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如何通过创新营销策略大幅提升顾客忠诚度和店铺业绩

生意好的门店除了「把顾客宠成初恋」,还要有苗头、派头和噱头,这样才能在市场上获得成功和好评。

2024-04-21
如何通过创新营销策略大幅提升顾客忠诚度和店铺业绩插图

小编附近的小区里有家理发店,三年里换了四任老板娘,其中一位接手不到三个月就又转让了。

考虑到周边五个小区的居民数量,理论上这家店的生意应该不错。但不知为何,这个店面生意一直没起色,就像被施了某种魔咒一样。

然而,去年新来的老板娘接手后,店铺不仅一直经营至今,而且生意日渐兴隆,这让小编很是好奇。

在和老板娘交流后,发现生意好的门店除了「 把顾客宠成初恋 」,还要有苗头、派头和噱头,这样才能在市场上获得成功和好评。

这家店的苗头是洗发+美容组合玩法;
派头就是精美符合客户调性的装修;
最重要的是噱头,盲盒。

开店三个月一复盘,发现七成客户都只来了一次

最后来的老板娘,开的是一家名为D5原舍的连锁美容门店,它的卖点就是洗发+美容的疗愈美容店,深受附近有钱又闲的女性群体追捧。

D5原舍

老板娘平时也会通过抖音、小红书发一发内容,在大众点评、美团投流来获取新客。

但是开店三个月后发现业绩停滞了,一复盘发现了端倪。

「我们看了下所有来消费的客户,发现70%是只来过一次,只有30%的客户会再次来体验。」老板娘告诉小编。

考虑到开店3个月了,消费中高门槛储值卡的客户不少已经消耗过半,这意味着她们即将进入再次充值的窗口期,而这部分客户差不多有5%的流失率。

看上去问题不大,但是仔细计算后会发现,如果不加以改变经营模式,这家店估摸着坚持不了年。

为什么?

老板娘给我们算了笔帐,现在总共消费过的客户是3000人,但是客户的留存率满打满算30%,也就是900个客户留存。

如果继续以这个30%的留存率做生意下去,叠加每月新增100客户,那么你会发现,12个月后只有602个忠实客户留下来。

客户留存计算器

注:请注意,这个计算假设每个月的新增客户和流失客户数是恒定的,实际情况可能会有所不同。

基于这一洞察,老板娘就开始改变经营模式,锁定两大目标客户群体,来提高业绩:尚未充分体验店铺服务的沉睡客户、具有高复购率和消费能力的忠实客户。

并制定方案吸引并引导两个目标用户群体,唤醒并刺激她们消费,来提升生意的增长。

那么该如何唤醒她们呢?

首先,老板娘毙掉了传统打电话、发微信等触达方式,因为这种方式对客户更多的是「骚扰」,不仅人不会来,还容易被删好友。

考虑到这次的目标人群有7成是体验客和沉睡用户,常规的活动玩法已经难以引起兴趣,所以引入了盲盒玩法。

那么,她是怎么做的呢?

趣味盲盒激活用户,到店抽奖促进二次消费

「大家都对常规活动没啥兴趣了,所以我们决定试试新鲜玩意儿——盲盒。」老板娘告诉小编。

虽然是盲盒,但是定价还是很重要的,考虑到有体验客和沉睡用户这两种客人,所以在定价上,老板娘仔细研究了客单价和以前活动的价格,还考虑了之前的卡项设计,最后搞出了两款盲盒。

第一款是688元的,最高能抽到价值6808元的护理卡。里面主要是些热门的洗发产品和SPA服务,主要吸引那些沉睡的老客人和对价格不太敏感的新客人。

第二款是1888元的,最高能抽到价值11232元的护理卡。这里面有大牌护理和其她升级服务,还有SPA和美容这些大家都爱的东西。

「我们通过数据研究发现,那些消费能力不错的客人,只要她们来店里试过咱们的热门产品,就会慢慢建立起对品牌的信任,然后就会愿意尝试更高端的护理和面部服务,这样我们的销售额也就上去了。」

为了让活动带动业绩,我们主要靠的是卖充值卡,但是客人一般不会在网上买充值卡,所以她们得来店里。

活动期间,客人到店尤其关键,所以老板娘做了个到店大转盘抽奖,奖品有免单服务和大牌护肤品等等。

最后,老板娘还想了个新招,搞了个快闪群。

快闪群

「我们在海报和店里的易拉宝上都放了入群码,通过朋友圈、群发消息和店员的引导,让那些沉睡的体验客和新客人主动进群玩游戏领福利。」

群里还有个活动,拉3个人进群就送一次洗发服务,这样大家就会把朋友也拉进来,我们的参与人数也就上去了。

快闪群的目的是让客人买盲盒,买了盲盒的客人活动期间到店就能参加大转盘抽奖,这样一来,沉睡客和新客人到店消费的路线就打通了。

盲盒经济

但老板娘的目标不止是让客户到店,最终目的是让她们充值。所以在设计活动的时候,我们特别注意了连贯性。买688元的盲盒,我们会送300元的充值代金券;买1888元的盲盒,送600元的。

别看就是个代金券,它可是个关键,既能让客人有理由继续来店里,又能让客人到店后有机会买充值卡。

整个活动下来,盲盒的销售数据挺好。充值3000元储值卡的客人里面有一半买了688元的盲盒;充值5000元的客人里面有19个也买了688元的盲盒。

最后一场活动下来,现收100万营收,留存客户数也得以提升。

今天的分享就到这里,在面对激烈的市场竞争中,其实你可以通过改变原来的营销和销售方式来转变你的经营思路。试试看,把这样的方法应用在你的生意上。

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