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茶叶怎么卖出去?这7个案例值得每个老板参考!

导读:每年的 3、4 月份是春茶批量上市的时节,不过从 2 月中下旬开始,春茶就进入了采摘期,这段时间也是营销开启的黄金期。

一年一度春茶季,各位茶商家大展身手的时机到了!今年的茶叶圈可谓十分火爆:


  • 有人 60 斤茶叶卖出 1500 万,价格赶超黄金!

  • 有人卖高端茶卖上了市,销量暴涨 58%,一款明星单品激增 80%!


因为线上的助力,茶这个传统又古老的行当,发生了不少变化。为了卖茶,茶叶店们使出了多少魔幻招数?


这几天,小编也在不少茶叶商城体验了一把,发现卖茶这件事儿果然不一般。我们总结了其中 7 个常见玩法,分享给大家。



聚集人气、激发需求,

玩转新茶预售


每年的 3、4 月份是春茶批量上市的时节,不过从 2 月中下旬开始,春茶就进入了采摘期,这段时间也是营销开启的黄金期。


1. 开启线上预售,聚集人气


一些商家会选择提前开启线上预售,一是拉长销售周期,提高销量,二是提前锁定消费者的购茶需求,避免集中上市期的激烈竞争。



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2. 视频号/直播,建立信任

 

为了建立消费者对茶叶品质的信任,迅速打造一个茶专家形象,越来越多的商家通过直播、短视频开启了云卖茶、云品茶吸引消费者。直播/短视频内容大概归为以下几类:


  • 茶山直播,展示真实茶叶种植地

  • 直播茶叶采摘和制作工艺、茶冲泡、保存方法

  • 茶文化科普,如历史典故介绍、炒茶大师展示、茶农讲述等

  • 茶叶品种个性化推荐,可分享的话题如,「送礼给未来丈母娘选哪款茶更好?」

  • 强调购茶售后保证


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3. 内容种草,激发需求


通过有赞店铺笔记功能开展种草式营销,附上喝茶功效、喝茶指南、产品对比、权威评测、专家推荐等内容。


店铺笔记支持短视频、图文,商家将商城打造成一个茶文化社区,不仅能增加用户在商城的停留时间,还能利用优质的内容促进顾客种草。



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促单转化、锁客留存、

老客裂变的花式玩法


当消费者种草进店后,接下来就是做转化、留存、裂变了,如何做呢?


4. 将新品打造成爆品,促单转化


  • 专属「消费月」「消费日」:打造一个消费日、消费月,搭建专题活动页,海量专享优惠信息集中展示,让消费者集中下单、商家集中发货,提高效率。如,推出 3 月专属折扣月,发放不同额度的满减优惠券,刺激消费者在规定的时间内完成下单动作。


  • 新品变爆品,带动转化:针对新茶,设置新品下单立减大额优惠、新品秒杀、新品满赠礼、新品折扣等优惠活动,赠礼如茶包、茶具、周边等。


  • 降低尝试门槛:春茶 0 元尝新等、下单送早春试饮袋、降低尝试门槛,促进观望中的消费者下单。



5. 搭建会员体系,完成锁客、留存


如何让一次性买卖,变成长期的回头客消费?需要商家在锁客、留存环节早做准备。最直接的办法,就是通过会员招募,让新客变老客、老客变会员。


  • 打造会员专属权益,如会员春茶提前尝新、会员限定产品,设置优惠券、积分、权益卡、赠品、茶旅/茶山体验等。


  • 通过会员储值,将会员权益、活动变成一种日常且连贯的行为,促进不断复购,长期锁定精准客户群。

  • 建立顾客群/VIP社群,将顾客留存在社群内,或者通过企业微信一对一维护顾客。通过这样的方式,将新客就变成了一个公众号粉丝+一个个人号好友+一个社群成员。


此外,商家还可以通过多种方式与会员之间的情感交流沟通,以情感关怀、知识分享、老带新等会员沟通方式激活长期线上转化。


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6. 礼品卡,延伸需求


卖茶有一个特征,除了消费者自饮外,还带有极强的礼品属性。为了满足一些消费者的走礼需求,商家可以设置礼品卡,礼品卡支持自用和转赠,可进行多次消费。

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7. 分销获客,加速裂变


为了让品牌触达更多人群,商家可以通过提升消费者的分享热情,让他们自愿分享给身边的熟人及朋友,为店铺带来高精准用户,如:招募销售员开展多人拼团砍价 0 元购,促进老客带新客,扩大客流量。


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传统茶企的革新,

入局社交电商,功力大增


在了解新茶上市营销打法的过程中,我们也看到了一些行业变化:


第一,销售渠道更加多元:在过去,茶叶售卖一直比较依赖传统渠道,如:线下门店、百货商场/酒店/礼品店的茶叶专柜、超市/烟酒店等渠道,而如今,茶企、茶叶店也开始了全渠道销售,把生意做到了直播间、做到了内容种草平台……

  • 如澜沧古茶乐园将销售做到了直播间,直播内部员工茶艺大赛,40 组选手同场比拼,全国 1000 多家门店在线收看。直播中,主播讲解不同茶叶的品茶方法,带动比赛同款茶叶成交转化。


第二,入局社交电商:茶叶消费圈层化,茶也代表着文化和社交。从社交场景入手,越来越多的茶企、茶叶店、茶馆入局社交电商,通过社交裂变高效构建私域流量,提高用户粘性,深挖单客价值。


  • 如,在苗品记服务的客群中,30 岁到 45 岁之间的茶友占据了 70%。面向这群人,苗品记使出了一招杀手锏:会员制!在设计会员体系时,聚焦两大重点:一是付费会员;二是会员积分,并结合有赞的人群运营功能,针对特定人群推送不同的优惠活动,提高转化。


第三,走向年轻消费群体:在情感价值、社交属性、包装的营销、产品创新等方面不断圈粉年轻人。


  • 如花果茶品牌茶小壶,推出 12 种创新口味袋泡茶,主打 0 糖 0 卡 0 香精优势,每一种口味对应一种色彩,极具乐趣和互动感,非常讨好年轻人。在玩法上也很创新,通过打包一口价( 69 元任选 4 件)、包月套餐等新玩法进行售卖,针对不同的人群推出不同的主题套餐(比如 3 种口味组合的小仙女套餐),缩短顾客的决策时间,提升客单价。


在新的时代潮流、新的消费市场之下,思变、创新,对于中国传统茶业来说,已经成了必备技能,社交电商也让商家们功力大增。


各地春茶纷纷上市,正值销售旺季,预祝各位大卖!



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