宠物店怎么提高商品销售占比？实战提升客单价

清赏

有赞学堂金牌讲师

咨询专家

不少宠物店有一个共同问题：洗护占营收七八成，粮、药、零食加起来不到三成。客户一年在店里洗澡花一两千，但宠粮、驱虫、零食在外面平台能花三四千，这部分钱流失到平台电商。要想提升客单价、提高复购，就得把这笔钱拉回店里。

一、宠物店商品卖不动的真实原因

很多门店会抱怨：货架也摆满了，为什么客人还是在网上买？

原因主要有三点：

1）结账只收钱，不顺带推荐

洗护结束后，只收款、不做关联销售，客户自然想不到在你这买粮买药。门店没有建立“洗护+商品”的固定组合，单次消费被锁死在洗澡上。

2）不了解每只宠物的使用周期

不知道狗狗吃什么品牌的粮、吃多久一袋、驱虫时间怎么安排，只能“等客来”。客户在别处下单，你连提醒的机会都没有，更别说如何引流到私域反复触达。

3）重复记忆全靠人，执行断断续续

哪只狗该驱虫、谁的粮快吃完，全靠店员脑子记、手写本记录，忙起来就忘。模式对但执行不到位，复购自然上不去。

二、两步走：用洗护带商品，用企微锁复购

1. 结账只推一件关联商品

想提升商品销售占比，第一步是改造「结账动作」。

重点有三个：

• 只推一件，价格控制在100元以内
• 商品要和洗护挂钩，能解决“刚洗完”相关的小问题
• 话术以“帮忙建议”为主，而不是硬推

实操案例：

• 换季时：主推护毛素、保湿喷雾
• 夏季：主推除螨喷雾、止痒类洗液
• 秋冬：主推保湿护肤、皮肤修复类

话术参考：

• 「最近换季，很多狗狗皮肤有点干，我给它这次用了这款护毛素，回家可以再用几次，你要不要现在带一瓶？」

核心是“基于刚洗完的状态给专业建议”。客人更容易接受，也更愿意尝试。只要每10单里有2单带走一件，洗护客单价就往上抬。

2. 企微备注吃粮和驱虫时间

第二步是把客户“养在手上”，提高复购。

动作拆解：

1）建立客户档案

• 每只狗的粮食品牌、规格、每日用量
• 驱虫方式（体外滴剂/口服药）和周期
• 通过企业微信备注记录

2）设置吃粮周期提醒

• 例如：一袋3kg粮，正常吃45天
• 门店在有赞后台设置好周期标签
• 系统自动在预计吃完前3-5天提醒

3）驱虫提前提醒

• 体外一般30天一次，口服60-90天一次
• 到期前一周通过企微发消息提醒

消息内容尽量简单：

• 「上次买的那袋XX粮差不多快吃完了吧？要不要给你先留一袋？」
• 「上次驱虫是X月X号，这两天正好该做新一轮了，要不要顺便约个洗澡一起做？」

只要坚持半年，你会发现：原本只在店里洗澡的客户，会开始把买粮、买药也交给你，私域复购自然水到渠成。

三、用工具代替人工，让执行更稳定

很多店长知道要这么干，但担心人手不够、怕执行不稳定。这时候就需要用工具提升经营效率，把重复工作交给系统。

1. NFC碰碰贴+企微沉淀

• 在前台、门口放NFC碰碰贴，引导客户加企微
• 客户手机一碰就能添加店员微信、进入宠物档案表单
• 洗护结束后直接在企微里记录宠物信息

这样，每次来店消费的信息都被自动沉淀下来，后续提醒、复购才有基础。

2. 自动提醒+多平台核销

• 有赞可以根据宠粮规格设置吃粮周期，自动给店长推送提醒
• 店员只需按提醒在企微发消息，无需自己算日子
• 搭配团购平台引流（如美团、大众点评），通过有赞后台统一核销，提高线下引流效率

3. AI生成内容，撬动小红书流量

• 把门店真实案例、洗护前后对比图交给有赞的AI助手
• 自动生成适合小红书发布的笔记文案
• 用这些内容吸引新客，再通过到店添加企微进入私域

把“记周期、算时间、写文案”这些机械工作交给系统，门店只要把精力放在服务和执行上，就能在不增加人手的情况下，把商品销售占比和复购率拉上来。

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