干货 | 美妆达人场场直播破百万，复购率98%，原来只靠这三步

卖化妆品、卖服装，卖农产品，甚至卖房，现在几乎所有行业都来到了线上，云开会、云上课、云逛街，我们似乎处在一个“全民皆主播，万事皆可播”大直播时代。

疫情，只是让本就起飞的直播加快了速度，嗅觉敏锐的人，永远走在时代面前，开启了变现之路，并找出了一套属于自己的方法论。坐拥500万粉丝，场场直播流水均百万，客单价800+，商城月度复购率98%……这是有赞商家【张芳甄选】店铺成绩的冰山一角。

那么从一个小主播号，到复购98%的带货王是怎么做到的呢？一直给【张芳甄选】代运营服务的有赞服务商【有间电子商务有限公司】告诉我们：千变万化，无非还是人货场，三个方向做好了，生意也就起来了~

店铺张芳甄选，主营奥利安东、韩国辉煌等美妆品牌，主理人张芳是一个资深的护肤专家和演员，拥有丰富的美容护肤知识、科学理论和产品知识，善于解答朋友们在美容皮肤管理过程中遇到的各种问题。在16年之前，主要在映客平台进行直播，虽然依靠专业的知识和直播经验，积累了一定的粉丝，但是在卖货变现这条路上，还是处于一个粗放无管理的状态。有赞也只是作为芳姐在映客直播出货的一个收款链接而已。

在全面了解张芳甄选这个店铺后，【有间】运营人员发现了目前存在的几大问题：

虽然有了芳姐这样美妆达人的人设，但是在管理上，没有建立以公众号+个人号为主的私域流量池，也没有粉丝成长和维护体系。

在接到项目后，有赞服务商【有间】就开始帮张芳甄选，建立自己的私域流量池。
首先，强化IP。通过开通张芳甄选微信个人号+分身，更细致的打造创始人——张芳，作为一个美妆护肤专家的角色，通过分享芳姐的日常生活、美妆护肤知识、客户真实反馈聊天以及主推热卖单品九宫格，覆盖7个个人号全部粉丝的朋友圈。

精心设计朋友圈，社群内的积极互动，大大的拉近了粉丝和张芳的距离，更真实更细化的内容，也让人设更加鲜活有趣，增强了大家的信任，微信个人号7个累计超22000粉丝。

在粉丝端，开始重视会员积分体系的搭建。对不同的粉丝进行不同的运营手段。在会员上，就设置了4个等级，针对不同等级的粉丝，给予不同的积分和折扣权益。针对高附加值粉丝，还开启积分商城福利兑换，全积分兑换节日套装礼盒美妆产品。

AC1：打造超级选品

“门槛低、消费人群广、赚钱”，作为电商中的大类目，美妆可能会给大家留下这样的印象。无论是直播、图文、还是小红书等各个渠道，竞争都异常激烈，毕竟就连微商，也从美妆切入的多。市场大了，如何在众多竞争中脱颖而出，就显得越发重要。

在每次的推品节奏上，有间选品都是严格严格再严格！“价格要有优势，推广起来会容易些”、“产品本身符合大众需求，刚需的最好卖”、“契合当下热点也好卖，就是时效要快”、“蹭明星热度同款”、“背书强有认可度”...在每一个商品推出前，都必须符合“好用+好看+好玩+潮流”等多个维度的考核，比如一款张芳甄选湿气便利贴就凭着独家资源+垂直功效+自带传播属性等多个优势，再通过自媒体推文的包装，提炼买点，合理控价这一套的组合打法，售出了8579件的成绩。

总的来说，就是选择高毛利、有卖点、较强普适性、合理客单价的小众品牌，通过极致性价比的超级选品，打造超强的复购率。

AC2:产品包装，内容为王

针对原有的产品包装，卖点提点不足等问题，有间开始利用自己电商运营设计和文案的优势，重新打造产品描述页和高转化的新媒体产品软文。公众号端每周稳定进行推文更新维护，包括热卖产品新媒体文案首发测试、张芳直播预告、主题活动营销，以及公众号粉丝基础互动等不同的栏目，并引导入驻有赞分销市场，积极拓展市场渠道。

在渠道上，【有间】充分利用在有赞服务体系中的有赞河南商盟、有赞自媒体商盟理事单位以及有赞头部供应商等多种平台优势，利用有间强大的供应链、文案、和运营设计团队，为张芳甄选提供专业化运营服务，将芳姐原平台的主营业务从映客直播拓展到有赞微商城自营零售、有赞分销市场供货，以及18年入驻到爱逛和快手直播。

AC1:公众号渠道开发

“从没做过公众号，粉丝也都在直播，内容成本又大，图文能卖出货吗？“从直播间到公众号，第一次加入图文战场，芳姐还是有些担忧。

新媒体端粉丝沉淀不足，对芳姐认知度不高，新媒体推文效率低下，内容包装难度大……的确，新媒体之路从来不是简单的事。但是好在【有间】一直在这方面有着强大的团队，从核心新媒体推文出发，充分说明了公众号和映客两个公域流量平台的区别，
现在，张芳甄选的公众号粉丝已经达到了45000+，每一篇不低的转化率，也证明了微信端粉丝对推文的的接受度比想象中要好。

AC2：有赞店铺自营+供货市场

张芳甄选店铺的产品，主要是针对个人IP的研发，做一些自营产品，为了拓宽渠道，每月会固定会将1-2款优势单品独立供货至有间全球购，利用有间专业的产品文案打造团队和庞大的分销网络实现产品在分销市场的曝光。

AC3：映客+爱逛，多平台直播卖货

对于最有优势的直播，有间和张芳甄选两个团队，明确分工，各司其职。活动策划、推广预热、测试、数据分析总结……每一场直播双方都会都做好充足的准备。

直播准备中

在去年1021有赞爱逛宠粉节这次活动上，【有间】提前一个月配合有赞爱逛团队进行活动方案制定，提前规划好直播选品、直播脚本、直播活动规划以及直播间粉丝互动游戏环节、粉丝福利等；在直播开始前一周开始进行朋友圈、公众号多渠道预热，前置一天进行模拟直播演练，确保活动当天有条不紊的进行，在宠粉节直播当天，直播间人气迅速攀升，实现当天2小时直播流水超百万，荣膺宠粉节直播第一名的好成绩。

直播结束后，团队迅速复盘，梳理问题点，引导粉丝加入个人微信号和粉丝群，介入发货售后环节，并及时输出数据分析报告。

把每一场直播，都当作一个项目来做，精心策划，细致执行。现在张芳甄选的直播间，平均流水百万，平台粉丝超过了500万加，店铺综合转化率24.3%，平均月均访客数10w+，客单价800+，月均GMV约200w，月度复购率98%。

经过6年的积累，现在的张芳甄选，早已从最初的单一直播渠道拓展到现在以映客+爱逛+快手直播平台为主，公众号+个人号+小程序+微商城私域流量为辅，将业务线明确的划分为自营和分销供货服务。同时也是有赞爱逛、映客头部大主播，多次荣获映客直播大赛带货王荣誉，商城累计服务45万微信粉丝。

在后续的经营中，也会继续为现有粉丝提供优质美妆护肤产品甄选服务，另一方面，也会在有赞分销市场输出品牌优势和产品服务。继续扩大自己的品牌影响力。

对于卖货里的人、货、场，或许每隔一段时间就会发生变化，就像以前的公众号，现在的直播，又比如意外的“疫情”。做生意的生存法永远是原始而残酷，物竞天择，适者生存，它会加速淘汰弱者，也会让强者获得新的机遇。学会适应每个变化，重构自己，学习新事物、适应新环境、能快速转型，拥有这三种能力的企业，终将魅力无穷！

——推荐服务商

河南有间电子商务有限公司是有赞河南地区代理商、服务商，也是有赞河南商盟秘书长单位，拥有超65人专职运营团队，28万分销合作商，10000+自媒体合作商。累计储备全球24个国家500+品牌约20000+sku，原创超过5000篇新媒体文案，深度布局进出口供应链，自媒体电商，社交电商，网红直播，短视频mcn，明星直播经纪等领域。擅长美妆类目内容打造、产品包装以及渠道推广，有着丰富的代运营经验。

曾代运营：民生乐购、撕蛋、捷易登机、全能爸爸、张芳甄选、河南移动旗下120w电动车主聚集平台智慧优选项目等。

什么是有赞服务商？

有赞服务商是指已通过有赞服务市场官方认证，基于有赞生态深入各行各业，能够为商家提供包括装修拍摄、运营服务、营销推广、短视频/直播、人才培训等多种维度的服务商，帮助商家提升业绩，获得增长。