芳香世家实体门店转型成功案例：数字化经营策略助力业绩增长

如果你还在因为线上市场竞争激烈且流量成本高昂而苦苦找不到出路，可以看看芳香世家，它从2017年就意识到这一点，并从卖爆一张面膜开始，进军实体门店，解决各种皮肤护理问题。

回顾发展历程，芳香世家向有赞说表示，品牌发展经历了三个阶段：最初依托淘系电商平台直接面向消费者（2C），随后拓展至微商领域，同时服务商家和消费者（2B+2C），最终转型为门店服务模式（S2B2C）。

那么，芳香世家到底如何「进军」实体门店，并实现业绩增长的呢？

不卷线上，布局实体店业务

对于经营模式的转变，芳香世家创始人穆振兴解释了品牌向实体门店转型的策略，指出2017年开始，线上市场竞争激烈，流量成本高，而线下流量相对被低估。

因此，芳香世家决定结合自身优势，专注皮肤管理的实体门店。品牌的产品和服务也随之从单一的护肤产品零售扩展到了提供综合性皮肤管理方案的美业服务，以满足客户的更广泛需求。

起初，芳香世家模仿了樊文花的动销模式，但很快意识到这种模式无法满足门店对产品和项目个性化搭配的需求，也存在营销策略的局限。

什么是樊文花的动销模式？

樊文花的动销模式主要包括以下几个方面：

• 抖音平台运营：利用抖音发布短视频和直播，结合热门话题和挑战，产出内容吸引关注。
• 内容与流量引导：通过直播和短视频展示产品使用效果，提升用户体验，引导流量至线下门店。
• 达人合作：与各类达人合作，通过视频推广产品，满足不同用户需求。
• 线上线下联动：线上活动与线下门店相结合，通过线上引流至线下实现销售。

因此，芳香世家加强了总部对门店的支持，逐步开设专业门店，并从单一的化妆品供应链公司转型为涵盖美妆和美业的品牌。

那么芳香世家是如何针对下沉市场等同城流量、帮助加盟店搭建私域体系、做到存量用户管理和复购的呢？

把抖音流量转移至门店，并实现多次复购

芳香世家在2022年之前主要做了两件事：

一是。帮助加盟商在短视频平台上吸引顾客；

制作展示产品效果的视频，或者创建与当前流行趋势相关的挑战和话题，以此吸引用户的注意力。这些内容不仅展示了芳香世家的产品，还可能提供美容小贴士或生活方式建议，以此与潜在顾客建立联系。

二是。将顾客变成会员并管理在自己的社群中。

鼓励加盟商也会参与互动，回复评论，举办抽奖或优惠活动，进一步激发用户的兴趣和参与度。通过这些互动，芳香世家能够有效地将短视频平台上的公域流量转化为私域会员，进而通过社群管理和会员活动来维护这些顾客关系。

然而，随着加盟商数量的增加，品牌也面临了如下挑战：

1. 大部分加盟商缺乏实体门店经营经验，导致门店业务增长乏力。
2. 客户资源分散于各店主个人微信和社群之中，总部难以精准识别客群特征及需求，也无法有效整合并联动这些客户资源创造更大价值。

因此，在2022年初，芳香世家选择携手有赞美业进行合作升级，借助企业微信、有赞CRM系统等基础设施搭建更为完善的会员管理体系，以提升门店经营与管理效率。

通过这一合作，品牌成功构建了一套从公域引流到私域沉淀、再到激活复购的闭环营销体系：

首先，利用抖音等公域平台吸引海量用户，引导其至门店实现留存转化。

然后，在私域运用企业微信、社群及视频号等方式激活客群，促进二次到店消费或复购，从而实现流量在公域-同城-私域-公域之间的良性循环流动。

从服务关怀到精细化运营

为了实现公转私，芳香世家首先瞄准的是抖音团购券。顾客在抖音上看到芳香世家的团购活动，可以直接在线购买，然后到任一门店进行验证和享受服务。

而客户进行核销的时候，只需要在门店出示二维码即可，核销完成后，客户的信息会直接录入到CRM系统中。

这样，芳香世家不仅能够轻松管理这些客户信息，还能够提升了顾客体验，帮助门店在短时间内积累了大量的客户信息，为后续的私域运营打下了基础。

此外，芳香世家还利用企业微信和社群工具来维护与客户的关系。比如，新客户到店后，店主会邀请他们添加企业微信，告知后续的皮肤养护等问题可以随时在企业微信里进行沟通。

由此，芳香世家将企业微信打造成为客户解决皮肤问题的专家，让客户愿意添加且降低流失率。

而在企业微信里，客户也能直接在微信上领取优惠券和参与活动。这样既方便了客户，也提高了客户的回头率。

而未转化的客户被邀请加入企微社群，由总部专业团队运营，通过内容种草、积分兑换等活动，提高了客户的互动频率和复购意愿。

对于离店的苦户，芳香世家还为每个门店定制了线上店铺，让顾客即使不在店内也能轻松下单。

比如，顾客在家中想要购买芳香世家的产品，可以直接通过线上店铺进行选购和支付，然后选择附近的到店自取或配送上门。

这样，门店不仅能够吸引更多的离店顾客，还能够通过总部策划的各种营销活动，如节日促销、积分兑换等，来激活沉睡客户，提升老客户的复购率。

这个过程中，方案和营销工具由总部统一配置，门店可以直接使用，无需从零开始策划活动。

通过这些措施，芳香世家在2023年12月前已服务1600+门店，沉淀了20万+的数字用户，显著提升了门店的经营效率和客户满意度。

未来，芳香世家将进一步深化硬件技术研究与应用，尤其是在物联网领域取得突破。计划将皮肤检测仪等先进设备与5G物联网技术深度融合，实现与各类抗衰仪器间的高效互通，检测数据及报告还将通过有赞精准推送给每位会员，确保服务的连续性和个性化。

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