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艾灸师0经验开线上店,次次爆卖十万+!如何从0到1做私域?

导读:一个电商毫无经验的传统企业,如何从0开始线上开店?没有电商运营经验的艾灸产品培训师,如何验证私域启动方法?

一个电商毫无经验的传统企业,如何从0开始线上开店?没有电商运营经验的艾灸产品培训师,如何验证私域启动方法?



这是有赞说

第1369篇 原创报道


「喂,请问哪里可以买到你们家的产品?」


这已经不是第一次有客人打电话到楚灸棠总部来咨询产品的购买方式了!


原来,楚灸棠主营艾灸保健用品等养生产品,一直以来都采取经销模式,也就是说,总部的货物先到各地的经销商手里,再卖给客户。


但随着互联网经济的发展,不少客户开始寻找线上购物方式,寻找无果后,只能打电话到总部来咨询。


「大家都在做线上,好比人家在坐飞机,我们还在坐火车。」楚灸棠看到了商机,既然客户缺少购买的渠道,那就创造一个总部线上商城,需要线上购物的就直接买,需要线下服务的就通过商城引流到各地经销商门店,不浪费一个流量。


楚灸棠找到了有赞,开始搭建线上商城、做私域。


△ 楚灸棠线上商城


一个电商毫无经验的传统企业,如何从 0 开始线上开店?


流量怎么来?人怎么用?营销活动怎么搞?如何权衡和经销商之间的关系?这对其他传统线下商家来说,都有具有实操性的借鉴意义。


其实,楚灸棠电商负责人郭加宁原本是楚灸棠的艾灸产品培训师,并没有电商运营经验,却在短短 2 个月的时间里,完成了线上商城的冷启动,从 0 到 1 搭建起分销员体系,更拿出了单场 16 万的爆款营销活动!


他们有哪些可以复刻的运营方法?


模式验证:20 名分销员

拉来千名精准客户


万事开头难,尤其在「流量是金」的时代。由于和经销商存在一些价差原因,并没有办法把已经累积起来的线下用户转移到线上,所以对一个经营多年的线下商家来说,做私域完全就是个全新的开始。


没经验、没基础、没客户,该如何走好第一步?


原本是艾灸产品培训师的郭加宁,并没有相关的运营经验,在有赞客户成功经理王瑶的帮助下,她们共同开始了「验证」适合楚灸棠的私域启动方式。


王瑶的思路十分明确:先通过分销员,做客户拉新、裂变。


具体是怎么进行的呢?首先是分销员的招募,楚灸棠并没有急着进行大规模招募,而是先从员工中挑选,并辐射到周围具有一定影响力的朋友,在形成一整套完善的分销员玩法后再开始放量招募。


试验效果是显著的,仅 20 多个分销员,单场活动就能带来 10 万以上的销售额。


①明确分销员画像。首先要知道,能够带来业绩的分销员人群是谁,楚灸棠列出了清晰的分销员画像: 30 - 45 岁的女性,购买使用过产品,有分销推广意愿且社交关系广泛。


②明确激励体系。设置合理的佣金,商品佣金高达 20% ,邀请也有 10% 的奖励。


③设置团长任务。团长有阶段性奖励任务,如果所在团队能够超额完成目标,就能获得更多奖励,进一步激励团队内的共同进步。


④分销员人设打造。拉新的基础逻辑是信任感。分销员要发挥作用,人设十分关键。针对楚灸棠的品牌调性,在有赞的建议下,准备将个微人设打造为一位懂中医养生的朋友的形象。


如何让人设变得真实、可信?楚灸棠从细节入手:将分销员的头像换为真人照,将签名改为养生态度。每天在朋友圈更新 2 条生活类信息和 1 条广告,内容软硬结合,以此来营造专业性和亲切感。



⑤分销员培训。由于分销员年龄偏大,对于活动规则、佣金的理解都需要更长时间,因此楚灸棠对分销员进行了社群内的培训——宣传佣金政策、销售目标,并提供完善的朋友圈素材和商品推广话术,让分销员能够快速上手。


效果如何? 20 多名分销员,在短时间内就拉来了上千名精准客户。


51 拼拼——拼团还抽奖

5 天狂卖 16 万


光有分销员激励不够,消费者侧的营销活动,也是帮助分销员完成拉新、转化任务的筹码。


举一个例子,拼团的玩法已经非常流行,而对中老年群体来说,如果搞得太复杂,反而没有效果。针对中老年群体,楚灸棠使用了更加简单、优惠力度大的拼团方式—— 51 拼拼(我要拼拼,点击这里可立即体验


怎么做呢?7 人付款成团,其中 3 人拼中(可以以折扣价购买产品),另外 4 人未拼中但是退款并发放现金红包(返还到有赞微商城账户)。



比如爆款华御楚灸,该产品零售价 980 元,通过 51 拼团,只需 200 元就可将其拿下,而且就算拼团不成功,也能获得红包奖励,充分调动客户的参与积极性。借助国庆营销,楚灸棠一场 51 拼拼活动,仅 5 天时间就拿下了 16 万营业额,同时获取了大量新客源。


△ 客户参与拼团热情高涨


活动预热也是大获成功的秘诀之一。楚灸棠会提前发布朋友圈,让有意向参与的客户点赞,提前定位意向客户群体,方便之后的推广和维护,并抽取第 8、18、28 名点赞客户赠送礼品,提高客户活跃度。


除此以外,心跳秒杀也是楚灸棠的引流必杀技,利用实用性高且有一定价值的活动品进行引流,比如小规格艾灸单品 1 元秒杀、八卦灸器限时特惠等活动充分让利,为商城引流。而在有赞应用市场,还能找到更多好用的营销插件,点击这里可立即查看


直播+线下合作

私域的下一步布局


楚灸棠电商负责人郭加宁告诉有赞说:「以前其实接触过其他开店工具,但只有工具,我们无从下手,而在和有赞的合作中,客户成功经理为我们提供了很多建议和方向,让我们共同取得了阶段性的成功。」


2 个月的时间,楚灸棠用业绩证明了私域的巨大潜力。接下来,他们会继续从 3 个方面完善私域运营。


①社群营销。持续性维护社群,通过内容输出和活动福利,巩固自有流量池。


②分销员打通视频号,聚焦不同亚健康主题,对特定人群开展专场直播,如上班族、银发族。一周双播,通过直播间福袋、专属优惠券、限时秒杀等活动,给分销员提供抓手,提高客户留存和活跃度。


③线上商城打通线下门店:线上用户能够根据地理位置直接导流到全国各地门店进行服务、身体调理。数据打通后,线下的门店也不需要进货,可以直接线上一件发货,提高效率。


在楚灸棠看来,天下没有容易的生意,私域更是一个长期工程,要有合理的规划,才能真正构筑商家自己的护城河。

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