508美妆个护&亲子母婴【大牌狂欢日】回顾
无论是快手上的辛巴，淘宝的李佳琦，一次又一次地将直播带货推上了风口浪尖，疫情期间成功转型线上的雅戈尔，文峰，以及各类主播「战疫带货」更是让直播电商成功出圈。
根据 QuestMobile 四月份发布的数据来看，三月用户在短视频与直播上的消耗时长，同比增长超过 80%。说明越来越多的用户已经逐渐接受并适应了直播间的节奏，用户习惯已经养成。
虽然很多人说直播电商已经进入了下半场，但从社交电商运营的角度来看，直播仍然是一个能够帮助商家突破瓶颈，提升转化的营销方式。原因有二：
1. 作为相比图文，直播具备更强的互动性，能够在一定程度上将用户在线上了解产品的时间成本降到最低；
2. 直播带来的观看用户可以转化沉淀为商家的私域用户，具备更高的用户粘性，且获客成本一定程度上仍然可控。
5 月 8 日，有赞类目联合爱逛发起了美妆个护&亲子母婴大牌狂欢日的直播活动，包括阿芙、完美日记，立白、德宝，以及雅培、安奈儿等品牌商家均报名参加，活动当晚 40 个品牌同步开播。
我们从活动前期预热和私域用户沉淀这两个维度，对黑马商家的玩法进行了总结，希望为后续参与大牌狂欢日的商家提供一些运营思路和闭坑指南。
01
青山老农:
成败关键：预热期的拉新裂变
国货小清新「青山老农」，一直在微信生态内搭建流量变现转化，从社群电商到直播电商，创始人晓茹开始试水直播间口碑产品推荐。经过 4 月 24 日一场直播的实战演习后，临近活动前，以自主开发热销款「时光精华」进行用户导流，不到 2 天时间引发关注预约人数从 0 到超过 1500 人。
预约关注直播间送试用小样；
邀请好友助力获得现金红包；
超低折扣限时秒杀；
随机免单的组合营销；
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贴合平台「母亲节」主题推出抗皱系列，以热销款、流量款实现 5 月 8 日到 9 日专场直播业绩环比增长超过 300%，30 分钟订单数突破 2000+，在线观看人次破万后，在 3 个小时的直播中，看播互动效果非常好，超过 3000+ 评论。
直播经验分享：
1. 遵循社群属性，从用户出发，引发自主分享。
2. 策划好直播脚本、主题和专属福利：包括对爱逛工具的熟悉、暖场的促销机制，如何带动用户进入活动节奏，有平稳也有高潮的体验。用户来直播间，不止能买到划算的东西，还有干货分享的体验。
3. 提升直播间的互动很关键：进入直播间有很多都是用过产品的老用户，带动口碑的分享会更容易让用户决策下单。所以这次专场直播从观看人数到互动评论，再到转发分享，同时到决策下单，在转化率上表现不错。
02
子初优品：
直播间拉新占比高达 95%
子初，是中国全生命周期母婴品牌，创立于 2012 年，专注对科学孕育和母婴生活的研究。凭借良好的口碑，连续多年母婴行业保持销量领先的位置。
直播作为一个新兴的带货场景，既能够在短时间内对产品进行充分展示，又可以增加与粉丝的互动。经过几次的试水，子初发现直播可以作为一个获取新用户的途径，能够在一定程度上代替公众号图文，利用直播与新用户互动，并通过引导加群等方式，将新客户进行沉淀，逐步提升用户粘性。
508 大牌狂欢日的单场直播，子初前期通过个人号进行活动预热宣传，引导用户进直播专属群，并通过裂变机制在活动期间引导客户拉新添加个人号，进而沉淀进社群。活动期间直播间新用户占比达 95%，后续将通过首单优惠、单品试用等方式对直播专属群的用户进行持续运营。但这也只是一个开始，希望能够将直播融入店铺的日常运营，对店铺的获客拉新带来持续性的价值。
直播经验分享：
1. 直播前关注预约人数：提前 2 天左右反复进行社群预热，提前 1 天或直播当天推送公众号推文；分销员个人号朋友圈持续引导。
2. 直播过程中的主播引导：选择亲和力强/有个人特色的主播；关注用户互动情况，避免一味的介绍产品，充分利用助力榜和加油站。
3. 注意用户的留存并做好承接（群卡片功能已下线，建议通过 OBS 推流或者 KT 版物料引导）。
4. 打消通过单场直播爆发是达到百万销量的幻想，利用直播“提升下单转化，减少决策时间”的特点，结合店铺的运营规划，使其成为常规运营的一环，稳步提升店铺转化和复购率。
03
阿芙精油在线专柜：
单场销售额突破 50 万
美妆品牌阿芙精油在线下拥有 400 多家专柜，多年积累了庞大的私域粉丝群体。自去年7月在爱逛开播以来，每天不间断开播，不断试错积累经验和玩法。
在此过程中，品牌引入了专业直播团队的加持，形成品牌专属的直播风格。截止目前已经累计了 600 多个小时的直播时长，在直播赛道上，有效完成了自我提升。
5 月 8 日，「植物的力量」专场直播间，阿芙精油销售额突破 30 万元，公域滑屏推荐人数占比 65%，观看人次超 15 万。
直播经验分享：
1. 分享裂变是制胜之招
在开播前，阿芙就做了充足的准备，利用开播订阅功能提前创建直播预告，引导员工和社群粉丝进行分享转发并订阅直播，成功预约人数近5000。
2. 观看免费享好礼
粉丝通过点赞、订阅、购买等方式给直播间加油，以达到冲榜的目的，获得直播间设置的礼品提升成就感。并且在直播过程中，不断引导新粉丝关注、购买下单才能参与抽奖，也提升了直播间的活跃度和转化效率。
3. 高频直播是长久之策
高频直播很有必要，阿芙坚持每日开播，且单场时长近 10 小时，养成用户心智，不断积累粉丝。
04
zeesea滋色旗舰店：
秒杀专场超 10 万人观看
滋色作为国货彩妆新锐，天猫 10 亿俱乐部品牌，自从入驻爱逛以后，滋色的成长十分迅猛。品牌以男主播带妆开播的方式，吸引眼球，并在直播间开设限时特价商品回馈用户，将品牌的粉丝粘性不断提升。
5 月 8 日，滋色推出 9.9 元秒杀专场，预约人数高达 3000 人，新增粉丝占比 86%，成交额近 10 万元。
本次直播主售类目为美妆和香水，利用 9.9 元的单色眼影作为引流款增加直播间热度，粉饼、修容盘、三色眼影为主推商品增加销量，并采取满减送等策略提升客单价。
直播经验分享：
1. 微信裂变吸粉丝
直播前利用微信社群裂变，动员线下 100 位销售员引流促活，吸引用户订阅直播，预约人数超 1500 人。
2. 限时抽奖+满减送
通过点赞、分享、下单抽奖送出周年庆大礼盒等奖品，并推出 9.9 元单色眼影和 69.9 元等主推款商品限时秒杀控制直播节奏，利用满减送等策略提高客单价，刺激用户下单购买。
