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1个导购带来2万销售额,这样做才能抓住客户的心!

环球辣妈是一家主营进口美妆、进口母婴、进口保健品的保税跨境O2O电商平台,2017年上线了有赞微商城作为线上销售渠道,目前已在西安地区开设了3家直营店,线下还拓展了进口食品、酒水等品类。


通过线下门店、异业联盟活动为线上商城导流,并将门店导购发展成为分销员,绑定线下流量;用微信个人号标记并维系客户,为客户定制分类实现精准推送。经过近两年的运营,全渠道月流水可达150万,其中微商城就能创造1/3的销售额,分销员业绩约占20%,销售成绩最好的分销员每月能带来2万多元的成交。



巧借线下资源为线上引流


发展门店员工成为分销员:鉴于保税跨境的特殊模式,部分商品只能通过线上下单,实体店只做展示。在有赞代理商小伙伴的建议下,环球辣妈给线下门店的导购和收银都开通了分销员,这样门店员工在推荐商品的时候,可以出示自己的专属二维码引导顾客线上购买。

 

客户扫描二维码就会跟当前导购绑定关系,后续的每一笔消费,导购都能从中获得额外的佣金奖励;当销售业绩达到1万元,分销佣金将从2%涨到5%,这种奖励方式激励了员工积极推广,导购还会主动添加顾客的个人微信进行持续维系。


与此同时,环球辣妈也在线上招募分销员,用“赚零花钱”吸引粉丝分销。并且通过微信群统一给分销员进行产品培训和销售培训,及时在群里同步新品、畅销产品以及店铺活动信息和推广技巧,比如近期推出的一款防雾霾口罩,就会建议分销员优先推送给北方的客户。



除了门店导购的引导以外,线下门店也会在商品、收银台附近显眼位置放置二维码为线上商城引流。



异业联盟提升品牌曝光,持续引流:环球辣妈现阶段主做西北市场,据负责人透露,为了提升品牌在西安当地的影响力,前期一直在不断跑线下资源,但寻求异业合作也不能盲目,选择合作方时需考虑受众群体是否匹配

 

他们优先联系了西安各大企业,例如华为、中兴等,为他们提供家庭日、体验日等活动的试吃、试用品支持,这类企业的员工和用户对进口产品有足够的认知和购买能力,更容易转化成店铺的顾客。



同时积极利用现有资源增加品牌曝光,比如作为招商银行的客户,把握住每一次招行外展的机会给店铺设展,通过热门产品的现场促销活动,引导用户关注公众号获取优惠。


目前环球辣妈已经和招行等机构达成了长期的异业联盟,通常一个月会举办4次活动,保持线下曝光,持续获取新用户。


韩国商品文化节:环球辣妈隶属于陕文投集团,每年都会和韩国贸易馆在西安当地的大型商场联合举办“韩国商品文化节”, 一方面帮助韩国中小企业提升产品曝光,另一方面也为环球辣妈带来大量客流。



寻求KOL合作,提升线上曝光:在大力发展线下推广渠道的同时,自然也不能放弃线上流量,通过和流量网红合作,以评测图文、视频等形式推荐产品,提升外部曝光。

 

实际效益:目前店铺的主要流量来源于线下,光异业联盟每个月就能吸引1000多位新增粉丝;门店分销员不仅能为线上商城引流,还创造了每月20%的销售业绩,表现最好的分销员每月能够卖出2万多元。


精准选品+定向服务促进转化


店铺把选品当做最关键的一环,选对产品并且对质量严格把控,再把它推送给精准受众,吸引客户下单购买。


制定选品标准:首先在产品选择上优先考虑单一功效性比较明显,而不是万金油类产品;在品牌选择上则倾向于国外已有一定知名度,但还未打开国内市场的品牌。这样保证每款产品有自己的特色,能够快速吸引眼球。

 

二是要保证质量,产品的质量是最好的广告,品质好回购率才会高,所以每次产品上新环球辣妈都会提前做内部评测,并且通过公众号推文或微信群、朋友圈传播,将实地参观企业的过程、产品的实际使用感受都分享给客户。


比如化妆品可以测算产品成分、水分、使用周期以及能够产生的功效,在图文描述上尽量做到真实,切忌言过其实,体现品质的内容可以带来更高的转化。双11期间一款眼霜产品的推送,配合限时折扣活动,销售额达到了5万多元。



三是单品的价格尽量做到全网最低,如果给客户安利了好货,他却在其他平台找到了更低的价格,那么可能最终会“给他人做嫁衣”。


从产品维度,给每个客户打标签:店铺主打化妆品、母婴用品、保健品这3大类产品,目标客群以20-50岁的女性为主,根据她们的消费习惯,环球辣妈给不同的客户分别标记了母婴、低端美妆、中端美妆、高端美妆、轻奢、保健品这6种标签,并且通过个人微信号为她们提供定向服务。


目前环球辣妈通过2个客服微信号维系着数千名活跃粉丝,同时也把这套标记方法分享给门店分销员,他们可以根据标签分组,将产品、活动等信息推送给精准受众。



左图:母婴客户;右图:美妆客户



这么做能够保证客户不会收到过多的消息打扰,让她们看到感兴趣的信息才能提高转化效果。而针对高客单价的客户,客服也会不定期派发专属优惠券,或者单独做福利活动激发她们的购物欲。



推出储值服务绑定客户消费:线上储值开放前,线下的储值活动已经跑通,线下门店的复购率也得到了提升。而且考虑到宝妈群体对奶粉的需求高、复购量大,为了绑定妈咪粉,环球辣妈推出了线上储值服务,充值还能获得额外赠送金额和代金券,进一步刺激消费。储值服务上线3个月,已有200多人参与,多数客户已进行二次储值。



环球辣妈现在具备一手货源和线下资源优势,未来店铺也想通过打通线上线下库存、会员等信息,更好地实现全渠道经营。



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有赞代理商 | 陕西聚微信息科技有限公司

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