教育行业如何提高线上销售收入？他不发广告，销售却增长400%
现在是在线教育的好时机，短期内会快速发展，并且会衍生出一些全新的市场；但长远来看会是线上线下结合，OMO 的大趋势不可逆。虽然线上不可能完全替代线下，但是会在一定程度上为客户提供更多的选择。
*本文 1777 字，阅读需 6 分钟
2018 年，美国教育媒体集团 Cricket Media 与中国东软控股携手打造了在线英语学习品牌 NeuABC 纽带英语。
出于营销功能的需求，免去自己开发系统的成本，2019 年 7 月，纽带英语上线有赞教育，开始「一路高歌」，线上销售获得 400% 的增长，收获上千名学员。在线教育的火爆，让纽带英语自觉也跟着「起来了」。
回望上线前，获客成本高、没有稳定招生来源、没有种子学员……等其他教育机构正在面临的问题，也同样困扰着这个年轻的团队。不过，在一步步摸索尝试中，他们最终找到了解决方案。
01
向内要资源，向外拓渠道
纽带英语最开始立足于团队的另外一个项目——蟋蟀童书的发展。蟋蟀童书全系列美国原版儿童杂志自引入国内后，由于其高质量的内容，在国内一二线城市的家长中广受欢迎，现在已经上万名忠实订阅读者。
因此，纽带英语最开始的种子学员，来自于蟋蟀童书的受众基础，由蟋蟀童书订阅用户导入的学员占比近 50%。
通过沉淀在微信个人号、公众号里的蟋蟀童书订阅用户导入+推荐试用体验课的方式招募学员。
除了用好「内部资源」外，纽带英语也在积极向外拓展获客。
一是，入驻有赞分销市场¹，将体验课包、杂志产品上架到有赞分销市场，获取分销商的关注，吸引他们分销课程。二是，发展销售员²，利用社交裂变拓客。总部为销售员提供统一、完整的素材模板，如商品介绍、图片等，销售员成交后可以获得一定比例的佣金奖励。
此外，纽带英语还开辟了外部代理渠道，与市场 KOL 合作，为他们提供在线课程销售。
02
转介绍+拼团，老客带新客
大部分线下教育机构对于老客转介绍需求是十分强烈的。要说成本较低但转化效果最好的招生方式，有赞教育的「转介绍³」功能必定榜上有名。
商家在后台设置好转介绍活动后，老学员可以转发自己的邀请海报、链接、上课视频等内容给自己的好友，好友如果是一个新学员就可以免费领取奖励，同时老学员会根据新学员的线索状态获得对应的拉新奖励。
目前，纽带英语的转介绍主要是针对付费家长，转介绍顾客比例约占总数的 30~40%。负责人介绍：「已经报名的家长和学员，对我们已经具备认可和信任，他们也有把课程推广给亲朋好友的需求，所以，你得给他们一个工具，转介绍就是比较好的工具。」
那么高转化的转介绍活动是如何打造呢？在转介绍上，纽带英语分享了 自己的 5 点经验：
① 设置激励机制，强调限时限量：给参与转介绍的家长赠课、赠品奖励，并设置好活动时间和数量，一是提升家长转介绍的积极性，二是为了营造紧张感，刺激集中报名。
② 节日营销：在节日举办活动，更能调动积极性，如六一儿童节。
③ 鼓励头部用户：活跃的家长参与后，也可带动其他人加入。
④ 及时分享信息：针对做得不错的家长，分享成功案例。
⑤ 制作详细指南：给转介绍的家长提供完整的话术、海报等宣传素材，并撰写微信推文，专门介绍这个活动，内附详细的操作指南，提高转介绍成功率。
此外，纽带英语也在尝试课程+实物（杂志）拼团，实现老客带新客的目的。
团队通常会将几节百元课程，加上几本原价 40-50 元一本的杂志，打包拼团售卖，拼团价控制在百元以内，对家长来说极具吸引力。同时 2-3 人团，成团简单，更容易带动家长主动老带新。
03
几乎不发广告，用内容和服务征服家长
目前，纽带英语把家长、学员的互动渠道放在了微信公众号和个人号上。微信公众号的角色是「功能」，如发布上课指南、家长复习约课、查看老师介绍、课程介绍等。
而微信个人号的定位则是「服务」。团队认为，在提升家长、学员体验、提高粘性、留存率上，一对一沟通很关键。
纽带英语课程顾问的朋友圈管理，不以销售为目的，而是把服务放在首位。因此其个人号上，95% 以上的内容都是图文形式的课程理念、课程设计、课程内容、公益性内容，而广告内容只占不到 5%，且大部分都是即时优惠活动介绍。
此外，纽带英语还开设了打卡训练营，针对蟋蟀图书精选内容，由美音外教进行录播领读，学员坚持每天跟读，坚持下来的学员会获得相应的实物奖励。
纽带英语来说，服务和内容，就像天平的两端，二者同样重要。
据运营负责人透露，接下来，他们打算在内容上多做一些延伸和拓展，目前正基于蟋蟀童书的优质获奖内容，由中美教育团队联合开发多种课程。「现在很多机构，并不具备自有知识产权的地道英文阅读内容，课程大多依赖授权，而纽带英语独具内容优势和自主研发能力，我们的内容数据库积累了大量原创英文文章及图文、音视频素材，并经过蓝思分级，题材也比较广泛，涉及 STEM 教学的各个方面，这些都是课程开发的独有优势和基础。」
