他放弃华为工程师，协助一家公司做到上市，如今又创立一个 DTC

查歆是一名连续创业者。

之前，他曾是华为的工程师，朝九晚五。后来因一次偶然的机会在国外看到一张「会动的沙发」后大受震撼，并投身家居行业整整 13 年，将一家公司做到上市。而今，他创立了一家名为「深睡密码」的智能床垫公司。

创立一家公司不是一个「冲动」的决定，查歆告诉有赞说。

首先，它需要一个背景。智能床垫在欧美已经是一个成熟的市场，但在中国却没有形成一个明确的认知，这是一个空白的市场。

其次，它需要一个契机。睡眠问题正在成为当代人的困扰，与之衍生出的睡眠经济将超过1万亿元，床垫作为睡眠重要的一环，大有可为。

然而，创立一个品牌不是一件容易的事，它需要通盘思考，需要从0到1。同时，它道阻且长，随时面临危机。

今天，我们就通过查歆的思考，来看看「一个品牌从萌芽到壮大的始终」

#发现商机

从事家居行业9年的查歆清楚的知道，中国与欧美在床垫市场上有着天壤之别。

首先是产品的形态。

在欧美，「精制的弹簧钢丝床」（席梦思）已经是非常落后的床垫形态，早在20年前，记忆棉材质的床垫大行其道，并迅速占领了欧美市场。

而在中国，尽管也有类似的产品，但是对于产品材质却从未有过考究。

「国人对材质、种类等等床垫认知，还停留在『它是软的』这个阶段。」查歆向有赞说表示。

「其实，床垫的变革已经从最早的弹簧床（也就是席梦思），到记忆棉床垫，再到现在可以改变形态的电动床垫和支持定制的个性化床垫，经历了三个阶段。而这三个阶段的变革在中国是「真空的、无感知的」。

其次是意识形态。

勤劳是国人的传统美德，与之相对应的「睡懒觉」就成了一件不被认可的事。这间接影响了人们对床垫的选择。

#利用商机

发现商机只是第一步，接下来要想的就是如何利用它，而这也是最难的。

对此，查歆又是怎么做的呢？

首先，查歆对床垫市场再一次进行了研究，而这次他发现了床垫市场的一个特点。

他认为床垫行业的每一次「洗牌」，都面临着产品升级。

前面我们分享了欧美床垫的三次变革，而这三次变革都出现了一匹「黑马」，迅速地占领床垫市场。

以最近的一次变革为例：

当时，在美国有个叫 Sleep Number 的品牌横空出世，它在2017年推出了一款360智能床，并将公司名称从原来 Select Comfort改为 Sleep Number 。

Select Comfort改名为Sleep Number 

更名的背后，意味着这家企业从「舒适」（Comfort）转向了「指数」（Number）。

换句话说，从一家以舒适为主要卖点的床垫制造企业，化身为以睡眠指数、智能睡眠为卖点的科技企业。

也正是这一改变，让 Sleep Number 的产品销售节节攀升，并在 2020 年晋升至 Top 5。

「即便在欧美这样市场竞争如此『恶劣』的地方，依然还有机会打破原有格局，更何况国内呢？」查歆向有赞说表示。

由此，查歆也悟出了这个行业的特点。

一是「没有绝对的垄断，即便你的销量在前五，只要有更好的产品出现，依旧会被『拉下马』」。

二是「用户需求一直没变，无论最开始的弹簧床，还是后面记忆棉乃至智能床，用户想要的就是舒适的睡眠体验。」

就这样，查歆对创立品牌有了雏形。首先它一定是专注在睡眠，产品的特性围绕用户睡眠展开。

其次是它代表着变革，要与国内原有的床垫格局「划清界限」，以一种全新的概念展现在 消费者面前。

于是，床垫品牌「深睡密码」应运而生。

#成立品牌

带着前面的思考，查歆正式地着手创立品牌。

对此，他首先是对产品进行创新：深睡密码将床垫软硬度依据支撑力、回弹力、贴合度这三个不同的舒适维度分为10个等级，研发出了 10 种软硬度定制智能床垫，并在一张床上满足了左右两边不同的软硬度需求，告别夫妻之间互相迁就。

然后是采用 DTC 定制模式（DTC：品牌直面消费者）。

对此，深睡密码研发了一款小程序测量软件，通过采集BMI、脊椎曲线、体型、肩颧距、颈部支撑高度等27项人体指标，用算法生成人体数字模型结合，从而为消费者推荐其最适合的床垫。

最后是销售渠道的选择。

对此，深睡密码在线上选择私域渠道，并与有赞合作，用户通过小程序测量完数据后，即可立即通过有赞微商城将相对应的产品推荐给用户，从而缩短用户的决策时间，实现快速下单的目的。

△ 深睡密码小程序商城

除了这一原因，选择私域的另一层原因是可以直接面对消费者：

深睡密码在与消费者的沟通中发现，即便前期通过软件测量，用户选择并使用床垫后，对床垫基本上不会有不满意的情况，而以往即便顾客到现场体验了，据查歆透露，依旧有30%的不满意度。

「对于这样的用户反馈，如果在其他渠道，品牌往往无法直接联系消费者，而消费者也因为繁琐的沟通而选择『忍受』」查歆说，而私域的特点是「直面消费者」，深睡密码在得到反馈后也立马对产品进行升级。

深睡密码线下体验店

「以前面对客户不满意的反馈，厂家只能回收床垫进行销毁，然后再把适合的床垫给到消费者，但是这样不仅效率低，而且成本也高。」

对此，深睡密码将床垫进行模块化处理，实现一个床垫只需要替换内芯即可改变软硬度。

这样的好处在于，消费者不仅可以获得「最适合自己的床垫」，而厂家自己也可以节约成本，因为「换下的内芯可以用到其他床垫上」。

另外，针对用户体型的快速改变，也能及时的调整床垫的软硬度。「比如用户怀孕时，体型会面临极速的变化，但由于 DTC 渠道的优势，深睡密码可以快速触达消费者，将床垫进行模块化更换。」

而这，就是私域带来的优势。

后续，查歆将会继续在私域渠道布局社群、公众号、视频号等触点与私域用户进行触达，并通过有赞在小程序商城实现转化。

如想了解更多触达方式，可识别下方二维码进行学习：