潜在客户是指目前尚未了解公司产品或服务，但未来有可能购买的人。对于公司而言，潜在客户至关重要，因为他们是获取新客户的起点。例如，潜在客户包括在社交媒体上搜索类似产品或服务的用户，或者浏览竞争对手网站的用户。通过自然地向这些群体传达贵公司的吸引力，您可以激发他们的兴趣并引导他们购买。
潜在客户和意向客户的区别在于他们是否意识到自身需求以及是否对贵公司感兴趣。在市场营销中，尚未采取购买行动的客户可分为以下三种类型：
- 潜在客户 ：指那些存在顾虑或问题，但尚未意识到自身存在明确需求的人。他们通常对公司或产品一无所知。
- 现有客户 ：这些人已经意识到自身的需求和问题，并开始寻找解决方案。他们通常还不了解贵公司，但只要方法得当，很容易就能引起他们的兴趣。
- 潜在客户（销售线索） ：对您的产品和服务感兴趣并可能考虑购买的人。
挖掘潜在客户的方法
挖掘潜在客户是指努力接触潜在客户，加深他们对公司产品和服务的兴趣和了解，目的是将他们转化为未来的客户。现阶段，主要目标并非直接销售，而是提升品牌知名度并建立信任。潜在客户需要意识到自身存在的问题，并将贵公司视为解决方案。这些努力的积累将在中长期内带来客户群的扩大。
收集信息并寻找潜在客户
寻找潜在客户始于精准定位。为了解未来可能购买贵公司产品的客户群体，可尝试以下措施：
通过访问分析了解您的现有客户 ：分析已完成购买的现有客户的特征，有助于您确定潜在客户。使用百度统计或淘宝的报告功能来查看以下数据：
买家属性 ：年龄段、居住地区、使用的设备等。
热门产品和购买趋势 ：哪些产品最畅销，价格区间是多少？
回头客 ：哪些顾客会定期购买商品？哪些产品会促使他们再次购买？
通过分析这些数据，了解客户行为和兴趣模式，您可以清晰地设想出具有相似特征的潜在客户。例如，如果一款热门产品的高复购率买家是 30 多岁的女性，那么您可以推断，年龄相仿、兴趣相投的社交媒体用户应该是您的下一个目标群体。
通过社交媒体分析了解潜在客户的需求 ：通过分析社交媒体上有关竞争服务和类似产品的帖子和评论，您可以了解潜在客户正在寻找的价值以及他们对哪些方面不满意。在微博或抖音上搜索相关关键词，并将帖子分为两类：正面和负面。例如，“设计好但价格贵” 或 “便宜但易碎” 之类的帖子可以帮助你找出顾客不满意的地方。尤其值得注意的是，提及竞争对手的信息往往能提供宝贵的线索。例如，如果很多人说 A 公司产品质量高但价格也高，那么你就可以通过宣传贵公司的高质量和高性价比来精准把握潜在客户的需求。
利用 STP 分析缩小目标范围 ：STP 分析是一种用于明确目标客户、传递价值以及如何沟通的方法。由于潜在客户尚未明确定义自身需求，因此使用 STP 分析来识别最需要贵公司优势的人群至关重要。市场可从以下三个方面进行划分：
- 市场细分 ：根据年龄组和地区等特征将市场划分为不同的细分市场。
- 目标市场选择 ：从细分市场中选择目标人群。
- 定位 ：明确你与竞争对手的差异化优势，并定义你公司的市场定位。
例如，如果您是一家服装品牌，则可以进行以下分析：
S ：根据年龄、生活方式、时尚敏感度等对顾客进行分类。
T ：将目标群体缩小到在社交媒体上搜索新书的 20 多岁和 30 多岁的女性。
P ：我们的目标是将自己打造成为一个既时尚又实惠的品牌，从而与其他公司区分开来。
创建用户画像，定义您的客户群体 ：通过创建用户画像，您可以明确潜在客户的需求和价值观，并了解应该与谁沟通、沟通什么内容以及如何沟通。根据访问分析、社交媒体分析、STP 分析等获得的信息，检查以下项目：
客户属性 ：年龄、性别、职业、居住地区等。
购买动机 ：他们面临哪些问题？在什么情况下他们会开始寻找产品？
信息行为 ：他们使用哪些社交媒体和媒体渠道获取信息，他们对哪些帖子感兴趣？
购买障碍 ：使人们犹豫购买的因素，例如价格、可靠性、麻烦和比较。
例如，如果一位女性年近四十，居住在农村地区，希望在工作和育儿之间取得平衡，同时又不牺牲任何一方的表现，我们可以预见她的需求是 “易于购买”“质量可靠” 和 “节省时间”。
利用客户旅程图可视化客户行为 ：通过绘制客户旅程图，梳理潜在客户从了解产品到购买过程中的行为和心理变化，可以更轻松地制定接触点策略。潜在客户的行为阶段及相应的应对措施如下：
认知阶段 ：人们通过社交媒体和口碑了解你的产品的阶段。→ 利用社交媒体帖子和广告提高你的品牌知名度。
兴趣阶段 ：客户开始将产品与其他公司的产品进行比较和搜索的阶段。→ 使用博客和视频具体解释产品的功能和使用方法。
考虑阶段 ：在此阶段，顾客会查看评价和价格，并考虑购买。→ 准备对比图表和常见问题解答页面，以解答任何疑问或疑虑。
购买阶段 ：确认付款和交货条款并做出最终决定的阶段。→ 我们提供满足客户需求的付款方式，使购买过程更加顺畅，减少完成购买的障碍。
建立联系并激发兴趣
创建多个接触点，让潜在客户了解您的公司，并提高他们对您产品和服务的兴趣。主要方法如下：
内容营销 ：内容营销是一种通过自有媒体（例如公司博客）传播信息，以解决潜在客户面临的问题的方法。如果用户搜索时出现公司的文章，它将成为用户接触公司的第一个入口。例如，化妆品品牌可能会发表文章，探讨用户关心的问题，例如 “如何根据季节对抗干燥” 和 “如何选择成分”。以下是一些创建有效内容的技巧：
确定目标受众 ：明确你的信息是针对谁的，并调整你的内容和语气。
在内容创作中要考虑到搜索引擎优化（SEO） ：围绕潜在客户容易搜索的关键词创建内容。
添加行动号召 (CTA) ：在文章末尾添加指向产品页面或文档下载的链接。
SNS 发布 ：社交媒体是与潜在客户建立联系并提升他们对品牌兴趣的有效途径。运用照片、文字、视频等多种形式，向潜在客户传达品牌的魅力和世界观。例如，在抖音上展示产品使用方法，在微博上分享幕后开发花絮，或者在 B 站或小红书上发布体验或教程视频，都是非常有效的宣传方式。尤其是视频，能够在短时间内传递大量信息，是激发潜在客户兴趣的绝佳途径。以下是有效社交媒体管理的一些关键点：
明确你的目标 ：根据你的目标调整你的帖子，例如提高品牌知名度、增加网站流量或获取粉丝。
反映粉丝的兴趣 ：使用分析工具查看哪些帖子互动最多，并优化你的主题和发布时间。
利用用户生成内容 (UGC) ：展示现有客户的帖子和评论视频，以建立真实性和亲和力。
网络广告 ：网络广告之所以能有效提升潜在客户的品牌认知度，是因为它允许您根据用户兴趣和行为数据精准投放广告。通过推广品牌并将其与其他渠道（例如社交媒体和博客）关联起来，您可以建立持续的联系点。优先考虑拥有大量潜在客户的平台是一个好主意，例如百度推广和抖音广告。以下是有效广告宣传的一些关键点：
- 设定明确的目标 ：用数字来定义你的目标，例如品牌知名度、流量增加或新闻简报注册量。
- 优化定位 ：按年龄段、地区、兴趣等缩小定位范围，避免不必要的广告投放。
- 统一品牌形象 ：协调社交媒体、落地页和广告的设计和基调，打造流畅的品牌体验。
- 使用重定向广告 ：重新吸引通过广告访问过您网站的用户。
活动参展商 ：参加展会是让潜在客户直接体验您的品牌的宝贵机会，可以提高您品牌在难以通过在线广告或社交媒体触达的人群中的知名度。例如，通过举办快闪店活动配合新产品发布，或参加行业研讨会或贸易展览会，您可以让潜在客户有机会亲身触摸和感受您的产品，并与销售代表互动。这些沉浸式体验有助于建立客户对您品牌的信任和好感。本次活动的主要内容如下：
讲述品牌故事 ：与其仅仅解释产品，不如加入开发背景和企业理念，创造能引起客户共鸣的内容。
精心选择展览的地点和主题 ：选择可能吸引目标受众的活动和地区，并提高参观者与品牌之间的亲近感。
注意社交媒体整合 ：在社交媒体上发布活动照片和与会者的评论，以扩大您在场馆外潜在客户中的影响力。
通过体验创造难忘的互动 ：融入吸引五感的元素，例如尝试、拍照和与顾客互动，以增强印象。
媒体曝光和公关 ：媒体曝光和公关（公共关系活动）是从第三方角度传达品牌吸引力的一种方式，与还不熟悉贵公司的潜在客户建立值得信赖的初步联系。例如，如果您的品牌出现在行业杂志、新闻网站或专业博客上，它将获得每个媒体的认可，您将被公认为一个值得信赖的品牌。有效进行媒体曝光和公关宣传的关键点如下：
- 注意新闻价值 ：整理媒体可能报道的信息，例如新产品发布、合作项目和获奖情况，并以新闻稿的形式发布。
- 选择合适的媒体 ：不仅要选择网络媒体，还要选择你的潜在受众可能会接触到的媒体，例如杂志和地方媒体。
- 随时接受采访和评论 ：保持灵活，并将你的品牌定位为记者和编辑值得信赖的信息来源。准备好新闻资料包。
- 重新利用已发表的文章 ：通过在您的网站和社交媒体上展示这些文章来增强您品牌的信誉度。
评估和改进
接触潜在客户并非一朝一夕之功。通过衡量结果并不断改进，您可以让更多潜在客户了解您的品牌。
设定并分析衡量有效性的指标 ：设定衡量潜在客户认知度和兴趣的关键绩效指标 (KPI) 。利用这些 KPI 分析哪些渠道和内容激发了潜在客户的兴趣。例如，可以考虑以下指标：
- 实地考察次数和停留时间 。
- 社交媒体覆盖面和互动率 。
- 广告点击率和展示次数 。
- 媒体曝光次数和曝光率 。
持续进行准确性测试 ：即使某项措施过去已被证明有效，但随着时间的推移或市场环境的变化，其有效性也可能降低。定期审查您的措施，以确定最佳方案。具体来说，有以下几种方法：
对横幅广告图片、标题、CTA 位置和表达方式进行 A/B 测试 。
比较不同社交媒体帖子主题和发布时间下的互动情况 。
验证内容和着陆页结构，以改善跳出率和转化率 。
挖掘潜在客户时需要记住的五件事：
- 不要指望短期内见效 ：潜在客户现在还没有准备好购买。重要的是要耐心，循序渐进地培养他们，从了解产品到产生兴趣，最终建立信任。
- 不要忽视他们的兴趣 ：向所有潜在客户发送相同的信息不会产生共鸣。根据目标受众的挑战和兴趣定制您的内容。
- 停止无效措施 ：继续采用看似无效的方法不会带来结果。根据数据确定需要改进的领域并进行验证。
- 持续提供信息 ：信任不能只靠一次发帖就能建立。要利用社交媒体、博客等渠道，定期持续提供有用的信息。
- 控制成本 ：广告和内容制作需要时间和金钱。衡量效果并关注投资回报率 (ROI) 。
总结
识别潜在客户并非短期促销策略，而是旨在培养未来客户群的长期营销策略。通过数据分析了解潜在客户的需求，并通过内容、社交媒体和广告等多种触点建立信任至关重要。将潜在客户培养成实际客户的关键不在于寻求单一措施的结果，而在于不断重复分析、验证和改进的循环。通过精心设计从认知到购买的路径，并不断宣传公司的优势，您可以稳步增加 “尚未遇到的潜在客户” 的数量。
潜在客户常见问题解答
什么是潜在客户？
潜在客户是指那些目前不需要您的产品或服务，但可能对此感兴趣的人。通过根据他们的兴趣阶段采取正确的方法，您可以培养他们成为未来的客户。
什么才是挖掘潜在客户？
识别潜在客户是指逐步建立客户对公司产品和服务的认知度和信任度，并将潜在客户转化为实际客户的过程。它有时也称为发现潜在客户。
潜在客户、意向客户和实际客户之间有什么区别？
潜在客户、意向客户和实际客户之间的区别在于他们对贵公司问题的了解程度以及对贵公司的兴趣程度。在市场营销中，他们被分类如下：
潜在客户 ：尚未意识到问题且不熟悉该品牌的客户。
现有客户 ：已经意识到问题并正在寻找解决方案的客户。
潜在客户 ：对您的产品感兴趣并正在考虑购买的客户。
如何找到潜在客户？
要找到潜在客户，首先要了解哪些人可能成为潜在客户。例如，通过分析现有客户数据和社交媒体帖子，并整理出可能对贵公司产品和服务感兴趣的人群的特征，例如年龄段和兴趣爱好，您可以更清晰地了解潜在客户的画像。
如何接触潜在客户？
接触潜在客户的关键在于通过多种渠道持续向目标受众传递信息。例如，通过博客、帖子和视频等内容营销方式提供实用信息，在社交媒体上引发共鸣，并通过网络广告提升品牌知名度，都是行之有效的方法。此外，结合线下活动，例如展览和媒体报道，可以将品牌影响力扩展到那些难以通过网络触达的受众群体。
在整个挖掘潜在客户的过程中，有赞的价值凸显无疑。有赞作为一家专注于商家服务的公司，为挖掘和管理潜在客户提供了全方位的解决方案。通过有赞的营销工具，商家可以精准定位潜在客户，创建吸引人的内容和广告，提升品牌知名度和客户兴趣。同时，有赞的客户关系管理功能有助于商家与潜在客户建立和维护良好的关系，逐步将潜在客户转化为实际客户，实现业务的长期增长和客户群体的稳步扩大。
