千万营收、复购率64%，如何让「旅行」不再是一票子买卖？

这是有赞说 第 1235 篇 原创报道

「和一般的旅行产品不同，我们坚持用教育的标准去做旅行产品，考虑更多的是让孩子得到什么、收获什么。」 三只熊教育旅行创始人周兵如是说道。

2015 年，抓准旅游业消费升级的风口，周兵在游学、亲子游市场中发现了未被满足的用户需求——「家长希望孩子在旅行中学到东西」，因此，三只熊首次尝试推出「旅行+教育」结合式的旅行产品。5 年时间，三只熊旅行教育从初创企业做到年营业额超 5000 万，并以天津为中心，在北京、上海、深圳、西安等 9 个地区开办分部，逐步成为教育旅游行业头部品牌。

作为有赞 5 年老牌教育商家，三只熊借力有赞营销工具展开线上促销活动，最高单日销售额可达百万，除此之外，通过有赞教育多校区管理功能，使其 9 大校区的管理变得更为高效。

定位教育+旅游的深度结合，以旅行为载体，以教育为内核，三只熊期望能帮助青少年在探索世界的过程中更有质量地成长，发展全球视野和竞争力。然而，当市场对「教育旅行」还未形成概念之时，三只熊又如何从零到一建立品牌的认知度呢？

从打造高辨识度的产品着手，周兵对此颇有经验。以三只熊教育旅行的爆款产品——巴厘岛科莫多寻龙之旅为例，其对产品的打造遵从三个核心思路:

1. 开发小众路线：在 2015 年时，三只熊是国内少有开发印尼岛屿旅行路线的从业者，基于目的地，去开发一条去往目的地的线路，拓展新业务，成为独家。这种特立独行的产品在现在的市场中往往更加具有议价空间，也能够让客户感知到「三只熊教育旅行」的独特性。

2. 从思考「能带给孩子什么」设计产品：从寓教于乐的角度出发，在旅行路线中，设计了海龟养育、小岛探险、接触与恐龙同时期的生物等活动；

3. 满足孩子的同时，让家长也能在旅行中放松：设置粉色沙滩、浮潜等让人放松身心的体验。

而通过这样的活动，客户便清晰的认知到，三只熊的服务是什么，理念是什么，就像三只熊的Slogan 一样：带孩子去看更大的世界，把全世界变成孩子的课堂。

对很多旅游从业者来说，旅行更多是时候是一票子买卖，而三只熊的老客复购率可达 64%。此外，在受疫情严重影响的情况下，截至 10 月为止，三只熊天津的营业额已恢复到千万级。对此，周兵从产品以及运营方面分享了他的 3 点经验：

① 从成长体系的思维打造产品

周兵表示：「 我们的产品设计不是从旅行，从目的地的维度出发，而是从教育的角度，基于孩子成长体系打造，产品贯穿青少年 3—16 岁的成长年龄段。我们希望，一个孩子从 3 岁到 16 岁，他参与我们所有的产品以后，便能够构建一个更立体的中国的认知，对世界的认知。换句话说，我们卖的不是一个旅行产品，而是一个完整的成长解决方案。」

② 坚持自有流量运营，打造品牌认知

2015 年起，三只熊开始通过有赞做自有流量运营，每年 30% 的营业额由此产生。而放眼整个旅行行业，很多从业者更多侧重 TOB 的 OTA 平台，以及学校、教育集团合作，在自有流量运营上缺乏耐心。但这样的结果是，流量不在自己手里，用户对品牌没有感知，一旦遇上诸如疫情这样的突发情况，就会陷入被动状态。

在疫情期间，三只熊从 4 月开始调整策略，落地周边、国内旅行教育产品推广，加之其流量渠道的多样化，以及良好的老客口碑，天津营收逐步恢复到千万级。

③ 多样营销方式锁定用户

通过几年的摸索尝试，三只熊在已找到成熟的营销玩法。以近期销售的 2021 冬令营项目为例，其通过三种营销玩法提前锁定用户：

1. 限时秒杀，每人直降 800 元：促进客户购买产品，实现快速转化。

2. 定金膨胀，满 600 抵 1200：对于有意向但不确定时间的客户提前锁定，给用户决策时间。

3. 推荐有奖，老带新优惠：通过用户吸引更多潜在用户，老学员每成功邀请一位新学员报名夏令营，老、新学员每人可获得 200 元现金红包。

由于业务的不断壮大，为了更高效的做好 9 个校区的日常运营管理，三只熊旅行升级使用了有赞教育多校区版本。

在周兵看来，多校区版本方便总部从销售、客户、资金三方面集中管理。过去，每个校区都有一个商城，相对而言是一个个数据孤岛，各校区之间缺乏联动，而多校区版本为总部提供了「上帝视角」，便于总部随时了解各个区域的经营情况。

此次，对教育连锁用户而言，经营数据、用户数据的打通，更有利于总部制定线索分配的规则，明确线索归属，高效解决了「客户重叠」问题。而在整个销售过程中，通过有赞教育线索管理功能，总部、分校可对用户线索批量导入、及时分配，每个销售人员也可对用户进行打标，实现用户精细化管理。

谈及未来，周兵表示：「在业务层面，这场疫情，让我看到了多赛道布局才能增加自己抗风险的能力；而在客户经营层面，我们还是会持续推出好的教育旅行产品，让更多家庭意识到，除了通过各类辅导班‘长知识’，让孩子接触世界‘长见识’，构建更全面的世界观同样重要。」

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