绝了！销量涨 4 倍！ 70% 导购月月开单！vivo湖南把「导购赋能」做到了极致！

在电商双 11 、直播间秒杀折扣的「轰炸」之下，人们买手机的方式正在变化。

而那些开在繁华商圈里的线下手机店，门店也日渐清冷：

第一，消费者向线上迁移，不止年轻消费者，连中年人也对线上购物的模式习以为常，导致门店人流量骤减；

第二，客户一离开门店就失联，再加上手机行业已是存量市场，并且具有高价低频的消费特点，复购就成了难题，想要让一个客户持续在一家店下单，更是难上加难。

在湖南，有一群人，秉着湖南人的「首创精神」，正借助线上的力量，谋求「传统手机店」新的出路。

湖南特音电子是vivo智能手机官方授权的专业营销和服务公司「以下简称vivo湖南 」，负责运营管理vivo在湖南省内的线下手机门店和经销商。

vivo湖南看到门店面临的困境，开始与有赞合作，跑出了一个独特的区域总部赋能门店的手机新零售模式。

简单来说，就是vivo湖南总部借助线上玩法，帮助门店做引流获客动作，并把客户统一添加到门店导购的企业微信中，为导购赋能，触达、转化客户。

这样一方面解决了引流到店问题，另一方面满足了客户线上购物需求。同样是在线购物，比起在电商平台下单，消费者反而更愿意在已建立信任的导购这里下单。

具体效果如何呢？

vivo湖南从今年 6 月开始全面发力新零售，线上业绩环比去年增长 419% 。

本期有赞说，我们对话vivo湖南线上商城运营负责人，分享手机新零售的创新密码。

线上引流到店

私域积累百万粉丝

vivo湖南首先要解决的是流量的问题。流量问题涉及 2 个方面：

如何为门店带去客流？如何把流量锁进私域？

第一，到店自提，向门店导流

为了把客户导流到各个门店，vivo湖南先是借助有赞，开通了到店自提功能。客户在「vivo湖南官方商城」在线小程序下单后，可以选择去最近的门店进行到店自提，把客户向就近门店导流。

第二，门店导购添加企业微信

vivo湖南要求导购在客户进店后都要做「添加企业微信」的动作，把客户加到私域来，以便未来触达用户。为了增强客户的加微意愿，导购还会先告诉客户：加微不仅能够获得专业服务，还能领取一份精美礼品。

第三，活动助力导购拉新

门店添加企微属于被动加微，导购只能等着客户上门，客户量有限。于是，vivo湖南通过组织官方线上拉新活动，再结合线下地推活动，帮助导购拉新。

△ 拉新活动海报

vivo湖南在小程序上线「 1 元领权益包」活动：告诉客户邀请 10 位好友助力，就能 1 元领取 vivo 原装数据线，并组织导购进行地推活动，最终拉新 6 万人。而权益包又要求客户到店领取，进一步实现了引流到店的闭环。

通过门店加微和线上拉新，截至目前，vivo湖南企业微信已经积累下 100 多万客户，门店客流也实现了增量。

全方位导购赋能

导购开单率高达 70%

在手机行业，无论是线上销售，还是线下服务，最核心的角色，就是导购。如何管理导购、激发导购的积极性就成了重中之重。

而vivo湖南整个新零售的核心逻辑，就在于对导购的管理和赋能，目前 70% 的导购每个月都会在线上开单。vivo湖南是怎么做的呢？

首先，借助有赞分销员功能，绑定导购与客户的关系，这样客户只要下单，佣金都可以结算给相应导购，保障导购积极性。

其次，就是导购能力的培养。

vivo湖南不仅定期组织培训，每个月、每个季度都会有相应的线上销售能力培训，还制定了一套导购标准化操作 SOP ，借助企业微信功能，在后台建任务自动下发，让导购每天按照流程触达客户。

拉新上，每月设定导购拉新目标，并上新当月拉新营销活动，比如，新客户扫码送好礼、新客户扫码专项优惠价等活动，配合导购完成拉新任务；

△ 营销活动

触达上，每天 11 点开启「用户运营时刻」，设置定时任务，让导购一键转发素材到朋友圈或和客户进行一对一的沟通。在企微后台，可以通过推送自动化运营任务，提醒导购完成每日触达任务，完成对顾客的回访服务，以提升客户粘性；

转化上，vivo湖南会在商城进行大促活动，给到实实在在的价格优惠，给导购转化客户的钩子。

他们还借助「爱逛直播」，让导购把客户拉进直播间，统一转化。

总部直播赋能导购

双 11 单日突破 70 万

在转化阶段，需要总部和导购双向配合，总部提供营销活动，导购负责触达用户，具体是怎么打配合的？

△ 直播展示

首先，建立会员日：每月 18 日打 88 折，并在会员日推出 1 场爱逛直播，限时抢购活动刺激客户下单，直播当日转化可以达到业绩翻倍效果，是平日的 2 倍之多。

△ 会员福利

期间，设置任务由导购共同分发直播推广内容到私域客户，并针对导购设置阶段性奖励，激发积极性。

为什么选择爱逛直播？使用爱逛直播的好处在于，能够绑定导购和客户关系，只要是导购的客户，就算在直播间下单，也一样能获得佣金。

另外，爱逛直播还能帮助商家利用微信生态分享裂变机制来获得粉丝，并且可以从微信号、朋友圈、微信群、公众号无缝跳转到直播间，完美适配微信生态。

△ 直播海报

现在直播的销售额已经从最开始的每场 1 万提升到每场 30 万以上。

vivo湖南总结了取得这一成绩的两个因素：一是直播活动的持续积累，沉淀了一批导购和用户关注，有了粉丝基础；二是直播开播前都会有几天的预热，期间销售团队关注度非常高。

刚刚过去的双 11 ，成了检验vivo湖南新零售的一次真兵实战。数据显示，双 11 单日销售就突破了 70 万！

△ 导购群管理

线上与线下销售融合已经是整个零售业的大趋势，手机行业自然也将紧随而上。通过建立基于导购的数字化赋能，vivo湖南已经走通了线上赋能线下销售的链路，并跑在行业前列。

接下来，他们打算从赋能导购，进而扩展到赋能所有经销商与客户，并持续精细化各个运营环节。

而想要形成长远的零售壁垒，必将需要强大的数字化系统作为支撑，有赞与vivo湖南的合作，虽然迈出了手机线下零售改革的一步，却也只是一个小小的开始。

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