡眠问题正在成为当代人的困扰,与之衍生出的睡眠经济将超过1万亿元,床垫作为睡眠重要的一环,大有可为。


然而,创立一个品牌不是一件容易的事,它需要通盘思考,需要从0到1。同时,它道阻且长,随时面临危机。


今天,我们就通过查歆的思考,来看看「一个品牌从萌芽到壮大的始终


#发现商机


从事家居行业9年的查歆清楚的知道,中国与欧美在床垫市场上有着天壤之别。


首先是产品的形态。


在欧美,「精制的弹簧钢丝床」(席梦思)已经是非常落后的床垫形态,早在20年前,记忆棉材质的床垫大行其道,并迅速占领了欧美市场。


而在中国,尽管也有类似的产品,但是对于产品材质却从未有过考究。


「国人对材质、种类等等床垫认知,还停留在『它是软的』这个阶段。」查歆向有赞说表示。


「其实,床垫的变革已经从最早的弹簧床(也就是席梦思),到记忆棉床垫,再到现在可以改变形态的电动床垫和支持定制的个性化床垫,经历了三个阶段而这三个阶段的变革在中国是「真空的、无感知的」


其次是意识形态。


勤劳是国人的传统美德,与之相对应的「睡懒觉」就成了一件不被认可的事。这间接影响了人们对床垫的选择。


「许多人宁可花几万去买沙发,都不愿意花1000元去买一个好的床垫,因为上一辈的人会觉得『睡舒服了』反而就不勤劳了。」查歆苦笑道。


以上就是国内外在床垫产品与意识形态上的差距,而这一差距也反应在市场上。



另外,查歆向有赞说透露,在欧美国家,Top 4 的床垫品牌占据了 61.3% 的市场份额,而这 Top 4 的品牌,分别隶属于两个财团。这意味着在这一领域,欧美的床垫市场已经形成了垄断。


而国内,Top 4 的床垫品牌仅仅占据 15.07%的销售额,剩下 84.93% 的销售都来自许多「不知名」的品牌。


所以在国内的床垫市场,还存在非常大的增长空间,「这里蕴含着无限商机。」查歆肯定道。


这里面最重要的,是国人对睡眠的认知也开始改变。「现在的 Z 世代,他们不再认为『睡懒觉=不勤劳』了,反而认为充足的睡眠才能带来更好的体力去工作。」查歆说。


据艾瑞咨询的报告显示,有超过55%的人存在睡眠障碍,而超过80%的人认为,充足的睡眠是非常必要


这说明,越来越多的人意识到「睡眠满足」的重要。


#利用商机


发现商机只是第一步,接下来要想的就是如何利用它,而这也是最难的。


对此,查歆又是怎么做的呢?


首先,查歆对床垫市场再一次进行了研究,而这次他发现了床垫市场的一个特点


他认为床垫行业的每一次「洗牌」,都面临着产品升级。


前面我们分享了欧美床垫的三次变革,而这三次变革都出现了一匹「黑马」,迅速地占领床垫市场。


以最近的一次变革为例:


当时,在美国有个叫 Sleep Number 的品牌横空出世,它在2017年推出了一款360智能床,并将公司名称从原来 Select Comfort改为 Sleep Number 。


Select Comfort改名为Sleep Number 


更名的背后,意味着这家企业从「舒适」(Comfort)转向了「指数」(Number)。


换句话说,从一家以舒适为主要卖点的床垫制造企业,化身为以睡眠指数、智能睡眠为卖点的科技企业


也正是这一改变,让 Sleep Number 的产品销售节节攀升,并在 2020 年晋升至 Top 5。


「即便在欧美这样市场竞争如此『恶劣』的地方,依然还有机会打破原有格局,更何况国内呢?」查歆向有赞说表示。


由此,查歆也悟出了这个行业的特点。


一是「没有绝对的垄断,即便你的销量在前五,只要有更好的产品出现,依旧会被『拉下马』」。


二是「用户需求一直没变,无论最开始的弹簧床,还是后面记忆棉乃至智能床,用户想要的就是舒适的睡眠体验。


就这样,查歆对创立品牌有了雏形。首先它一定是专注在睡眠,产品的特性围绕用户睡眠展开


其次是它代表着变革,要与国内原有的床垫格局「划清界限」,以一种全新的概念展现在 消费者面前。


于是,床垫品牌「深睡密码」应运而生。


#成立品牌


带着前面的思考,查歆正式地着手创立品牌。


对此,他首先是对产品进行创新:深睡密码将床垫软硬度依据支撑力、回弹力、贴合度这三个不同的舒适维度分为10个等级,研发出了 10 种软硬度定制智能床垫,并在一张床上满足了左右两边不同的软硬度需求,告别夫妻之间互相迁就。


然后是采用 DTC 定制模式(DTC:品牌直面消费者)。


对此,深睡密码研发了一款小程序测量软件,通过采集BMI、脊椎曲线、体型、肩颧距、颈部支撑高度等27项人体指标,用算法生成人体数字模型结合,从而为消费者推荐其最适合的床垫。


最后是销售渠道的选择。


对此,深睡密码在线上选择私域渠道,并与有赞合作,用户通过小程序测量完数据后,即可立即通过有赞微商城将相对应的产品推荐给用户,从而缩短用户的决策时间,实现快速下单的目的。


△ 深睡密码小程序商城


除了这一原因,选择私域的另一层原因是可以直接面对消费者:


深睡密码在与消费者的沟通中发现,即便前期通过软件测量,用户选择并使用床垫后,对床垫基本上不会有不满意的情况,而以往即便顾客到现场体验了,据查歆透露,依旧有30%的不满意度。


「对于这样的用户反馈,如果在其他渠道,品牌往往无法直接联系消费者,而消费者也因为繁琐的沟通而选择『忍受』」查歆说,而私域的特点是「直面消费者」,深睡密码在得到反馈后也立马对产品进行升级。


深睡密码线下体验店


「以前面对客户不满意的反馈,厂家只能回收床垫进行销毁,然后再把适合的床垫给到消费者,但是这样不仅效率低,而且成本也高。」


对此,深睡密码将床垫进行模块化处理,实现一个床垫只需要替换内芯即可改变软硬度。


这样的好处在于,消费者不仅可以获得「最适合自己的床垫」,而厂家自己也可以节约成本,因为「换下的内芯可以用到其他床垫上」。


另外,针对用户体型的快速改变,也能及时的调整床垫的软硬度。「比如用户怀孕时,体型会面临极速的变化,但由于 DTC 渠道的优势,深睡密码可以快速触达消费者,将床垫进行模块化更换。」


而这,就是私域带来的优势。


后续,查歆将会继续在私域渠道布局社群、公众号、视频号等触点与私域用户进行触达,并通过有赞在小程序商城实现转化。


如想了解更多触达方式,可识别下方二维码进行学习:


以上,就是查歆发现商机,并利用商机成立品牌,然后通过私域渠道销售产品并升级产品的全部历程。


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作者:清赏 编辑:清赏



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