宠物店怎么提升商品销售占比？两招带动客单价

清赏

有赞学堂金牌讲师

咨询专家

很多宠物店都有同一个问题：洗护生意很好，卖货却起不来。

按常见情况算：一只狗一年在店里洗澡花一两千，但吃粮、驱虫、零食加起来轻松两三千甚至更多，这些钱大多被电商平台赚走了。要想提升宠物店营收，必须把这部分“流失的消费”拉回店里。

宠物店营收难点：洗护旺、卖货弱

不少宠物店的经营状况是：

• 洗护收入占 70%～80%
• 商品销售不到 30%
• 客单价上不去
• 老客在店里基本只洗澡，不怎么买粮和药

原因主要有三点：

1）收银只收钱，不做商品推荐

很多店员收钱就结束了，一句“下次再来”就放人，没建立“洗护+卖货”的心智。

2）对宠物“吃什么、什么时候吃完”没记录

客户习惯在电商平台下单，是因为方便、提醒准时，而门店缺少这种“记得你”的服务。

3）没有体系的私域运营

顾客只在线下到店，走了就断联，没有企微沉淀，没有自动提醒，也就没有复购运营。

实战方法一：结账时只推一个关联商品

想把商品销售占比做上去，第一步是把洗护客变成商品客。

一个好用的小技巧：

结账时，只推荐一个与洗护强相关的商品，价格控制在 100 元以内。

操作要点：

1）只推一个，降低客户防备心

不要一口气推一堆，顾客会立刻觉得你在“强卖”。

比如：

• 换季皮肤容易干，推荐一款护毛素
• 容易掉毛的狗，推荐一款对应功效的狗粮小包装
• 肌肤敏感的，推荐洗护后用的喷剂

2）把推荐和当次服务挂钩

推荐话术不要从“卖东西”出发，而是从“解决问题”出发：

• “最近天气干，狗狗皮肤有点起屑，可以试试这个护毛素，洗完维持得更久。”
• “这款小包装粮适合现在这个体重和年龄，你可以先试一袋。”

顾客会觉得你是在帮他照顾宠物，而不是单纯推销。

3）用好工具记录推荐效果

使用有赞的收银系统，可以在结账时：

• 给该宠物打上“干皮”“敏感”“掉毛”等标签
• 记录当次推荐商品

后续在企业微信跟进时，就可以有针对性继续推荐，提高成交率。

实战方法二：用企微+系统记住每只狗的“吃粮和驱虫周期”

第二步，是把“本来在线上买的粮和药”搬回到门店。

核心思路：记住每只宠物的吃粮、驱虫节奏，在关键节点主动提醒。

1. 企微备注宠物信息

顾客到店时，建立企业微信好友，把信息记在客户资料里：

• 这只狗吃什么品牌、什么规格的粮
• 一袋大约多久吃完
• 驱虫是吃的还是滴的，最后一次是何时

有赞的客户资料可以自动同步到企微侧，减少重复记录。

2. 用系统自动提醒，而不是全靠记忆

纯靠店员记不住那么多宠物的时间点，容易遗漏。

可以在有赞中设置：

• 吃粮周期：按规格和平均消耗周期设置提醒
• 驱虫周期：每 30 天/90 天一次，到期前自动提醒

系统会在对应时间，通过企业微信发消息提醒店员或自动触达顾客，你只需要确认和跟进。

3. 提醒话术要“像管家，不像推销”

比如：

• “上次买的 10kg 粮差不多快吃完了吧？这周给你留一袋吗？”
• “狗狗这周驱虫到期了，可以顺便约个洗澡，一起做了。”

半年坚持下来，老客户在店里买粮、买药的比例会明显提升，很多店可以从两三成提升到六成以上。

用工具提升效率：让店员做服务，把机械事交给系统

以上两件事看似简单，但全靠人，一忙就容易断档。

所以，要把“方法论+工具”结合起来，用数字化工具提升门店经营效率：

• NFC 碰碰贴：贴在店里或洗护卡上，顾客一碰就加企微、进会员、领券
• 企业微信沉淀：自动标签、分组管理，方便后续推送粮、驱虫提醒
• AI 生成小红书笔记：快速产出内容，吸引周边养宠人群，增加到店新客
• 会员运营：设置买洗护送积分、买粮双倍积分，鼓励顾客把全部消费集中到你这家店
• 私域复购：通过企微社群+自动化任务，定期做粮、零食、驱虫的团购或预售

这些能力在有赞里都可以配置好，店员只要专注服务和沟通，就能带动客单价和复购率持续提升。

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