有赞教育 | 疫情下教育机构转型线上运营的正确姿势

第一，  即使没法出门，但是学习需求就像人的购物欲一样不会停止，它仍旧存在并增长；

第二，  对于本来受限于地域、空间和时间的线下授课方式，线上授课可以完美打破以上限制；

第三，  在线获客更加便捷，让线上的营销模式替代高成本低效率的地推等传统招生方式；

第四，  趁着这个机会，培养学员线上消费习惯，熟悉线上课程的学习模式；

第五，  终于有这一段相对清闲的时间，思考机构业务模式的延展与重构。

如果看到这里，就要开始找直播工具了，请先别急。一切的准备是为了更好的开始。

在找合适的工具之前，我们不妨先思考以下7个问题：

（1）老师具备直播教学所需要的控场能力，共情能力和感染力吗？

（2）老师家里有适用的直播教学设备吗？

（3）老师家里的网络条件满足上课条件吗？

（4）你的学生家里有满足上课要求的教学设备和网络条件吗？

（5）出现技术故障，有技术人员支持老师和学生调试设备吗？

（6）目前的教学内容适合直接搬到线上吗？

（7）疫情结束后，还会保留直播教学吗？

我们不能盲目，要选择最适合自己的线上授课方式。

目前主要有四种层次，难易程度也从弱至强。

第一层：录播课，是我们俗称的伪直播。这类直播非常适合体育运动、艺术舞蹈、营地研学、亲子早教等教育细分领域。因为这类教育机构本身，非常依赖于线下教学，对于线上直播能力相对较弱。所以可以先从适合大班课、公开课班型且对设备等要求不高的录播课开始。

第二层：图文语音直播。这类直播相对适合职业技能、成人教育、亲子早教等教育细分领域。因为这类机构开始需要依赖一些简单的互动，所以可以尝试先从出错率较低的此类直播。

第三层：三分屏视频直播。如果你的机构从事职业技能或者成人教育，第二层已经难不倒你的前提下，可以尝试三分屏了。K12学科辅导也适合。

第四层：多人视频互动直播。这类直播是互动性最强且控制难度最大的直播类型。比较适合少儿编程、少儿思维、语言培训、K12学科辅导等领域。也特别适合小班课和1对1。

选择好对应的直播后，我们重新从上至下的来调整整体的线上运营。所有步骤做好优先级排序之后再进行！

正确的优先级顺序是，为了稳定学员情绪不造成大面积退费，我们要师生互动先行，其次才是学习内容（用直播、录播等在线课程形式授课），学员权益，线上获客。

2月份会有2-4周的学员宽容和观望期，请充分利用好这个时间段。最重要的第一件事，一定不是直接尝试转型线上教学来消课。

最优先的目标是与学生建立连接，消除停课影响，避免大面积退费！

可以做的动作：

（1）致家长的一封信；

（2）布置一些亲子互动任务；

（3）布置一些习题测试；

（4）点评家长上传的图片和视频。

这个时候有赞教育后台的家校圈就是很好的方式，提升师生互动，维护学员关系。

家校圈能帮机构实现：

（1）引导学员关注机构公众号，建立沟通纽带，快速涨粉。

（2）公众号自动推送点评消息，方便易用，实现师生高频互动。

（3）支持图片和视频上传，通过学员点评，提升学习服务体验。

设置的互动任务，可以用群打卡来完成，激活学员每日的学习热情并在打卡完成之后，给到对应的奖励，为后续的复购做推手。

与学员建立良好的互动连接后，可以进一步开拓线上学习内容了。当然，开通线上学习内容并不等于转型做在线教育，我们可以作为机构转型线上授课的一个试金石。

可以做的动作：

（1）录播课/公开课，系列录播课/公开课；

（2）图文语音直播讲座，公益讲座；

（3）视频直播课。

大家一定要注意的是：一堂精心录制的录播课，学员最多觉得不划算，但是一次故障频出的直播课，反而会点燃学员的退费怒火。盲目转型直播，小心赔了夫人又折兵。

转型线上运营，搞清楚目标和资源分配的优先级，优先建立师生互动和线上学习内容。再尝试线上授课和招生，留出时间做培训和试金石。

学员权益补偿大体可以分为以下三类：

（1）会员合同有效期顺延 

因为之前购买了付费权益卡的老学员，因疫情的影响，针对线下的会员权益可能无法准时兑换。针对此类已购买会员的学员，我们可以适当延长会员的有效期。

（2）发放权益卡补偿老会员

若疫情导致正常的线下课程无法按期上课，机构可针对学员/家长推出一些补偿方案。例如终身畅学权益卡（无门槛权益卡），全勤送券，课时换算补偿等。

以终身畅学权益卡为例，针对之前重线下培训的机构，可以这样做：有效期设置永久有效，领取限制设置为每人限制领取一次。

补偿方案参考：

每月免费领取1次线上课程：引导老学员立即体验线上课程，培养线上上课的习惯。

享线上课程8折：推出线上课程折扣，引导学员在家期间持续学习线上课程。

每年可以免费去门店上2次免费课程：疫情恢复后，利用每年2次免费体验课，引导学员去门店，恢复门店上课的习惯。次数支持设置每月/每季度/每年/每周，机构可根据实际情况来处理。

（3）推出体验卡，让老学员带新学员

机构可以通过给予已领卡的积分激励，引导老学员将体验卡分享给好友，让好友享受店铺权益，进而在店里下单转化。给老学员发的权益卡里设置好体验卡，让其帮机构老带新。

当维护好已付费的老学员之后，切记请留一些精力给招生，因为我们不能丢掉等疫情过后暴涨的学习热潮。

我们要提前规划好经济复苏后的线上营销活动。

销售员（原分销员）帮机构实现：

（1）线下回不来的员工在家微信推广课程

（2）自动结算分销佣金，在家赚钱

（3）发展员工家人朋友成为二级销售员

（4）发展粉丝学员一起分销课程

一般而言，我们会把产品分成四个层级来运营，越外围的产品触达的用户越多。

第一个层级是兴趣产品，主要是一些动漫、电影，可能和机构的主营产品没有直接关联，但能够对机构的品牌和IP进行有效的传播；

第二个层级是引流产品，我们日常的营销活动都是通过引流产品来触达目标用户，比如一些测评，体验课，教具等；

第三个层级是爆款产品，主要用来最大化转化付费用户数量的，做用户规模增长的；

第四个层级是现金流产品，主要是一些长课时包课程，或者定制化课程，这些产品可以有效给公司带来可观的现金流。

招生的重心就是引流产品！一款精心设计的引流产品是成功营销活动的关键，但是很多情况下往往容易被我们忽视，毫无新意的免费体验课会破坏学员的初期印象，最终得不偿失。

如果你对用户不重视，用户一定同样也不会重视你。

课程展示帮机构实现：

（1）树立自己的内容IP和专家老师IP

（2）通过专业内容输出招生获客

（3）实时互动提升师生粘性和维系老学员

比如适合老用户带新用户的多人拼团、推荐有奖；适合裂变推广的公众号海报、好友助力；适合直接优惠的限时折扣、买赠秒杀、定金膨胀；适合维护课后测试，获取复购的趣味测试；适合直接给市场销售人员收集线索信息的报名表单......

有赞教育拥有着丰富的线上运营工具，请多多尝试！

【直播预告】2月11日，与有赞教育资深产品专家阿西，一起探讨如何打造线上学习场景，构造学员服务闭环吧！