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优秀案例|粉丝不活跃、卖不动货?2招就能解决,1个月还猛赚1500万!

这是有赞说 第 1269 篇 原创报道



即使坐拥百万粉丝,可要是裂变率、转化率提不上去,那再多的流量也只会越用越差!


*本文 1848 字,阅读需 6 分钟

都说公众号搞电商路径最短、变现最快,可时间一久,带货软文的打开率、完成率往往下降得很快。


既想要活跃粉丝,又想要大把订单,这样双赢的好事真的有吗?


当我们了解完「酷玩实验室」的深度运营后,发现了不一样的秘密:团队靠着别有特色的闪购、拼团,爆款产品接连不断,往往一次就能卖出几十万,月销售额稳定在 1500 万左右。


我们和创始人 Hugo 对话后,终于发现了真相~


01


爆品同质化严重


10 万+热文究竟靠什么?


虽说如今靠软文卖货已经屡见不鲜,但想要篇篇都出爆品,却并不那么容易。同质化严重的种草套路,让不少优质公众号渐渐陷入粉丝频频取关、活跃降低的困境。


原为科技类自媒体的「酷玩实验室」在全网拥有近千万粉丝,在逐步探索电商业务的过程中,慢慢将目光转向全品类、全渠道经营。


△ 「酷玩实验室」创始人 Hugo


「我们做的第一步是严格把控推文数量、质量,以及丰富度,如:每次推送几乎都会保证 6 篇文章,提供足够有吸引力的内容来输出价值,让不同类型粉丝持续活跃。」Hugo 的开场白简单直接。


△ 「酷玩实验室」的热门推文


当然,光做到这点远远不够,团队还必须具备自己的独特优势。为此,他们找到了有赞,开始构建自己的私域流量,并在选品上下了大功夫:


① 每隔一段时间,反复分析近期复购率低的产品特点,如:类目、价格等,尽快加以优化,或减少对类似产品的投入


② 摸清粉丝画像后,重点开发优质中国供应链和带有中国文化审美等特色的产品;


③ 寻找成熟的工厂,专业的流水线,定制有专业工艺的特供款产品,形成匠心、小众等稀缺性卖点,从而打动粉丝的消费欲望


△ 「酷玩实验室」有赞商城


另外,「酷玩实验室」在自营的同时,也会利用有赞分销市场¹等渠道,开拓外部推广业务。如今,相关的分销业绩比例已经达到 40%,成为团队运营不可或缺的一部分。


02


单月爆卖 1500 万


闪购、拼团里的促单秘密


与优质工厂合作后,「酷玩实验室」进一步明确了打破转型电商、粉丝活跃降低这一瓶颈的方式:初期聚焦在复购频次较高的服装上,利用基础性单品做团购、裂变,之后再慢慢扩充到更多其他类目。


在这个过程中,团队发现除了低价福利外,更能刺激粉丝快速下单的其实是精准触达、社交互动,以及抢购氛围


精准触达:多而快的闪购群


在公众号、商城,或是普通老客社群发布优惠信息,难以确保流量转化效果,次数多了后又会担心粉丝疲劳、参与度降低。


因此,团队转而选择组建多而快的闪购群来解决这些问题:


短时间内将最有购买意向的人聚集在一个群里,并鼓励粉丝围绕当次活动积极讨论、分享,减少过多干扰,促进下单率提升。


② 依据活动折扣力度、推广节奏,有倾向性地错开时间,一般 1 周 2~3 次,避免频繁拉群导致过多消耗粉丝精力,不利于刺激成交。


③ 对分享裂变得来的新客,通过新客、会员等专享福利,引导至老客群,持续扩大私域流量池。活动一结束便即时解散,既方便维护,粉丝的购买体验也更好


△ 团队闪购群


社交互动:多样的社群内容


事实上,想要做好闪购群,还得打好基础,提升普通老客群的粉丝活跃度。


第一阶段:将团队编辑打造成社群 KOL,定期分享省钱攻略、搭配技巧等,利用「专业性意见+充分让利+活动推荐」,培养粉丝的信任度和互动习惯。


第二阶段:提前 2~3 天为大力度活动做预热,为闪购群引流,同时准备好朋友圈种草文案模板,方便粉丝转发、拉新。


第三阶段:针对有能力、有人脉的优质老客,用心培养社群 KOC,更利于带动普通粉丝自发分享、推广。


抢购氛围:双模式多人拼团²


搞定了社群,就到了关键的成交转化环节。团队多次测试后得出:不同门槛、价位的拼团最有效。


① 低门槛 2 人拼团,大都以贴近成本价的折扣率吸引粉丝。不同价位的主推产品也会有所区分:


9.9 元拼团,小零食、有美感的生活小物等。

59.9 元拼团,百货、内衣内裤等大众款标品。

99.9 元拼团,精心包装卖点的服饰、美妆等。


② 高门槛的百人拼团,以高价格、大额让利的爆品作为亮点。


商城活动开始前,会花 1~2 周用小型矩阵号不断优化产品软文的标题、内容,当转化率满足要求后,再转到大号在同一时间爆发式推广。


在闪购群中,会不时推出晒单有礼、满减抽奖等福利,进一步拉大与普通拼团的优惠差距。


同时,大型拼团每个月不固定时间,只做 1~2 次,让粉丝有足够期待和下单欲望。


△ 粉丝在团购群互动


如今,团队靠着闪购、拼团引来了不少新客,同时在优质内容、高频互动的基础上,带动了社群几千粉丝不断分享。


在总结这些玩法的效果时,Hugo 分享说:「往往一次活动就能带来几十万成交,1 个月的业绩我们差不多能做到 1500 万。」


03


老客复购的 3 大招


够简单也够管用


想要维护好老客,除了在社群里做活动,其实还有更简单的法子,来看看「酷玩实验室」都是怎么做的。


1. 回购榜单


定期挑选高复购、高好评的人气产品,以榜单的形式放在店铺显眼位置,对促进老客复购有不小的帮助。


△ 店铺里的回购榜单


2. 会员福利:会员权益+会员日活动


① 利用付费权益卡³功能,客户仅需 199 元即可享受 9 大专属权益,如:开卡即赠 260 元优惠券,相当于免费开卡,以及全年包邮等。


② 将每周三安排为会员上新日,配合会员尝鲜价,让忠实老客享受折上折优惠,往往让利幅度可以达到 6~7 折,在老客中备受好评。


△ 品牌会员福利


回头来看公众号变现的这些年,一拥而上的虽然多,但一步一个脚印向私域转型的,往往最容易成功。


「酷玩实验室」用好闪购、拼团后,不但裂变拉新蹭蹭往上涨,老客的活跃也不落下。像这样的玩法还有很多,就看你找不找得到最适合自己品牌的那一个!


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