老店销量怎么提高？有赞助力新零售转型，月销800万！

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「才叔饼家」位于广东省廉江市，在小县城里经营自有品牌才叔月饼、才叔蛋糕等产品。2017年，他们开始运营线上商城，迅速成为当地的知名品牌；使用有赞零售后，依托线上线下同步售卖的玩法，打造出爆款月饼，1 个月里卖了 800 多万元。

「才叔饼家」成立于 1986 年，由老手艺人才叔创立，33 年来一直用心经营线下门店，进行传统广式月饼的制作与售卖。

由于门店本身服务的人数有限，继续走老路在线下卖月饼，总体销量很难提升，必然不是长久之计。对此，「才叔饼家」在多个方面寻求突破：

① 开展多方合作，拓宽销售渠道。联合影响力大的公众媒体、本地网红 KOL 等展开线上活动，使得客群得到进一步扩大。如：与南方周末推出定制款月饼礼盒，单篇推文发出后，订单数迅速达到 1000+，为店铺带来近 26 万的销售额；

② 在中秋月饼旺季，以及开展热销商品活动时，为了减少排长队的情况出现，亟需稳定简便的收银系统。恰好运营负责人对有赞丰富的营销玩法相当看好，于是，他们在2017 年底开始使用有赞零售，大大提升了客户的购买体验；

③ 同步运营微信公众号，并在推文图片中附带有赞商品链接，可直接点击购买，引导粉丝养成线上消费的习惯，让他们慢慢沉淀为老客。

△ 「才叔饼家」公众号相关推文

与南方周末合作后，「才叔饼家」发现了线上流量转化为客源的好处，而经营本地门店多年，他们也深知线下客户还有开拓的空间。于是，「才叔饼家」挖掘出线上大客和线下代理商两种模式，成功打造了热销一时的爆款月饼：

1. 线上大客推广，多层级激励。

① 成立专门的业务部，从本地、周边外地高薪人群中筛选出企业老板、高管和采购主任等人脉较广或有大批订单需求的大客，在多次微信聊天建立信任后，邀请到线下进行 1 对 1 深入沟通；

△ 「才叔饼家」业务部负责人

② 在沟通前，充分了解对方的详细信息，包括人脉状况、朋友圈购买力等，方便给到他合理的建议，配合专业的话术引导，提高每次约见的成功率；

③ 以长达 33 年的良好品牌口碑为保障，再利用本地免费供货和支持全国低价送货等利益点，说服他们买下自身所需大量月饼的同时，还成为线上推广员，在微信群里分享、宣传，吸引更多线上客户下单；

④ 设置不同层级的优惠，尽可能拉取到更多大客，如：一次买少量月饼，享受 8 折优惠；一次买 2800 元的月饼，享受 7 折优惠；一次买 5000 元及以上的月饼，享受 6.5 折优惠。

△ 与大客的沟通详情

2. 线下代理商，大范围覆盖。

① 由于月饼硬性需求大，本地各个乡镇的酒店、超市、食品店等在节日前需要囤积大量货源。在摸清他们往年的业绩状况后，发现平均每家店能够卖出 5 万元的月饼，不少店更能卖到 10 万元以上；

② 针对于这些卖货能力较强的店铺，适当提高门槛，并提供最大力度的优惠：一次性购买 50000 元及以上的月饼，即可享受 6.5 折优惠。

△ 线下代理商签约现场

到了 7 月初，经过几个月的筹划和实行，「才叔饼家」累计发展了 200 多名优质大客， 30 多家线下代理商，高额度的售卖利润极大地激发了他们的积极性。最终，在短短 30 天的预售时间里，「才叔饼家」卖出了 800 多万元。

尽管中秋前后生意火爆，但月饼旺季一过，店铺销量便出现下滑。「才叔饼家」一直在琢磨怎样解决，使用有赞零售后，终于使日常淡季的业绩得到了提升：

① 根据小红书、抖音等社交平台上的网红爆款，新增口味多样、形式独特的各类蛋糕甜品，配合优惠券使用，吸引大量年轻人在线上商城消费；

② 增加好用实惠的生活百货、美食美妆等商品，利用限时折扣¹等玩法实现订单量提升。如：最近上架的海鸭蛋黄辣酱 3 瓶装只售 39 元，销量迅速超过 23000；

△ 店铺相关产品详情

③ 获取大量客户后，在这批人中挑出在商城下单记录超过 3 次的高复购人群，定期邀请免费品尝新品和推送超值福利活动，可以有效提高购买率，并将他们转化为更优质的长期老客。

④ 利用上门自提²服务，配合精准地推，获取大量周边客户到店下单。如：近期的 33 周年优惠活动，千层切件只需 20 元，还送蛋挞 1 个、 6 折的月饼优惠券 1 张，仅仅几天就卖出 800 多份；

△ 周年活动店铺产品和推文详情

此外，他们还开展过转发分享到微信群，再加 16.8 元可换购 8 寸榴莲蛋糕活动。15天的时间里，客户到线下门店换购的榴莲蛋糕超过 8000 个，一周内的复购率达到 30%。

回顾这 3 年，「才叔饼家」使用有赞的第一个月虽然正处淡季，但线上销售额就达到 10 万元，对于廉江这样的小县城商家来讲，已经非常难得。而且，到了 2018 年年中，这个数字就快速增长为 50 万，足足翻到了 5 倍，如今则稳定在 60 万+。

临近中秋，今年「才叔饼家」的月饼预售已经开始，配合 33 周年活动，优惠力度再一次加大，一时间好评连连。而在下半年，他们对于店铺的规划将会更加细致，借助同城、异地分开处理订单，进一步优化店务管理，其次还会推出全面的会员系统，为客户提供更多福利。

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（1）限时折扣使用教程

（2）上门自提使用教程

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