这家川菜馆靠「分销」腊肠卖出天价,竟然打造了个增量市场,为何如此
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小编楼下有一家「奇葩」餐厅,是地道的川菜馆,但是餐厅的门口摆了很多腊肠、应季水果。
餐厅的服务员小王呢,在过去的一个月里,靠外快的收入,已经超过了他的本职工作的工资。
而他的外快,是分销餐厅的腊肠、应季水果等特产。
这是什么迷之操作?
#一家卖特产的餐饮店
其实,这家川菜馆在小编家楼下开了已经有 6 年,凭借良好的口碑,积累了不少回头客。
餐厅老板除了做餐饮生意外,还会顺带兜售来自四川的特产,如眉山脐橙、四川风味腊肠等。
原本卖特产只是「副业」,谁曾想老顾客对特产的品质总是赞不绝口,于是餐厅老板再三考虑下,决定有赞合作,专门通过小程序商城搭建一个特产店。
而像小王这样的服务员,则顺理成章成为了分销员,专门分销特产。
这不分销还好,一分销就「刹不住车」了。
仅过去两个月,共有将近 10 名像小王这样的店员参与分销,它成为餐厅的新增量市场。
而店员也因分销带来的分红,不仅对顾客服务更卖力,还通过分享裂变工具,带来了不少新客前来餐厅「打卡」。
据餐厅透露,目前分销特产带来的收入,占比当月总收入的 30%,不仅如此,门店客流也同比上月提升了 50% 左右。
#「收买人心」的小心思
首先,来餐厅消费的,大多对川菜有一定的喜爱。另外据餐厅老板透露,顾客对价格不敏感,他们更注重口感与品质。这是因为餐厅的客单价不低,所以消费者大多为中高收入群体。
你可以理解为,这是被餐厅筛选出的用户画像。
也因此,餐厅售卖的特产对比同类产品价格相对较高,比如餐厅的川味腊肠,一串的价格是 200 元,比市面上卖的高出 2~3 倍。
价格虽然高了点,但是耐不住用户喜欢,而正如老板所说,「用户真的不在意多少钱」,他们更在意的是「好不好吃,我什么时候能吃到。」
所以,配送成了一个不小的痛点,而餐厅老板对送货唯一要求,就是在杭州全城实现半日达,即便面对较为偏远的地区配送成本达到70元,也是如此。
但这样一算就会发现,即便一串 200 元的腊肠,单配送成本就占到了 30% 左右,在扣除给员工的分红,留给餐厅的利润微乎其微。
这样做值得吗?
餐厅老板认为非常值得。
「用电商的话来说,你可以把餐厅的特产当作形象款,它价格高、品质好,用户喜欢,而用户一喜欢就会提升对餐厅的好感度,分享卖特产的员工,因为有分红,又会竭力地为客户服务,一举三得。」
所以一定程度上,这些特产就成了名片,将餐厅推广出去的名片,而服务员则是「广告牌」,他们主动加顾客微信,平时对顾客嘘寒问暖卖特产,到店也给顾客满分服务。
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#私域的价值——快速响应
如果你认为这个餐厅只是通过私域渠道卖特产,那你太小看私域了,它还改变了餐厅的经营策略。
比如前不久发生的一个小危机:
尽管餐厅已经非常严苛地选择供应商了,毕竟价格在那品质不能差。但是难免会有「看走眼」的时候。
就在上个月,餐厅在售卖一款新供货商的眉山脐橙时,有不少购买的用户向「分销员」表示,这个脐橙没有之前的好吃。
但这个反馈得益于私域渠道(分销员社群),收到反馈一个小时后就下架了产品,并一一补偿用户,将「因为产品不满意」而可能导致的负面迅速解决在萌芽状态。
这款脐橙尽管吃的口感略微不足,但是餐厅发现将其榨汁后,口感远超同类产品。
所以在产品被退回和如何消耗库存的纠结下,餐厅果断开了个「水果吧」,专门售卖果汁,收到堂食顾客的连连好评。
由此,原本可能成为「口碑危机」的事件,被快速转化为商机,这就是得益于私域带来的优势。
正如先前有赞说一直阐述的,在私域,商家可以及时地为用户提供服务,而这样的及时性,可以为商家在和同行竞争中,占据极大的优势。
如果能够及时洞察客户的变化,并加以调整产品策略,可以让商家避免因产品过时或「不再受欢迎」的风险。
注:因餐厅老板要求,餐厅已匿名处理,如想了解「分销员」功能,可点击下方小卡片的「全域分销」,即可获取解决方案!
作者:清赏 编辑:清赏
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