如何搭建教育机构的私域流量池
有赞教育 如果身处互联网行业，有一个词太火了，他叫私域流量。但在教育行业，这个线下和线上还在混战的领域里，他依然是一个比较新的概念。 可能会有人疑惑，教育行业真的适合尝试私域流量吗？即便是线上售卖，平台类型的公域流量不是更多更方便吗？ 我们先来看一下教育行业的现状：在刚过去的这个夏天，各大机构为了占领暑期的教育市场，花费几千万甚至上亿的资金去做广告投放，去公域流量平台占领资源位。虽然教育培训市场规模总体在增长，但是大家不妨思考一下，在竞争如此激烈的教育行业里，这样的方式去获取一个学员资源要花费多少成本，有效的学员资源又要花费多少成本。 总的来说教育机构现在的获客成本不断上升，利润下降，主要原因在于行业本身转化周期长、转化率低等特性加上获客渠道分散，但是量又集中在几个公域平台上。 那私域流量究竟是什么，他能带给我们什么价值和作用，怎么搭建呢 内容提纲 1. 私域流量是什么 2. 他的价值和作用 3. 搭建私域流量池 1 私域流量是什么 他与公域流量的区别在哪 基于我们对公域流量的熟悉，比如淘宝、京东、百度等公域平台反推私域流量，不难看出私域流量是指不用付费，可以在任意时间、任意频次、直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。是一个社交电商领域的概念。 2 私域流量的价值在哪里 作用在何处 私域流量的变现逻辑是：通过社交分享的方式，实现老学员带新学员，增加用户池，然后用微信群和个人号的方式持续触达用户，提高用户的购买频次和购买单价。这个过程包含了运营的3个核心指标：用户数、客单价、复购率。所以私域流量应该瞄准的是高客单以及高复购的行业。 目前大家做私域流量主要基于社群，人与人之间的关系运营需要内容链接，也就是我们常说的话题性，因为话题性或者说内容是目前私域流量最核心的连接器。 由此可以看出适合做私域流量业态的典型特征：高客单价、高复购率和高话题性。从这三个特点来说，教育行业是天然适合做私域流量的业态。 它的价值和作用主要也是基于上述特点引发出以下方面： （1）无限裂变 随着学员对教育机构不断加深的信任，学员和机构之间不再是简单的买卖关系，而是价值共同体，学员从普通的使用者、消费者转变为机构价值的传播者、分享者以及代言者，为教育机构带来复购、口碑裂变、用户裂变，从而使得机构的私域流量池中流量越来越多！ （2）信任变现 教育机构私域流量池的目的就是把机构潜在学员通过内容、活动、口碑裂变等方式，转化为弱关系用户，再通过高频的互动、利益机制转化为强关系朋友。然后通过这种信任感降低转化门槛，达成交易。 （3）价值创新 教育机构通过私域流量池收集学员信息，根据学员行为反馈及时沟通，并做出相应调整，不断完善机构的课程体系，最后通过学员传播、裂变、变现，形成一个消费经济闭环。 3 搭建私域流量池 定位和策略 目前私域流量的搭建路径一般是机构从公域流量池（微博、抖音、今日头条等投放广告）采集流量，然后微信公众号作为中间流量承接地带，最后再把流量沉淀到微信群+个人号上的方式。这里面，公众号、社群或者个人号只是一个流量的载体，更重要的是教育机构本身的内容体系，这是流量的消费品。只有好的课程产品和超值的服务才可以留得住这些流量。 私域流量承接，主要是四个方式：公众号、小程序、微信社群和个人号。其中前两个的作用是分享引流和拉新，而社群和个人号主要做用户转化。 以公众号作为载体举例，搭建主要四步： （1）公众号定位 （2）基础结构搭建 （3）内容推送 （4）其他流量承接 关于公众号定位。建议使用服务号，因为私域流量的承接要考虑的是后续给用户提供服务和产品，而服务号的接口能力更全面。比如使用有赞的群打卡，需要认证服务号来承接使用。 大家需要了解公众号主要服务的目标用户是谁。在教育行业的用户角色可分为三种：决策用户、付费用户和使用用户，这三种用户其实对于公众号都有不同的需求。比如决策用户更多是妈妈，他们更关注机构的品牌和服务等，而付费用户可能更关注怎样进行付费，使用用户可能就是怎样进行系统的使用。因为关注点不同，针对性的公众号所有要素都会不同。 另外，对于推送内容，可以从用户行为分析。一个人如果要做出某种行为，他需要有欲望、实现能力和触发器三个要素。在我们设计公众号的内容时也可以利用这个理论。比如我们要让用户完成付费，我们首先要通过内容刺激他的需求，让他觉得这个课程他需要，然后在内容中插入课程使他能够立即体验（这个是实现能力），最后再给一个触发器，比如优惠或者服务承诺，打消顾虑。这样就决定了我们推送内容的一个结构应该是什么样子的。 微信社群的转化设计，主要总结为以下六点： （1）埋点 在合适的时间，通过合适的方式释放正价课钩子。重要的时间点包括开营时、课中/后、闭营时，主要的方式包括私聊、群聊和朋友圈剧本。 （2）优惠策略 在微信群转化时常用的优惠策略，包括试听、优惠券、特价、团报、买赠等，其中三人拼团在微信群转化中用的频次最高。 （3）从众效应 利用微信群的从众效应，激发用户的冲动购买，常见方式有要求晒单并给与返现或赠送、群内订单接龙等。 （4）口碑效应 在训练营的中后段，可以请正价课的老师和往期优秀学员来群里做分享，降低用户对正价课的不信任感，提升购买信心。 （5）稀缺策略 在训练营的最后阶段，常用限额、秒杀、涨价、预售等方式进行销售冲刺。 （6）服务承诺 一般的教育类产品，都有3天听课不满意退款等条例，是刺激用户做出最后购买决策的临门一脚。
