有赞教育结盟校管家的背后逻辑，有赞COO浣昉讲清楚了
5 月 18 日，第六届中国民办教育科技节上，有赞教育正式宣布对校管家完成独家战略投资 1.3 亿元。有赞 COO 兼联席总裁浣昉、有赞教育负责人胡冰、校管家董事长伍星、校管家 CEO 邵之琼、达晨财智创业投资管理有限公司执行总裁周晓军，共同参与了战略合作签约仪式。
未来，有赞教育和校管家将结合各自产品技术、运营经验等综合优势，展开深度战略合作，联合发布系列产品解决方案，并实现多个环节的数据打通。
在签约仪式上，浣昉发表了《私域运营：激活增长的教育「新基建」》主题演讲，介绍了教育行业模式的历史演进，以及私域运营对当下教培机构经营的价值。同时，浣昉还透露了有赞教育与校管家战略合作后，即将进行的产品、数据层面的打通计划，以及能给教培机构带来的经营变革。
以下为浣昉演讲速记全文，内容有删节：
△ 有赞 COO 兼联席总裁浣昉
这次来长沙来非常荣幸，感谢邵总邀请。我们知道湖南是潇湘之地，跟教育紧密相关的地方，我自己也是湖南人，非常荣幸能够做一些交流。
借今天这个机会，有赞教育也很高兴地跟大家分享与校管家达成战略合作的好消息。我们希望跟校管家一起来做好教育行业一体化的解决方案。
我大概花 5 分钟简单介绍一下有赞。因为我相信这里大部分伙伴、校长可能之前只是偶尔听到过有赞。
有赞是一家商家服务公司，2012 年成立，我们的核心使命是希望帮助每一位重视产品和服务商家成功，帮助商家完成客户私有化和社交营销。
从成立至今，我们先后推出了面向社交电商、新零售、美业、教育这 4 大领域的产品，希望能通过 SaaS 产品和服务，帮助各个行业商家的营销和交易，实现数字化、在线化。在这个版图当中，有赞教育是我们非常重要的解决方案。
过去 8 年，我们构建了一整个产品和服务的生态体系，除了基础的产品和解决方案，还帮助客户提供多平台开店引流、运营培训、对接第三方技术开发者、对接第三方运营服务商、对接网红资源、广告投放、担保交易等延伸服务，核心目的都是为了帮助商家更好地经营，实现业绩增长。
过去 8 年，我们还覆盖了一百多个行业，2020 年完成了 1037 亿商品交易额，有很多知名电商和零售商家在支持我们往前走，教育行业也有蛮多新的品牌，比如说三只熊教育旅行，他们将近 30% 的收入是通过有赞产生，还有 3E魔力英语，用有赞教育的营销能力实现线上拓客拉新和转介绍，仅仅几个月时间，就通过有赞获取了超过 40000 条线索、招生超过 2000 名。
今天最想跟大家聊的，是基于我们在零售行业的私域经营尝试，来看看对教育行业有什么样的启发。2020 年，有赞服务商家的交易规模超过了 1000 亿，同比 100% 的增长。这个规模给到我们很大的信心，千亿也是一个行业到达新阶段的标志。
20 年中国零售变迁
能给教育行业带来什么启发？
下面这张图，主要想呈现的，是零售行业的变迁，回顾过去20年中国零售行业发生了什么。
第一个阶段，是渠道红利期。零售企业第一件事情就是开店，通过门店扩张带来增长；
第二个阶段，淘宝、京东等平台电商兴起，他们的本质仍然是渠道，只不过是效率更高的渠道；
第三个阶段，品牌零售商通过社交平台、自营商城实现 DTC（品牌直达消费者）。
从大致 2015 年起，社交电商进入红利期，随着消费者花越来越多的时间在社交平台，基于内容和场景购物，自媒体电商、网红经济崛起。带来的变化是什么？当线下开店、平台电商红利到了一定阶段，大家需要更多内容和服务，去连接消费者。
因此，私域经济、DTC 开始兴起了。私域意味着什么？我认为私域首先是一种能力。实体零售、平台电商都是一种渠道，而私域是一种能力，直接服务消费者的能力。
在疫情的背景下，私域能力被加速了，包括教育行业，都开始用自己的渠道去触达用户。而没有搭建好私域能力的商家或者机构，在过去一年都遇到了蛮大的困难，资金流的困难、经营的困难，等等。这这在很大程度上加速了实体经济老板们的认知和决心。
这背后的规律是什么？和教育企业的关系是什么？这是特别有意思的点。你会发现，教育行业的发展，跟零售行业的这个脉络，是一脉相承的。
第一个阶段，最早的时候，教育行业的推广也是靠开店，直营和加盟。覆盖周边三到五公里，推广靠地推、邀约，去吸引更多消费者。
第二个阶段，零售商入驻百货中心，做电视广告、媒体广告，让覆盖消费者的范围扩大。同一时期，教培机构也开始入驻购物中心了。
第三个阶段，零售商入驻平台电商的时候，教育行业不太一样，没有所谓的大平台，但大家会去投在线广告。投广告这一件事情，在 2017 年以前对线下教育机构都是新鲜事，在线教育，有大量资金涌入，用更高成本去获客。
今天，在零售行业，已经有很多垂直行业，比如说母婴，美妆，大力开展品牌自营的商城，通过社交平台去直接触达消费者。与此同时，也有一些头部教育机构、在线教育平台复制了这样的经营模式。不过，从更广大的线下教育市场而言，这样的形态还是少见的。所以，我们觉得未来有很大的机会点。
零售行业的三大核心要素是人、货、场，有什么产品、卖给谁，怎么卖出去。
对教育行业来讲则是生、课、室，首先你得有课，有老师，你的课上给谁听。
过去十年,零售行业从盲目开店扩张，到开始关注单店坪效，提升经营管理效率。教育机构也一样，关注如何提高一个校区的业绩和经营效率。
过去几年，有很多新的国货品牌出现，覆盖各行各业，牙膏、牙刷、洗面奶、面膜、零食等等。这些新品牌，在做什么？仅仅利用渠道红利吗？其实不是。它最核心逻辑是不再围绕货和场做核心，而是围绕着人，就是消费者。我在什么渠道获得了消费者，消费者属性是怎样，标签是怎样，他喜欢什么样的商品，就给他提供什么产品，我不在乎自己做什么，而在于你喜欢什么。
同样，教培机构也会发生这样的转变，重要的不再是渠道能力，而是对消费者的洞察、辨识、触达能力，这是核心能力。基于这个能力，一系列课程可以去提供、去组合的，这是我们背后看到很核心的逻辑。
以人为核心，我们要看到怎么去服务好服务好学员和家长，怎么去重视用户体验，围绕整个学习旅程，提供整个生命周期的服务，提高用户的全生命周期价值。
比如，我们围绕着一个学员进店，看到教育机构活动信息，到进店进群，或者听体验课，开始报名，销售触达，付费，和老师互动，回家做作业，整个这个过程，所有的链条和触点都是你提供给他的服务，而不是课程那么简单片面。
同时，在所有触点里面，教培机构也增加对学员和家长的了解和认识：他到底是一个什么样的学员，他的家长是什么样的家长，是有什么样的画像。过去靠经验辨别用户，但是现在都可以靠数字化去辨别。我们现在可以根据客户标签和画像，设计学员认知，增加黏性，增加复购，我相信这样一种能力是教育机构核心能力，不论是线下机构还是线下机构。
总结一下，我们认为私域运营，会成为「以学生需求为主导」的新教育行业的运营基础及核心理念。
私域基础设施完善
给教育行业带来什么趋势？
之所以有这样的判断，是因为私域运营的三大基础要素，在教育行业已经日趋完善。
首先，私域运营的基础设施已经形成。
什么叫私域的基础设施？最核心的就是有没有触达消费者的通路，微信公众号，小程序，企业微信，视频号等等这样一些能力，都是你能触达消费者的机会。
对于一个品牌商，任何一个触达新的触点，新的渠道都是大家要去抓住和利用的机会，我们把这些称为私域的基础设施。
其次，线下经营场景的数字化也在逐渐完善的过程当中。
像校管家这样的服务商，就是帮助大家完成线下教务场景数字化。有了这些教务场景的数字化，才有了开展私域运营的基础。就像教学机构而言，课就是我们的产品，如果你的商品没有数字化很难谈整个数字化运营。
第三，多媒介的内容生态，构建了新的消费场景。
现在大家去刷短视频，看直播，而不是花时间看电视，报纸这些传统媒体上，就是媒介形态发生了变化，我们有非常多的多样性媒介方式去触达我们的消费者，去服务他们。这是一些基础的变化。
同时，我们还看到了教育行业是有一些新的趋势在发生的。
首先就是整个学习的效率在提升，体验在升级。在线下，都是客户上门，家长来一次，剩下都是学生来，家长送学生。作为决策者、付款人，家长对于课程的体验是很弱的，而有体验的人，学生并不一定爱学习。而实现在线化以后，整个体验感会提升很多，同时可以沉淀下更多数据。
第二是教、学、测、答等各个环节的数据化渗透。尤其是课程内容的数据化，一直在深度推进中。
第三是大量第三方服务商的涌现。SAAS 服务商，帮助教育机构完成这些过程的升级和改造，完成教育数字化的过程。
第四是新物种的爆发。上述这些能力，带来了新的教育品牌、新物种的涌现，有可能是咱们教育机构新的品牌和品类，也有可能基于教育机构新的趋势诞生，去组织课程和内容，服务消费者的机构。
讲了这么多未来趋势和方向，大家更关注的可能是：我们可以做什么？这个问题不是那么好回答，最简单的回答是：来找有赞教育，这件事情如此好，意味着没有那么容易去实现。
教培机构做私域运营
有赞教育如何助力？
那有赞教育是怎么帮教培机构去实现的？先跟大家介绍一下这张图。这是有赞在零售行业应用得比较多的 AARRR 模型，从引流获客、成交转化、顾客留存、复购增购、拉新裂变这 5 个环节去帮助商家实现增长。
我觉得最核心的点是三件事情：
第一件事，全渠道引流获客和消费者触达。我们可以把公域的流量持续地留存到私域，通过一系列促销玩法去实现转化，核心是对于学员和会员系统的沉淀和对会员标签的理解。
公域和私域的打通，有赞在过去几年做了一些事情，打通了很多的流量平台，包括快手、微信、QQ、知乎、喜马拉雅等等这样一些社交平台，帮助大家实现私域和公域之间流量沉淀等。
第二件事，利用线上线下的融合，做好教学服务，通过口碑提升单客价值。
前几年大家会经常讨论线下的教育机构和在线的教育机构，现在大家已经不用纠结这个理念了。这个事情对于学员来讲根本不重要，他在乎你给他什么样的服务和体验，应该用线上的就用线上，应该用线下的就用线下。
什么适合线上？体验课、直播问答、课后互动和交流、预约课程、评价、签到等等。
什么适合线下？最核心的教学场景，考试、深度答疑，可能形成这种教学服务的主流程。
我们可以设想一个典型的场景：学员家长在线上预约了明天的课程后，会收到一条提醒，包含了上课时间地点等，以及课前的预习作业和讲解视频。第二天学员上完成之后，家长会收到消课提醒，和老师的点评信息、课后练习材料等等。家长的体验更好了，机构的人效也有一定的提升。
第三件事，积累所有客户和学员的行为数据标签和画像，进行精细化的分层运营，挖掘客户学员全周期的价值。这是非常关键的事情，也是做好私域的基础。
有赞教育投资校管家
背后的逻辑是什么？
最后，回到有赞教育与校管家的战略合作，背后的逻辑是什么?
有赞从涉足教育行业以来，发现虽然教培机构们基本上都已经在投入建设数字化经营体系了，但也有遇到各式各样的问题，比如：大部分机构都至少同时在用多套系统，业务有需要，马上选型、上新系统；不同的系统，覆盖的场景有重叠，融合起来也难，形成了数据孤岛。
而且不同的厂商有各自的立场，只能定制或者自己研发来打通。打通和融合的过程中，遇到问题处理也非常低效，等等。
有赞非常清晰的知道，我们自己擅长的领域是商城搭建、招生营销、私域经营这几方面。而校管家在机构的教务管理方面也有非常多年的积累和口碑。
所以我们希望有赞和校管家的深度联合，可以加速教培机构全链路解决方案的完善。接下来我们也会陆续推出一系列的激活教培机构增长的解决方案。在今年 8 月份，我们会把合作后第一期的能力上线，今天先把我们初步想法跟大家汇报一下。
我们会围绕三个角色的视角来呈现这件事情：
先说学员端。面对学员和家长，我们会帮助教培机构布局线下校区和线上网校的全渠道经营，通过优质的内容和体验课，以及有赞教育的商城/小程序 和 对接的一系列流量渠道，逐渐沉淀自己的私域流量矩阵。
怎么沉淀私域流量？基于学员和家长的画像、行为、获客渠道、互动频率、学习情况等一系列交互，逐渐沉淀并丰富客户和学员的各类数据到 SCRM 中。
我们可以结合 有赞教育的商城、SCRM、爱逛等多个流量渠道，以及校管家的小竹通和V商城构建一套完善的获客工具矩阵。
然后是员工端。对于教培机构的课程顾问、社群运营人员、老师、教务这些角色，有赞和校管家能做什么？
有赞企微助手、有赞课堂助手、SCRM 和 校管家的师生信，组成了一套完整的运营转化和服务学员的工具。可以帮助课程顾问快速加好友，帮助社群运营人员更高效的引导客户进社群并且提高做社群运营的效率，以及老师和教务的 教学服务质量。
最后是校区和总部端。有赞教育和校管家的智校打通，可以构建线下校区经营和线上网校的营销教学服务能力，以及总部对于各个校区的赋能和管控能力。总部可以统一下发社群运营的标准流程，统一提供营销内容，同时能查看所有校区线上线下经营的数据报表、所有学员的档案和学情记录。
以上三个环节最重要的是实现五通：课程通，商品通，学员通，客户通，营销通，结合私域经营全链路的逻辑，来实现有赞教育 和 校管家 的产品的全面融合。
有赞教育和校管家的标准化打通方案包含7大场景，给学员打造完美的学习旅程。比如说，学员线上下单到店试听；线上领券到店使用，提升转化效果；线上线下积分打通；线上线下学员身份合一，优化学员学习旅程，等等。
一期的打通方案预计 8 月正式上线，后续我们也会带给大家更多的其他融合解决方案，敬请期待。希望可以通过这次的打通和融合，打破数据藩篱，创造更优质的解决方案，给客户创造更大的价值。
我们非常相信数字化的浪潮和私域是教育行业的未来，有赞和校管家能做的就是始终敢为引领者，伴随广大教育伙伴成长。
今天的分享就到这里，非常感谢大家！
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