一家蛋糕烘焙店学习胖东来的经营模式,靠两个员工,短短半个月营业额就超过40万,其中顾客的复购率就提升了300%。这是商家提供的后台数据,你可以看到会员占比和新增会员都非常高:
这种模式,任何店铺都能复制,无论你是开在商场、街区、社区的实体店,比如餐饮店、蛋糕店、咖啡店、服装店;还是在淘宝、京东上的网店,都可以用这种方法搞定你的生意。
说起来,胖东来的经营模式可以被解读为很多种,其中说的最多的是便是提供「更好的服务」。通过更好的服务,精准拿捏顾客心理,从而让顾客留下专属的「美好记忆」。
那么它是怎么做的呢?以下两个步骤,你也可以复制。
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给常来的顾客,给予专属的活动
分享之前,你一定要清楚「更好的服务」并不是对所有顾客一视同仁。你需要识别和区分你的顾客。
这家烘焙店最开始,会记录每一个进店的顾客,然后给顾客打上标签。
起初,他们将标签分为两类:消费5次以下的顾客和消费5次以上的顾客。
这个过程店员不需要手动操作,顾客的每次消费,有赞智能化客户运营平台都会自动记录,消费满5次就会自动打上标签。
针对消费次数多的顾客,店里会专门策划一些会员专属活动。比如不定期发放无门槛优惠券、五折新品试吃、免配送费等优惠,真正让老顾客感受到额外的待遇和关怀。
活动的执行上,店员们也不需要一个一个找顾客去发送消息,他们只需要在后台设置好对应的福利,就能自动发送。
而这样专属于老客的活动,优惠成本不高,但能给顾客满满的诚意。
也正是这种诚意,让老顾客的复购率不断提升,核心会员的复购率提升了3倍。
之后,他们开始把更多标签运用在会员上。
比如:
有些顾客购买的产品多以「甜品」为主;
有些顾客会购买更多「欧式面包」,有减脂需求;
有些顾客只在早上购买,会买早餐+咖啡。
给这些购买不同产品的顾客,该门店会给予不同的优惠券。像购买甜品的,会把新品试吃、当季甜品等通过全方位多渠道告知:
而对于志在早上购买的顾客,则会推荐更划算的早餐套餐,并把套餐包装成月卡、季度卡进行售卖。这样一来,就把该客户一个月、一个季度的早餐都「承包」了。
如此一来,这个烘焙店就把经常复购的顾客「安排」的明明白白,价值感和归属感统统拉满,顾客也就经常来复购了。
捆绑销售,把服务和产品结合起来
提供「更好的服务」只是第一步,老客虽然能带来复购,但是想要提高更多利润,我们要在复购的基础上,去做更多动作。
所以这家蛋糕烘焙店开始做另一件事情,那就是每个月都会去统计复购率高的产品。复购率高意味着顾客认可度高。
而这些被市场验证过的高复购产品,就成为了门店的引流款。老板会把他们与卖的比较差的产品捆绑销售上架一个特殊套餐,这个套餐被设置成8折限时秒杀。
有了新的优惠,对于顾客来说,就多了一个理由去购买。这样有两个好处:
1、提升其他产品的销量:通过捆绑销售,可以提高那些复购率较低产品的销售量,从而增加整体营业额。
2、增加用户粘性:限时特价套餐吸引顾客再次购买,提高了顾客的复购率。
由此,在基于「更好的服务」前提下,该门店实现了销售和用户粘性的双重提升。
而且整个活动,门店只需要在后台设置好套餐与时间,有赞智能化客户运营平台会自动执行。
总结的话,老板说经营生意其实就是经营人性,玩好线上运营,将顾客的情绪价值拉满,才是当下王炸般的存在。
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