同样是8折，为什么立减1000元比立减20%更吸引人？

你有没有发现，同样是省20块钱，顾客的反应却完全不同？比如一个手机壳，楼下卖50块，一公里外卖30块，顾客多半会多走一公里。可如果换成8000块的手机，远一点的店只便宜20块，很多人却懒得挪步。这不是顾客不在乎钱，而是因为他们在意的是比例，不是金额本身。

这就是“框架效应”的关键点。人在消费时，对价格的判断往往不是看实际数字，而是看这个数字在什么背景下出现。

比如你卖一口锅1000块，送一个50块钱的勺子，顾客会觉得小气。可你换一种方式：再花1块钱送这个勺子，顾客立马觉得划算。明明都是同一个勺子，差别只在描述方式不同。

再比如充电续航。如果你说“30分钟能充360公里”，用户不一定反应得过来。但你换个说法，“1秒充进2公里”，立刻觉得性能惊人。单位换小了，速度感就被放大了。

价格打折也一样。50块的商品直接说“打八折”，不会有太强感受。但5000块的商品如果说“立减1000”，同样是八折，顾客的反应完全不同。大金额面前，要让用户看到具体省了多少，而不是打了几折。

送赠品也一样。说“买单反送豪华套装”，大家不确定值多少钱。换个说法，“买一送二十五”，明确告诉用户送多少件，获得感立马提高。数字越具体，感觉越实在。

还有很多商家卖袜子、内裤，用的是“两双20块”的表达。其实可以试试换成“单价20块，买一送一”，明明是同样的价格，用户却感觉自己捡了便宜。因为“送”这个词会让顾客产生收益感。

最后还有一个很有效的方式，就是用“对比感”增强成就感。比如你在店里搞会员运动积分系统，说“今天你锻炼了30分钟”没感觉，但换成“你今天击败了96%的顾客”，顾客立刻有成就感。被排名击败的人越多，顾客的满足感就越强。

商家在设计价格、赠品、活动描述时，关键不是你到底便宜了多少，而是你怎么说这件事。比例、单位、基数、对比方式，全都会影响顾客的判断。只要换一种表达方式，你的东西在顾客眼里就能变得更有价值。

这就是为什么有经验的商家不只是会降价，而是会降得漂亮。他们懂得如何换个“框架”，让顾客自己觉得占了便宜，买得更心甘情愿。