水果店如何吸引顾客？这对CP开了家月销100万的网红店，都做了啥？
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有人说2019年生鲜电商经历严冬，「一地鸡毛」。
然而，天津却杀出黑马。
网红网红水果店「曹鲜生」月销 100 万，95% 的营业额来自于会员。已初步完成 O2O 线上线下打通的「曹鲜生」，明年准备完成全天津的开店计划，未来将在华北地区铺开 100 家门店。
2018 年，「曹鲜生」线上店正式转入有赞，使用多网点、权益卡、限时特惠等功能，定位「自然熟水果的领导品牌」，从白领人群切入本地市场，推出一块钱会员卡，新店开业 3 天营业额达到 40 万，月营业额翻番。
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好水果，自然熟
6 年前，已是互联网产品经理的老曹决定开启自己人生的 B 计划——辞职和爱人去旅行，品尝各地美食。
被形容「神仙眷侣」的俩人在朋友圈经营起旅行达人的人设，粉丝也从最初的 400 人涨到了 3000 人。
观察吸引来的种子用户，老曹发现她们大多是 35 ～ 45 岁的互联网或金融领域白领，普遍存在对原产地品质的需求，「她们注重水果的颜值和口感，愿意为新奇特的产品买单」。
△ 两人在324界碑的留影，是中国和哈萨克斯坦的界碑。
可究竟为什么我们在城里吃的水果不如原产地？
透过和果农的交流，老曹发现很大问题来自于种植过程中对土壤结构、肥料、采摘成熟度的把握上：果商通常倾向选用 4 - 6 成熟的水果，以防市场流通过程中产生的损耗，有些还会做后期的催熟。
看准市场需求后，夫妻二人将目标锁定在了符合核心用户需求的「自然熟水果」上，在朋友圈里广受好评，后面建立了自己的线上店铺。
2018 年，老曹选择从其他平台转入「能够提供全行业、全场景电商解决方案」的有赞微商城。
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寻鲜直播 + 真人推荐
围绕核心用户的审美，有过产品、设计、文案经验的老曹，将品牌名称定为「曹鲜生」，并设计了卡通IP形象和品牌包装。
旅行内容输出、买手推荐责任制、产地寻鲜直播、Ins风页面设计......「曹鲜生」的品牌理念渗透在内容和产品的每个细节上。
通过服务号和个人客服号的沉淀，如今微信粉丝已经到达 30000 人。老曹得意地说：「客户不仅认可我们的品质和服务，还喜欢我们的精神和内容。」
1. 达人产地寻鲜直播
为了拉近品牌和客户的关系，建立消费者认知，每旅行到一个目的地，老曹就会在朋友圈晒出水果原产地的真实图片或是自己在原产地「寻鲜」的搞笑视频。
△ 丹东草莓基地，安全标准可以达到枝头直接食用，图为老曹做的产地直播视频。
2. 买手责任制推荐
「真人出镜」也延伸到了店铺内，产品详情页会加入真人买手推荐的板块，让消费者对产品从源头上建立更深刻的认知和信任。
3. 「曹鲜生」和他的朋友们
根据白领圈层以及其辐射的亲子市场里潜在受众的审美，老曹亲自设计了卡通 IP 形象「曹鲜生」以及配送员「傻汉」等，建立消费者对于品牌的情感联系。
线下店的装修风格则整体延续线上的明快简约，墙面绘制了卡通 IP 。
△ 曹鲜生卡通 IP 的设计演变
4. 符合人设的文案
「你很难想象，一个老板写了 6 年朋友圈广告，每条都是原创」，老曹表示朋友圈广告不应只是介绍产品，而是输出价值。
从「裸辞创业」到「旅行感悟」，老曹在朋友圈上做了白领一族羡慕而不敢做的事，想说而不敢说的话，令粉丝从价值观上认同品牌，并愿意参与进品牌的初期建设中。
就连线下店的价格板，在文案风格上也保持网感，模仿老曹的口气写上「很实惠多拿」、「老板说了，今天榴莲特惠，比外面价格低还保熟」等话术。
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单店 3 天 40 万销售额的秘密
曹鲜生开业 3 天做了 40 万销售额，其中会员储值 20 万，特惠销售 20 万。
「水果属于高频产品，更多的是用新品来吸引客户，用特惠价格来让其抉择下单」，老曹说。
但特惠价格往往容易引来「羊毛党」，为了更好地筛选和粘住忠实客户、更快地回收成本，老曹将「会员制」作为经营逻辑的核心。
通过特惠活动、权益或充值送卡的方式，引导用户办理权益卡，最终的目的则是引导其充值，而特惠活动的补贴又来自于客户缴纳的会员费。
三维产品模型：引流+利润+招牌
曹鲜生的营销思路是「引流型产品+利润型产品+招牌型产品」，通过应季水果的限时特惠引流；选用「新奇特」的稀缺水果「如网红玫珑瓜、原生态野蟠桃」来吸引眼球；招牌型产品则用来保持与老客的粘性。
△ 按照曹鲜生标准种植的玫珑瓜（原产日本，三亚合作基地种植），后熟完成后口感如冰淇淋一样绵甜，并且自带花香味。
引流款选用应季水果，往往最容易引起关注，最常用的工具便是限时特惠，基本上一个单品每天能引流 10000 ～ 15000 元的营业额。
另外，通过活动策划增加客户的参与和互动，也能引导客户进入商城完成订单转化。
例如一款新疆阿克苏冰糖心苹果，推出互动话题「猜溏心」的活动，猜中并且下单后，都会随单送冰糖苹果2颗。用产品做热度，实现订单转化。
霸王单的价值感
无论是迁入有赞或是线下开店，曹鲜生都将会员卡作为主推。
在迁入有赞的试运营期，曹鲜生将 5000 张价值 10 元的会员卡设置成体验价 1 元，并将所有产品调成会员与非会员价，目的是让客户习惯会员商城的运营方式。
线下店开业时，推出霸王单的储值活动，加强老客进一步的粘性，即按照订单金额的 10 倍进行储值，客户即可获得免单权益，不设储值上限。
「也就是说，客户如果买了 99 元的产品，只有充值 990 元就可以免费将此单带走」。
「客户看中的是价值而不是价格」，老曹表示，从人性的角度来说，相同力度下，通过储值免单的形式给到顾客获取实际收益的价值感，会远大于低价折扣所形成价值感。
在曹鲜生的会员系统内包含会员卡、储值卡、礼品卡，老曹表示「会员卡不是目的，我需要的是和顾客产生粘性，进入服务闭环」。
围绕价值感，老曹将会员卡定价调整到了 10 元 / 月和 98 元 / 年，「社区店的会员卡要比中心化电商平台、大品牌或者购物中心的年费便宜一些，但又不能过低」。
而礼品卡则根据有赞平台赋予自动专属的生成序列和密码的功能，做了实物卡片的版本，「相比虚拟的储值卡，让客户更有仪式感。」
△ 相比虚拟的储值卡，实体卡更有仪式感。
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征战最后一公里
做一家长青的网红水果店，除了准确的市场定位、选品、品牌包装、营销玩法之外，最重要的就是解决最后一公里的问题。
迁入有赞后，曹鲜生订单暴涨了 1/3，所使用的就是同城配送、多网点等功能。
同城配送+包邮工具
做自然熟水果，需要凭借经验准确拿捏水果的成熟度，把控配送时间，因此同城配送的赋能尤其重要。
老曹感叹：「有赞同城配送的地图勾勒功能太强大了。」
用有赞的同城配送，可以自行描绘配送地图，而不是机械地勾选配送社区，老曹表示过去在别的平台上，常出现超出配送范围依旧可以下单的问题，导致大量客诉，而在有赞，只需要在地图上画出配送范围便可规避。
△ 可以看出，曹鲜生的同城配送区域相对集中，这是因为再后台设置了明确的配送范围。
因为同城配送大约需要 12 ～ 15 元，曹鲜生的包邮价格设置在了 180 元，通过包邮工具和智能推荐引导加购，拉高客单价。
多网点功能
今年 8 月，为了提高服务品质、提供线下产品体验、缩短最后一公里时效以及扩大消费场景，曹鲜生正式营业了线下门店。
使用有赞多网点功能，能够将总仓的全市配送和门店配送分开，另一方面打通线上线下，实现门店自提的功能。
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本地生鲜的未来
在曹鲜生看来，竞争激烈的本地生鲜市场其实并不可怕，客户的消费一直存在，只是消费习惯一直在升级，把握好生鲜水果店的运营趋势十分重要。
深耕供应链和细分市场，保证最后一公里在内的服务升级，用品牌为连锁复制缔造护城河......
而对于水果行业由单品类向全品类发展的趋势，老曹表示：「客户越来越懒，出行的成本越来越高，让客户一次购物完成多个相似场景的需求，是我们未来的战略之一，但这不意味着我们要增加全品类」。
未来，曹鲜生会「用爆款生鲜吸引客户到店，用爆款生鲜的特惠价格满足会员福利，用爆款生鲜做社群团购，单品模式逐个突击，从而活跃品牌与客户之间的粘性。」
生鲜电商的寒冬里，至少曹鲜生证明了，只要用心做好品质和服务、用互联网稳定的工具支撑、不断挖掘客户的物质需求和精神需求，一切都可以转化为机会。我们相信，寒冬过后便是春天。
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（1）会员储值使用教程
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The End
