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一场活动狂揽6000新客;客单价突破3600元,泸州老窖的精细化私域运营秘诀!

从去年年初开始,泸州老窖联合有赞布局新零售业务。比如利用有赞打通公域接口,实现品牌用户新增量;再比如,利用拼团营销,私域直播等多种有赞营销工具,实现品牌用户购买频率。

2023-02-17
一场活动狂揽6000新客;客单价突破3600元,泸州老窖的精细化私域运营秘诀!插图

疫情之下,「活下去」的论调在众品牌间甚嚣尘上。

如何破局?精细化私域运营是品牌的机会

从去年年初开始,泸州老窖联合有赞布局新零售业务。比如利用有赞打通公域接口,实现品牌用户新增量;再比如,利用拼团营销,私域直播等多种有赞营销工具,实现品牌用户购买频率。

经过一年多的探索,泸州老窖不仅是传统行业中为数不多抵御住疫情冲击的品牌,还利用小程序商城精细化私域运营,在线上催生了一个新的增量市场

今天有赞说,我们将通过解读泸州老窖的案例,呈现传统品牌布局新零售的秘诀!

常见问题
关于私域经营与新零售转型,你可能会问:
我应该如何获取客户?
在当下的互联网环境,消费者散布在各种不同的社交媒体中,比如微信、抖音、小红书、视频号等等。商家需要在消费者活跃的地方去跟他们进行互动和交流,让自己的产品和品牌出现在消费者活跃的地方,在每个核心的社交渠道都建立起自己的跟客户沟通和互动的平台,把场观转化为粉丝,把粉丝转化为首单成交客户,并通过会员营销推动复购,最终实现粉丝成为终身客户。 我要了解
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我应该如何经营客户?
经营客户是指通过对用户购买习惯、消费偏好等的需求洞察,进行精细化的人群运营,并通过客户全生命周期的管理,把客户留下来,持续有效触达和推进重复购买,同时也可以及时接受客户反馈,以便你持续改进自己的产品和服务,让客户对你的产品牌和产品感到满意,甚至愿意推荐给身边的亲朋好友,为你带来新客户。让你能从这些客户身上获得更多价值,建立可持续的客户关系,并培养他们成为你的终身客户。 了解更多
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电商商家如何启动私域业务?
二八法则告诉我们,80% 的利润来自 20% 的重要客户,而做私域的目的正是如何触达并维护好这 20% 的重要客户。尤其当下的电商环境,公域流量红利不再,传统电商经营面临挑战,这个时候,你更应该考虑并选择私域作为你下一个电商经营场所。 了解更多
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门店商家如何启动私域业务?
新零售,是一种伴随数字化时代产生的生意模式。即企业以互联网为依托,通过运用大数据、人工智能等先进技术手段,对商品的生产、流通与销售过程进行升级改造,并对线上服务、线下体验以及现代物流进行深度融合的零售新模式。 了解更多
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如何布局我独一无二的线上生意?
有赞拥有专业的互联网软件开发团队,基于强大的研发能力,为你提供个性化高品质的互联网软件定制开发服务,帮助品牌企业一站式解决移动零售业务问题,以更低的成本更高的效率,满足商家个性化需求 了解更多
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从百度到有赞,用户资产私有化一步完成

泸州老窖探索新零售的第一步,是从「公域获取流量」开始的,比如尝试将搜索流量沉淀到私域。为此,泸州老窖选择布局百度小程序。

泸州老窖将产品通过百家号和百度小程序进行内容展示,提高品牌曝光量的同时带动了线上商城访问量。

泸州老窖

值得一提的是,用户如果通过百度App搜索产品「国窖 1573 」,可直达小程序,这进一步锁定了潜在客户的流量

这种获客方式并不是简单的提升小程序的浏览量,背后是基于公域获客,再通过私域精细化运营,而后深挖复购,提升单客价值,实现生意增长的运营逻辑

有赞说认为,这是酒水消费的挖掘单客价值的关键所在,且有数据可以佐证:

前不久,有赞新零售联合云酒传媒共同发布了《 2021 酒业私域运营观察年度报告》,报告显示,超过一半的酒水消费者青睐商家提供的会员服务,其中有近 10% 的会员选择成为付费会员或者领取权益卡

这些核心用户的用户终身价值远远高于普通消费者,客单价是非会员的 5 倍,复购率是非会员的 2.3 倍,复购周期比非会员少 10 天,在私域中,通过会员运营,更能挖掘出用户的长期单客价值,积累核心用户。

通过泸州老窖的案例,我们可以发现,尽管酒类销售还是以传统渠道为主,但是打通线上线下的案例在不断涌现,酒类数字化的突破和爆发在即。

因此,在有赞说看来,酒类渠道关系正被重构,酒企、酒商、品类面临三大机会

一是酒企机会。酒企们的机会在于利用自身优势,不断拉近与用户的距离,协同终端,共同服务用户。

二是酒商机会。酒商面临着转型的压力,若是不能以消费者为中心,在渠道链路中的价值将越来越低,在此基础上,酒商应积极地布局连锁门店,借助新零售,完善客户服务,增加自己的话语权。

三是品类机会。随着O2O发展的日渐成熟,啤酒、洋酒、葡萄酒在这类场景中占据着消费者的购物习惯,在同城零售场景下,谁能为消费者提供更好的产品和服务,将是品类提升的关键。

0 元抽奖团,一场活动裂变 6000 用户

做私域,许多传统品牌会在「引流私域」这事上备受阻碍,但泸州老窖借助社交网络,轻松化解难题,实现了老客带新客的「新招」。

以拼团营销为例,针对传统拼团活动出现的疲软情况,泸州老窖尝试了「 0 元抽奖团」的营销活动

这场活动刚一启动,便吸引了大批消费者参与拼团,并累计带来了超过 6000 个新顾客。

与之相对应的成本,仅仅一瓶国窖 1573

泸州老窖「 0 元抽奖团」

虽然大奖只有一个,但对于没中奖的用户,泸州老窖设置了「无门槛优惠券」,促进顾客二次购买,一举两得。

这场活动,只是泸州老窖在私域布局中的冰山一角。背后,是一家老牌酒企对于社交生态、新消费趋势的敏锐洞察和对新业务的果断执行力。

从去年开始,泸州老窖尝试在社交电商试水私域直播,并联动 20 多家门店开启私域直播。

为了增加用户观看时长,泸州老窖采用「送酒 100 瓶」等活动吸引用户驻足。同时销售人员会就产品特点进行白酒知识讲解,直播内容不再是简单的「喊叫式」带货。最终,泸州老窖实现单场直播观看人数超过 2 万,点赞量超过 15 万,客单价更是突破了 3600 元。

在实现营收的同时,私域直播也大大拉升了泸州老窖的品牌声量,进一步占据了用户心智。

值得一提的是,有赞针对商家做私域直播,分销与公众号、视频号进行了打通,让商家的带货能力得到新一轮的大幅提升——《产品|公众号&视频号支持销售员功能》

在有赞说看来,泸州老窖的直播带货尝试,可以总结为以下三个优势。

  1. 没有区域限制,不光免去线下场地费,线上传播可触达全国客户。

  2. 一对多面对面低价促销,凭借主播的话术、专业知识,引导粉丝抢购,对成交的刺激大大增强。

  3. 直播更受年轻客群喜欢,能为品牌注入新的消费力,这对传统品牌而言非常重要。

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