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拉新成本直降四成,原因都在选对了「最强导购」?

导读:加盟商和品牌之间,到底如何共存共生呢?


说起加盟这个词,相信大家都不陌生。


近些年在各行各业中,实体店做跨区域、跨城市连锁已经是一种常态,不少连锁品牌为快速扩张开店,引入了很多加盟商,以降低资金压力和风险。


然而加盟模式下,总部和分店属于「弱管控」关系,也许你也经历过以下的痛点:


对于品牌总部,加盟商之间为了销量增长打价格战,随意破价,导致总部无法直接管控价格,进而影响品牌的产品规划。


对于加盟商,因为总部的集中化营销策略,比如集中营销资源打一款爆品,但这款商品本身不适合某个区域的客户,导致加盟店客户流失,无法增长,从而放弃加盟。


加盟商和品牌之间,到底如何共存共生呢?


UIIJII,作为江浙本地供货商转型的品牌专卖店,以加盟渠道为主,贡献了 95% 以上的收入来源。在实际的经营过程中,如何跑通新零售模型,赋能加盟店,成了 UIIJII 最关注的问题。



UIIJII 在管理供应商方面的成功经验不是凭空而来,听过他们的焦虑和思考后,想必你会有所收获。


了解案例的具体操作和数据,可以扫码识别,获取项目报告:


#加盟这件事,想做好没那么容易


这两年由于疫情的突袭,门店业绩大受影响。作为从工厂供货商转型而来的全域品牌,UIIJII 团队很早就意识到了过于依赖线下可能产生的风险。


他们找到了有赞,希望通过有赞新零售解决方案,借此打通线上线下一体化,并完成总部为分店赋能的目标。


在与加盟商的协作过程中, UIIJII 遇到了不少困扰:

① 不同的分店,对待线上业务的态度往往差异很大,想调动全员一起发力是个不小的挑战;

② 小规模的分店没有足够的人力、经验,即使有心运营,也可能没法及时跟着总部脚步走;

分店有明显的地区、类型等区别,总部摸索出成功经验后,快速复制、落实的难度也挺大。


而对于加盟商来说,所遭遇的问题也很明显:

① 门店虽然积累了不少微信好友,但不知道如何持续、深入地和顾客互动;

② 导购之间意识、能力差异大,工作效率提不上去;

③ 缺乏专业内容、工具的支持,运营效率低,顾客流失高。


为了解决这些问题,UIIJII 把已有的焦虑分成了 3 个层面,并一一进行思考和探索。


#总部如何为分店赋能?


商城运营:千店千面 + 树立标杆


焦虑:

每个门店共享同一批货盘,销售结果会受制于库存,甚至会造成顾客流失。


比如,成都店的顾客 A 在统一的线上商城中看中一件风衣,但成都地区显示库存不足,那么顾客 A 可能需要秦皇岛店调货,这样 A 的销售额和客资将归属于秦皇岛店,造成各地分店之间的经营矛盾。


有赞建议:

① 在配置专属线上商城的基础上,实现各店定制化主页,解决各店订货商品 / 库存差异化大的经营痛点;


② 私域多渠道分发图文+视频等多形式内容,实现按渠道或门店定制化推广内容 ;


③ 打造标杆型分店」后大力宣传,引导其他分店共同效仿。




成果:线上商城访客量增加 326%!


经营秘籍:通过小程序千店千面的能力,帮助加盟商搭建线上店铺,更好地辅助品牌新零售落地。

使用产品:有赞微商城


营销策划:定向触达 + 巧用导购


焦虑:

品牌知名度有限,新店自然客源少,如何拉新获客,成为加盟商最头疼的问题。


有赞建议:

① 总部协助门店做开业营销,通过有赞 CRM 获得用户资料,通过电话 + 短信触达;


② 面向导购设立利益点,撬动导购的个人私域流量;


③ 打造全域会员体系及权益,增加到店福利,日常引流客户到店核销权益,产生复购。


针对第二点,门店在招聘时可以优先选择有资历的导购。一方面导购本身的销售能力有保证;另一方面,多年导购往往自带私域流量,公司可以面向导购设立激励制度,导购转发门店活动信息,吸引自己的客源加入公司企微即可获得提成,鼓励导购为门店拉新。



成果:门店引流新客成本较公域平台拉新成本降低 37.5%!


经营秘籍:撬动导购私域流量,为门店客源拉新。

使用产品:有赞 CRM、有赞导购助手


导购培训:精准营销 + 快捷服务


焦虑:

门店导购能力参差不齐,无法精准落实总部策划的营销活动,使活动效果大打折扣。


有赞建议:

① 每一个导购企微配置客户画像,帮助导购了解客户,精准服务;


② 总部统一输出内容和话术,方便导购「傻瓜式操作」,赋能加盟商培训推广;


③ 设立佣金提成 + 奖金池,通过拉新排行榜制定阶梯奖励,提升导购卖货动力。



成果:导购线上活跃率 100%,任务执行率提升 104%!


经营秘籍:由总部统一输出营销方案和素材,导购「傻瓜式操作」,解决加盟商培训成本的问题。

使用产品:有赞企业微信助手


了解案例的具体操作和数据,可以扫码识别,获取项目报告:


#结语


根据中国加盟网发布的《2022上半年中国加盟领域投资研究报告》,加盟商在选择品牌时,最关注的前三项分别是:加盟费用、选址服务、门店运营指导,并且对服务的重视程度直逼对费用的关注度。


作为品牌,不能做「割一茬韭菜」这样的短视行为,而要像 UIIJII 一样,将重心放在如何服务好供应商上。


前期从小活动做起,优先拉着配合度高的分店进行落实,做出成绩后总结经验,再快速推广到其他分店。


同时利用数字化工具,合理分配资源和利益,减少甚至避免在分销或推广过程中出现分店互相抢客的局面,彼此良性竞争、互利互助。


每个品牌的总部与分店的关系都有着独特性,想要真正实现从总部流畅、高效地赋能分店,必然是一个漫长的过程,需要长期努力。



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